Como o cliente procura um imóvel para comprar?
- Nos Portais Imobiliários?
- No Google?
- Nas redes sociais?
- Indo as imobiliárias?
Sim. O cliente procura um imóvel para comprar em todos esses lugares.
A questão aqui é como ele procura, pesquisa e se dedica a encontrar aquele que será o seu novo endereço, o seu ponto comercial, seu investimento e tantas outras conquistas que é a aquisição de um imóvel.
O sucesso de uma estratégia de marketing imobiliário está atrelada a uma série de fatores e a principal delas é a comunicação assertiva com a sua persona.
Vale ressaltar que Persona é diferente de Público Alvo e nós já conversamos muito sobre isso por aqui.
Se você tem dúvidas sobre este assunto, quer aprender ou relembrar, vou deixar aqui embaixo dois links de conteúdos a respeito. Passa lá depois!
1 – Como criar uma persona no Marketing Imobiliário
2 – Marketing imobiliário: 6 ideias de conteúdos que atraem contatos quentes
Agora, voltando ao nosso assunto principal aqui, como o cliente procura um imóvel para comprar, quero focar na importância de entender o comportamento do consumidor e da sua persona não só na hora de elaborar estratégias de marketing, mas também de executá-las.
Isso até parece óbvio, mas não é e, com certeza, quando não feita da forma correta, impacta no resultado final.
Os anúncios imobiliários são os exemplos mais evidentes dentro deste cenário.
O corretor de imóveis e imobiliária cria uma estratégia de marketing imobiliário que contempla anúncios em portais, sites, redes sociais e tudo mais.
Ao criar estes anúncios, as fotos são ruins, a descrição é incompleta ou ineficiente, sem link de contato direto com o corretor, o chat online está sempre sem um atendente, enfim, são muitas as falhas de comunicação com a persona que acabam prejudicando todo um trabalho.
Também por isso, é tão importante entender o comportamento da sua persona, ou seja, como o seu cliente procura um imóvel para comprar e agir de acordo com isso.
Dica 1 – Atenção a palavra-chave
Separei aqui algumas dicas práticas (sempre!) para que você e o responsável pelos anúncios imobiliários do seu negócio, analisem melhor e, se fizer sentido, implementar como estratégia de marketing imobiliário.
São ajustes nessa comunicação com a sua persona que vão te ajudar a melhorar seus anúncios imobiliários e fazer com que eles apareçam nos resultados de busca que o seu cliente faz quando procura um imóvel para comprar.
A palavra-chave é um termo muito comum para o profissional de marketing e nem tanto para o corretor de imóveis. E tudo bem!
Um entende de vender imóveis e o outro de ajudar a vender imóveis.
Mas, quando é o corretor de imóveis quem faz esse papel é preciso entender, nem que seja um pouquinho, dessa parte tão importante dentro de uma estratégia comercial.
De uma forma bem clara, objetiva e nada técnica, resumo aqui a palavra-chave como o termo de busca do cliente na internet por um imóvel, por exemplo:
- apartamento de dois quartos em moema
- apartamento para alugar em higienópolis
- casa com quintal no jabaquara
Todos esses são termos de busca no Google, por exemplo, por quem está à procura de um imóvel para comprar.
Estas frases são aqui “palavras-chaves” que devem ser priorizadas hora de criar um anúncio imobiliário.
Você usa o tipo do imóvel + o diferencial (número de quartos, por exemplo) + a localização.
Essa regrinha parece boba mas, é o grande raciocínio das estratégias de SEO, pois nada mais é do que uma análise e iniciativa com base no comportamento do consumidor, da sua persona, o seu cliente ideal.
Em resumo é: como meu cliente digita lá no Google o que está procurando? Então é assim que eu vou escrever:
- Os títulos dos meus anúncios imobiliários no meu site
- Nos títulos dos meus anúncios imobiliários nos portais que eu assino
- Nas descrições deles
- No conteúdo do meu blog
- Em hashtags em posts das redes sociais
Não precisa ser nenhum especialista em comportamento humano, neuromarketing e marketing digital para entender tudo isso.
