Introdução
Fala, corretor!
Sabe aquele momento em que você está mostrando o imóvel e o cliente começa com uma série de “mas…” e “e se”?
Pois é, as objeções são como ondas que podem te pegar de surpresa durante uma visita. Mas não se preocupe, você não precisa ser surfista para lidar com elas.
Encarar objeções é parte do jogo no mercado imobiliário. O truque está em transformar essas preocupações em oportunidades para reforçar os pontos positivos do imóvel e alinhar as expectativas do cliente.
Afinal, cada “mas” é uma chance de mostrar seu conhecimento e ajudá-lo a ver o imóvel com outros olhos.
Neste artigo, vamos compartilhar 3 dicas que vão te ajudar a lidar com essas objeções de forma a manter a visita no caminho certo e, quem sabe, até acelerar o processo de decisão do comprador.
A importância de contornar as objeções do cliente
Ter jogo de cintura é uma habilidade que separa os corretores ágeis dos que ficam pelo caminho.
As objeções são naturais — fazem parte do processo de decisão do comprador. Mas a forma como você as contorna pode definir o destino da venda.
Quando um cliente expressa uma preocupação, ele está, de fato, buscando segurança e confirmação para fazer um dos maiores investimentos: o seu lar.
Por isso, entender o porquê por trás da objeção é crucial.
Saber contornar essas colocações é construir confiança. Quando você responde com empatia e conhecimento, não está apenas desmontando barreiras, está estreitando os laços, mostrando que entende as necessidades e os medos do seu cliente.
E mais, está se posicionando como um consultor, não só como alguém querendo fechar negócio a qualquer custo.
Vamos ser sinceros: nem sempre você vai conseguir virar o jogo, mas a maneira como lida com as objeções vai deixar uma impressão duradoura no cliente.
E acredite, isso conta muito, mesmo que a venda não se concretize na hora. Afinal, um cliente satisfeito com seu atendimento é uma fonte valiosa de indicações.
Neste artigo, vamos mostrar três dicas para que você domine a arte de contornar objeções e transforme dúvidas em assinaturas!
1. Procure a opinião do cliente a todo custo
Então, você mostrou o imóvel, fez o tour completo, mas o cliente está quieto, sem muitas conclusões sobre o que ele achou? Sinal vermelho aceso!
Se o seu potencial comprador sair pela porta afora sem verbalizar suas impressões, especialmente as negativas, você pode estar dando adeus à venda sem saber…
Por quê? Simples: se você não sabe com o que ele está incomodado, não tem como consertar.
Uma visita sem feedback é como andar no escuro. Se o cliente não compartilha o que não gostou no imóvel, você perde a chance de contornar essas objeções ali, na hora, cara a cara.
Talvez ele tenha achado o segundo quarto pequeno, ou não curtiu a vista da sacada. Esses são os detalhes que você precisa saber para jogar seu melhor jogo e virá-lo a seu favor.
A solução? Incentive a conversa.
Faça perguntas abertas que convidem o cliente a falar:
- O que você achou da luz da janela da sala?
- Como você se sentiu nesse espaço?
Essas perguntas não são só para puxar papo, elas são estratégicas. Abrem a porta para o cliente expressar suas preocupações, e cada preocupação é sua chance de brilhar.
Se o cliente fala, você tem o poder de contornar, argumentar, mostrar soluções. Se ele sai calado, você fica sem ação. E sem ação, corretor, não tem reação, nem transação.
A opinião do cliente é a chave que pode abrir ou fechar a porta dessa venda. Busque-a ativamente, valorize-a e use-a como a ferramenta poderosa que é para transformar dúvidas em decisões de compra.
2. Foque em mostrar os pontos fortes do imóvel
Quando você está apresentando um imóvel, conhece bem as qualidades dele, certo?
Pode ser aquela vista de tirar o fôlego, o silêncio que é um paraíso em meio à loucura da cidade, ou aquela área de lazer que é puro luxo. São esses pontos que você precisa ter na ponta da língua, prontos para serem destacados.
Mas entenda: focar nos pontos fortes não é só jogar confete. Tem que ter algum contexto, algo relevante para o cliente.
O cliente está inseguro com o tamanho da cozinha? Você mostra como a sala de jantar integrada compensa isso e faz o ambiente parecer amplo.
Lembre-se: seu cliente pode não lembrar de cada palavra que você disse, mas vai lembrar de como o imóvel o fez sentir.
Então, é sua missão fazer ele se sentir incrível lá dentro. Valorize o que o imóvel tem de melhor, personalize essa experiência de acordo com o que você sabe sobre o cliente e faça esses pontos fortes serem tão irresistíveis que as pequenas objeções desapareçam de cena.
3. Dê soluções tão incríveis que dificultem o não
Sabe quando o cliente aponta aquele ponto fraco do imóvel que parece ser o fim do negócio?
Pois é, esse é o momento de virar o jogo. Ao invés de ver essas críticas como o fim da linha, veja como uma oportunidade para ser criativo e proativo, oferecendo soluções práticas.
Exemplo: “Ah, achou o quarto pequeno? Deixa eu te mostrar como um móvel planejado pode fazer maravilhas aqui.”
Esse tipo de resposta mostra que você não só entende do imóvel, mas também está atento às necessidades e preocupações do cliente.
O segredo aqui é não deixar nenhuma objeção sem resposta. Mostre ao cliente que para cada ponto fraco, existe uma solução ou um lado positivo.
Isso não só aumenta as chances de fechar o negócio, mas também estabelece você como um corretor confiável e engajado, que busca ativamente o melhor para seus clientes.
Lembre-se, no final das contas, o cliente quer se sentir compreendido. Ao oferecer soluções para os pontos que ele destaca, você está construindo uma relação de confiança e mostrando que está empenhado em atender às suas necessidades.
Dica extra: Técnica da Balança
Essa técnica é simples, direta e super eficaz para ajudar o cliente a ter uma visão clara do que está em jogo.
Funciona assim: ao final da visita, anote os prós e contras do imóvel em um papel, colocando de um lado, os prós, e do outro, os contras. Essa visualização ajuda o cliente a compreender o cenário completo da oferta.
Por exemplo, ele pode dizer que a localização é incrível (pró), mas está preocupado com o tamanho da sala (contra). Anote! Depois, mostre a ele como a lista de prós está pesando mais (ou não, esteja pronto para seguir em ambos os casos).
O objetivo aqui é dar ao cliente uma perspectiva tangível, algo que ele possa ver, refletir e comparar.
Essa técnica não só ajuda a destacar os aspectos positivos do imóvel de forma objetiva, mas também demonstra que você está engajado em entender e atender às necessidades do cliente.
E, claro, ajuda a pessoa a tomar uma decisão mais informada e confiante.
Experimente na próxima visita e veja como a “técnica da balança” pode equilibrar a conversa a seu favor!
Conclusão
Chegamos ao final do nosso guia sobre como lidar com objeções durante a visita de um imóvel.
Lembre-se corretor: cada objeção é uma janela aberta para o diálogo e uma oportunidade para você brilhar.
Você tem o poder de mudar a percepção do cliente e guiar a conversa para um fechamento positivo. A chave está em estar preparado, ouvir atentamente e usar as ferramentas certas para transformar dúvidas em decisões.
No final das contas, ser um bom corretor é muito mais do que apenas mostrar imóveis. É criar conexões, entender necessidades e oferecer soluções.
Use essas dicas para aprimorar sua abordagem e você verá que até a objeção mais desafiadora pode se tornar um passo crucial no caminho para fechar um negócio.
Até mais e bons negócios!
