O passo a passo para a criação de um bom script para corretor de imóveis.

Organização é palavra de ordem dos corretores de imóveis de sucesso e o script para corretor de imóveis, além de trazer mais segurança na hora de ofertar um imóvel, é mais uma ferramenta de organização para auxiliá-lo no processo de vendas.

Quantas vezes você já esqueceu tudo que tinha preparado para dizer? Quantas vezes treinou uma abordagem ao cliente e, na hora H, não teve desenvoltura para conduzir o diálogo da melhor forma possível? Ou encerrou a ligação sem dizer algo importante?

Isso impacta diretamente no seu atendimento ao cliente e, como em um ciclo, nos resultados dos seus negócios. Com o script para corretor de imóveis, dificilmente, casos como estes acontecem.

O script para corretor de imóveis é um roteiro com o percurso do processo de venda do imóvel. Ele prepara o corretor de imóveis para a condução do negócio rumo a venda do imóvel.

Do primeiro atendimento a conclusão do negócio, o passo a passo com as práticas ideais para cada estágio da jornada de compra e do funil de vendas que o cliente se encontra, listei 5 dicas para criar um bom script para corretor de imóveis.

5 dicas para criar um script para oferta ativa de imóveis

1. Tenha total conhecimento do seu público

Qual o perfil do seu cliente? Quem são os potenciais compradores dos seus imóveis? O que ele faz, compra, veste, que lugares frequenta?

Este é o ponto de partida para criar um script para corretores de imóveis. É fundamental saber com quem você irá falar para saber como falar.

Mais que saber quem é o seu público alvo, para ser ainda mais assertivo no atendimento ao cliente, é preciso saber quem é a sua persona. Público Alvo e Persona são diferentes.

Público Alvo é um grupo de pessoas, um nicho da sociedade que a sua imobiliária atende. Algo maior e mais aberto.

Persona é a personificação de um cliente fictício. Com nome, idade, profissão, rotina, se é casado, solteiro, se tem filhos, mora como os filhos? Suas preferências e tantas outras características que formam um indivíduo semelhante ao seu cliente.

Para um script para corretor de imóveis mais assertivo o ideal é usar a sua Persona como interlocutor, para alinhar seu discurso as necessidades do seu cliente corretamente.

2. A abordagem é crucial para o sucesso do negócio

Se a primeira impressão é a que fica o corretor de imóveis deve se atentar a sua abordagem ao cliente, em especial, no primeiro contato. Seja ele presencial, online ou por telefone.

Por telefone, por exemplo, os primeiros 20 segundos de ligação são decisivos para o sucesso do contato com o cliente.

Minha sugestão é identificar-se com nome e imobiliária e dizer o motivo da ligação: um convite para conhecer um imóvel de acordo com o que ele está buscando.

Insira em seu script para corretor de imóveis uma abordagem clara e objetiva, sem abrir mão da sutileza e simpatia.  Algo no formato cumprimentos + quem é que deseja. Evite frases como:

Tem um minuto para conversarmos?

Pode falar comigo agora?

Sou da Imobiliária XYZ, lembra?

Ainda procura um imóvel?

Elas dão ao cliente a oportunidade de rejeitar instantaneamente o seu contato.

3. Respeite as fases da jornada de compra e Funil de Vendas

Até que o seu cliente decida pela compra, ele passa por diferentes estágios da jornada de compra, e estes momentos precisam ser respeitados.

Isso não significa que o corretor de imóveis tem que ficar inerte até que ele, enfim, decida comprar um imóvel na sua imobiliária. Muito pelo contrário.

A jornada de compra do cliente ajuda o corretor de imóveis na condução do cliente até o estágio de Decisão de Compra, permitindo iniciativas específicas para cada fase, nutrindo este relacionamento até o fechamento do negócio. Para cada estágio do cliente, uma iniciativa, linguagem e comportamento diferente do corretor de imóveis.

4. Esteja bem preparado para as objeções do cliente

Corretor de Imóveis que trabalha com transparência, desde o início do seu relacionamento com o cliente, dificilmente tem dificuldades com as objeções do cliente.

Isso porque esta é uma relação construída com base na confiança mútua. O cliente confia no seu corretor de imóveis que, por sua vez, oferece o que realmente atende as expectativas do seu cliente.

Isso não quer dizer que não terá objeções do cliente. Sempre terá! Isso significa que o corretor de imóveis, nestes casos, naturalmente estará mais seguro para persuadir o cliente diante as suas objeções.

No script para corretores de imóveis deve conter todos os benefícios dos imóveis que estão sendo ofertados. Eles são as respostas para as objeções do seu cliente.

Tenha total conhecimento e domínio do seu produto e, assim, estará bem preparado, combinado?

5.Estabeleça o Rapport

Preocupe-se em estabelecer Rapport com o cliente em todas as fases do negócio. A empatia tem forte influência nos relacionamentos comerciais.