Basta pensar com a cabeça da sua persona na hora de criar a estratégia e, sobretudo, na hora de atraí-la e nutrí-la na jornada de compra.
Dicas para pensar e agir como o cliente procura um imóvel para comprar
Dica 2 – Conteúdo
E por falar em atração e nutrição do potencial cliente na jornada de compra, este é o momento mais que oportuno de falarmos de conteúdo.
É através dele que você atrai, nutri e conduz o seu potencial cliente até o momento ideal de compra.
E é aqui também que você, enquanto responsável pelas suas estratégias de comunicação e marketing com a sua persona, pensa com a cabeça do cliente, no comportamento dele enquanto ele procura um imóvel para comprar e usa corretamente as palavras-chaves.
Vamos a alguns exemplos práticos:
Palavras-chaves de cliente que busca um imóvel para compra FINANCIADO pelo BANCO:
1 – como financiar o primeiro imóvel pelo banco
2 – como usar o FGTS na compra de um imóvel
3 – quais os documentos para um financiamento imobiliário
4 – como comprovar renda para comprar um imóvel
Palavras-chaves de cliente que quer sair do aluguel
1 – imóvel na planta vale a pena
2 – como autônomo comprova renda para comprar um imóvel
3 – como sair do aluguel
4 – como comprar o primeiro imóvel
5 – subsídio MCMV
E por aí vai!
Dica rápida e prática: quais são as perguntas que você mais recebe de quem chega na sua imobiliária perdido de tudo, sem saber por onde começar para a realizar o sonho de ter a sua casa? É isso!
Responda a essas perguntas em forma de conteúdo informativo e educativo, contribuindo para que esse cliente amadureça e reconheça o seu nível de conhecimento, despertando nele credibilidade etc.
Dica 3 – Linguagem
A linguagem também é importante. As dúvidas são, quase sempre, sobre questões técnicas, sobre a burocracia, documentação etc.
Por isso, tome cuidado para não ficar muito difícil de entender, técnico e desinteressante para o leitor.
Ressalto: pense sempre com a cabeça do cliente e faça por ele o que gostaria que fizessem com você nesta posição.
Dica 4 – Tempo de resposta no atendimento imobiliário
E aí você fez todo esse trabalho de forma impecável, atraiu e nutriu seu potencial de cliente muito bem, mas, na hora de respondê-lo, não teve tempo e demorou demais.
Entenda que esse papo de cliente fiel no mercado imobiliário é quase utopia. a sua persona é também a persona de vários outros colegas de profissão.
Cliente à procura de um imóvel para comprar agenda e atendimento em inúmeras imobiliárias, faz contato com dezenas de corretores de imóveis simultaneamente e, mais uma vez, quem responde primeiro têm mais chances de converter esse contato.
Atendimento ao cliente é sim um diferencial de peso e se o imóvel não uma exclusividade, se preocupe ainda mas com isso 😉
Fique atento ao tempo de resposta e, para melhorar isso, reforce os seus canais de contato direto como o link pro Whatsapp.
Dica 5 – O mesmo imóvel anunciado de formas diferentes
Outra dica bacana para entender direitinho como o cliente procura um imóvel para comprar e promover esse encontro entre vocês, é publicar o mesmo imóvel em diferentes canais e também em diferentes modelos de anúncios, por exemplo:
- Mude a foto de capa
- Altere o título
- Troque o estilo de comunicação – texto corrido por informações em tópicos
E por aí vai!
Teste, experimente, analise e retome com os ajustes necessários.
Esses são algumas maneiras de você entender o comportamento do cliente, como ele pensa na hora de buscar um imóvel para comprar e, então, promover esse encontro entre vocês.
Pensar com a cabeça do cliente, analisando comportamentos e cenários é o caminho mais assertivo para ganhar conhecimento e maturidade no mercado e, com isso, vender melhor e mais.
Bons negócios.
