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Dicas de marketing: conheça o conceito da jornada do cliente

Todos conhecem aquela famosa frase, “a propagada é a alma do negócio”. Realmente, investir em ações de marketing tem sido um ponto decisivo para que as empresas conquistem o seu lugar ao sol.

Para que você não perca as oportunidades do mercado, hoje vamos falar do conceito de jornada do cliente. Ele é muito conhecido e pode fazer a diferença na sua empresa. O conceito abrange 4 ferramentas que, se empregadas corretamente, além de boas vendas garante a fidelização dos clientes.

O que seriam essas ferramentas? Você faz parte do mercado de imóveis, é dono de imobiliárias ou coordena uma equipe de corretores? Confira, neste post feito para você, como dar um up nas suas vendas, dominando o conceito de jornada do cliente!

Descobrir

A primeira ferramenta é a da descoberta/ aquisição, ou seja, quando o cliente começa a despertar certo interesse por um produto. Em geral, o universo virtual tem grande contribuição nesse momento.

Ainda nesse estágio, o cliente não sabe exatamente o que deseja. Por exemplo, ele mora de aluguel e sonha com o imóvel próprio.

No entanto, ainda não definiu a localização, o tipo de imóvel, a forma de pagamento, o acabamento e a infraestrutura. Os corretores de imóveis precisam se atentar, porque ainda não é a hora de abordar o cliente.

A abordagem realizada no momento errado pode fazer com que a sua empresa seja descartada. Portanto, adote uma aproximação indireta, tenha um site de boa navegabilidade, com informações e conteúdo educativo e insira boas dicas sobre o  mercado. Além disso, crie vínculo com o cliente de forma sútil, que pode ser feita pelo cadastro ou pela solicitação de e-mail para receber novidades, compartilhamento da página ou participação de promoções.

Considerar a solução

Nessa etapa, o cliente se sente mais familiarizado com o mercado. Podemos dizer que ele sabe o quer de forma genérica.  Por exemplo, o apartamento ideal seria de 3 quartos com vista para as montanhas.

Mas ele pode ter esse apartamento? Atente-se, pois é neste momento que o cliente procura meios para realizar o seu objetivo, buscar fornecedores e condições de pagamento. Ou seja, é um excelente momento para uma aproximação, já que ele começa  a avaliar  locais, condições  de pagamento e infraestrutura.

Decidir pela compra

Agora, o cliente já sabe exatamente o que quer. No entanto, para que ele possa finalizar a compra, ele procura por referências sobre o produto e, em geral, o lado financeiro pesa bastante.   Nesse momento, o empreendedor precisa estar apto para tirar todas as dúvidas do cliente.

Portanto, lembre-se de que investir em capacitação profissional é um ponto decisivo na hora na conquista dos clientes. No caso de imóveis, o corretor pode levá-lo até o prédio para que ele veja um imóvel decorado, o que implica em uma melhor noção de espaço. Além disso, o profissional deve apresentar domínio sobre as condições de pagamento e claro, trabalhar sempre de forma transparente.

Para facilitar a vida do cliente, faça um check list com todas as condições de pagamento que a corretora oferece, explique de forma objetiva e sem enrolação.  Trabalhar bem essas questões é essencial para  a finalização da compra.

Outro meio de informação muito usado pelos clientes é aquela conversa informal e o feedback virtual com quem já adquiriu o produto. Se a compra for de um imóvel, o cliente irá buscar informações com moradores do bairro. Afinal, ele precisa saber se aquele lugar atenderá às suas expectativas e necessidades de transporte, comércio e segurança.

Aquisição do produto

É a finalização da compra, o cliente decide pelo produto e pela sua empresa.  A conquista da venda não significa que o trabalho do vendedor terminou, pois ainda é preciso fidelizar esse cliente.

Quando falamos de um bem durável, é bem provável que seu cliente não compre um apartamento a cada 6 meses, mas não significa que não existe fidelização. Se você fizer tudo certo, quando o cliente pensar em imóveis, lembrará imediatamente da sua corretora.

Seja para uma futura aquisição ou até mesmo para que possa indicá-la aos amigos. Afinal, cliente satisfeito faz propaganda gratuita da empresa.

O conceito de jornada do cliente é como um jogo, no qual é preciso avançar uma “casa” por vez para chegar ao objetivo final. A realização da compra não existirá se a empresa/ vendedor deixar lacunas nos processos anteriores.

Está preparado para enfrentar o mercado de imóveis? Coloque o conceito de jornada do cliente em prática e veja a diferença. Não se esqueça de compartilhar com a gente os resultados!

4 Comments

  1. Porque a maioria das campanhas de E-mail Marketing Imobiliário não funcionam | Microsistec

    […] que o e-mail pareça que foi enviado exclusivamente para o cliente em questão. Você deve também conhecer o conceito da jornada do cliente pois na etapa que ele estiver você pode ter diversas ideias para os seus […]

  2. Mauricio Braz

    Olá Thiago, muito boa noite!

    Parabéns pela produção do texto acima. É sabido e bem verdade que não podemos pular nenhuma das etapas para o fechamento de um negócio. É preciso muita cautela, prudência e competência para não atropelar nenhuma das etapas. Muitas vezes, na ânsia de fechar uma venda, alguns colegas suprime uma fase ou outra da negociação e acabam confundindo o cliente e perdendo a oportunidade de concretizar a venda. É preciso estar bem preparado, conhecer muito bem o mercado/produto, conhecer em profundamente as reais necessidades do cliente, sua capacidade de pagamento, criar um ótimo relacionamento, e finalmente, ter a sensibilidade do momento exato pra fechar a venda. Vender não é difícil. O difícil é você está preparado para fazer a venda. Muito cordialmente. Mauricio Braz – Corretor de Imóveis – http://www.casaemjoaopessoa.com.br

  3. Mário R de Oliveira

    Parabéns pela elaboração dos assuntos quanto a importância de se atender um cliente na compra de seu imóvel com um atendimento profissional que trará satisfação e segurança para todos. Temos que saber sim utilizar todas as ferramentas que tivermos, de preferência as melhores, também todo o conhecimento técnico de toda a transação mas sem deixar uma atmosfera pesada, o cliente tem que estar bem sala recado dos principais pontos da compra e venda de um imóvel e ter a certeza que está realizando o negócio certo.
    Att. Mário Rocha de Oliveira, corretor de imóveis de Camboriú SC.

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