A técnica tem de origem francesa, o Rapport consiste em estabelecer uma relação harmônica com o cliente, uma técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa.

Pessoalmente, virtualmente ou por telefone, despertar e estabelecer este sentimento com o outro durante uma conversa comercial é muito importante para o sucesso do negócio.

No Rapport, a técnica mais tradicional é de espelhamento. Nela, você sutilmente se espelha ao seu interlocutor, imitando suas as expressões corporais, de fala, gestos, expressões faciais, de comportamento em geral, gerando empatia e, assim, melhor relacionamento.

Tenha cuidado ao praticar a técnica de espelhamento no Rapport. Existe aí uma linha tênue entre o espelhamento e a imitação. É importante se atentar as doses de imitação para não soar como ironia.

Exercite e coloque em prática o Espelhamento sutilmente, de forma gradativa. Crie e desenvolva esta empática de forma ‘natural’, aos poucos.

4 erros ao criar um script para corretor de imóveis

O comportamento do consumidor mudou e com ele a forma de fazer negócios. O corretor de imóveis, assim como qualquer outro profissional, deve se atualizar ou, fatalmente, estará seguindo na contramão do mercado e sua bagagem profissional de nada valerá.

Isso vale para o script para corretor de imóveis. É preciso acompanhar o mercado imobiliário, suas práticas, para entendê-lo e ser o mais assertivo possível. A sua experiência pode e deve contribuir muito com a criação de um script para corretor de imóveis.

Mas, se você é novo por aqui e está no início da sua trajetória profissional na corretagem de imóveis, conte conosco (sempre!) e se atente aos 4 erros ao criar um script para corretor de imóveis.

1.Script não é uma ‘cola’ do que deve falar

Vou ser clara e objetiva: um script para corretor de imóveis não é uma cola/rascunho do que você vai falar com o cliente. Definitivamente não! O corretor de imóveis não pode, de maneira alguma, encara-lo assim.

Um script é uma ferramenta estratégica de vendas e é assim que ela deve ser enxergada, planejada e desenvolvida pelo corretor de imóveis.

2.Não se comunicar com a persona do seu negócio

Se você não sabe com quem está falando, corre o risco de não falar a língua dela. Quando o corretor de imóveis tem a persona do seu negócio bem definida, se torna mais assertivos nas suas práticas.

3.Ignorar etapas da jornada de compra do cliente

Quando o corretor de imóveis ignora alguma desta etapa, na ânsia de acelerar o processo e concluir a venda mais rápido, corre o risco de perder a venda por falta de qualidade no atendimento.

Isso acontece, pois, ignorar uma etapa do cliente na sua jornada de compra é o mesmo que desrespeitar o seu momento.

Imagine que você é um cliente e está pesquisando, analisando com cuidado o perfil do imóvel que é melhor para você e sua família e, o seu corretor de imóveis, não para de lhe pedir para enviar uma proposta para um determinado imóvel.

Isso é incômodo, o cliente se sente pressionado e, fatalmente, declina. A venda é consequência de um bom trabalho e você está no caminho certo. Fique tranquilo.

4.Não fazer pós-venda

Cada vez mais concorrido, no mercado imobiliário o atendimento ao cliente se tornou mais que diferencial de mercado, ele é hoje uma das mais potentes ferramentas de vendas.

Ter excelência em atendimento ao cliente fideliza, gera recomendações e novos negócios. O pós-vendas na corretagem não é muito praticado, mas, pode e deve fazer parte do script para corretor de imóveis.

Um relacionamento comercial não acaba com a conclusão do negócio. Entre em contato com o seu cliente depois disso, uma iniciativa que pode lhe gerar insight para os futuros atendimentos.

Técnicas para criar um script de vendas para corretor de imóveis

Como colocar tudo isso em prática ao criar um script para corretor de imóveis? Veja algumas técnicas práticas para o ponta pé inicial da criação de um script de vendas para corretor de imóveis.

Use como base a jornada de compra do cliente

Não há ‘norte’ melhor para criação de um script que a jornada de compra e o funil de vendas. Se baseie nesta trajetória que o cliente percorrer para planejar e desenvolver seu script;

Foco na persona do seu negócio

Não esqueça que você tem um cliente fictício, a persona do seu negócio. É com ele que você está negociando a compra de uma casa, apartamento, terreno…

Se você ou a imobiliária têm imóveis para diferentes perfis –  Minha Casa Minha Vida e Alto Padrão – crie mais de uma persona e, claro, mais de um script.

Use suas experiências anteriores

Toda sua bagagem profissional – vasta ou restrita – lhe serviu como aprendizado. Aplique-os na criação do seu script. Não há nada melhor do que a nossa vivência para nos dar mais e melhor experiência.