Guia completo para Captação de Imóveis

Oi Corretor, tudo bem? Como está a captação de imóveis?

Pode não parecer, mas captar imóveis é uma das tarefas mais desafiadoras da rotina de um corretor de imóveis. 

Criar e manter uma carteira de imóveis interessante para o seu cliente é difícil, não é mesmo? 

E quando eu digo captação de imóveis eu me refiro aquela completa, feita pelo único profissional competente para isso: o corretor de imóveis. 

E não de mais uma captação de um imóvel onde o cliente proprietário envia as fotos que ele mesmo tira do seu imóvel e o corretor simplesmente coloca a venda. 

Sem conhecer o imóvel de perto e tantas outras ações que fazem parte de uma boa captação de imóveis, como eu falei Captação de Imóveis: dicas para aumentar suas captações. 

Passa lá! 

Agora, vamos ao que interessa e te atraiu até aqui: 

Como captar imóveis que sejam interessantes para o seu cliente?

Como eu disse anteriormente e sem medo de parecer repetitivo reforço: a captação de imóveis deve ser bem feita pelo corretor de imóveis para, de fato, enriquecer a sua carteira de imóveis. 

No mais, só está fazendo volume e podemos chamar até de vaidade. 

De que vale dizer que você e sua imobiliária têm uma carteira de imóveis com mais de X, Y ou Z imóveis se eles não são interessantes para o seu cliente, o seu público? 

A propósito, alerta vermelho aí: esse pode ser um dos motivos pelos quais você não vende mais imóveis e em menos tempo. Pense nisso! 

A sua carteira de imóveis é a sua vitrine real de produtos à venda. 

E, assim como em uma loja, quando o cliente chega à procura de um determinado produto e não o encontra, vai embora para outra loja. 

Trazendo isso para o mercado de compra e venda de imóveis, é a mesma coisa. 

Se o cliente chega à sua imobiliária e não tem o imóvel do tipo que ele procura, ele vai a outra imobiliária e vai fazer contato com outros corretores e imobiliárias. 

Assim como a atração de clientes dentro do seu perfil que você atende, atrabalha. 

Com uma carteira sem imóveis interessantes para ele, você não o atrai nas suas divulgações de imóveis e todo o seu investimento de tempo, energia e dinheiro mal utilizados e até mesmo desperdiçados.

Deu pra entender o tamanho da importância da captação de imóveis para o seu negócio? 

Então, vamos lá!

Dica 1 – Pra quem você trabalha

Persona. Essa é uma palavra que utilizamos muito quando falamos em marketing imobiliário, mas é de fundamental importância para toda estratégia de vendas. 

Então, quando definimos a persona do nosso negócio, definimos também para quem queremos trabalhar. 

Essa informação é fundamental também na hora da aquisição do produto para revenda, aqui no nosso caso, os imóveis para trabalharmos a venda. 

Quando eu sei pra quem eu quero vender, eu sei o que vender. 

Parece óbvio, mas não é. E com o mercado imobiliário é a mesma coisa. 

Então, antes de mais nada, reforço aqui a importância do conhecimento avançado da sua persona também para a captação de imóveis interessantes para o seu cliente. 

Dica 2 – Defina um nicho de mercado 

 Definitivamente, não dá pra abraçar o mundo e corretor generalista, que vende todo e qualquer tipo de imóvel tem mais dificuldade de construir uma carteira de imóveis interessante para o seu cliente, pois todo mundo pode ser seu cliente. 

Então, o segredo aqui é nichar o público, ou seja, escolher uma ou duas tipologias de imóveis e captar bons imóveis dentro desse nicho, para esse tipo de cliente. 

P.S.: Esse pode ser o início de uma especialização no mercado imobiliário.

Você pode se tornar um corretor de imóveis especialista nesse determinado tipo de imóvel e seus clientes. Já pensou nisso? 

• Alto Padrão
• Casa Verde Amarela
• Imóveis na planta
• De construtoras
• Casas
• Locação
• Etc.  

São muitos os nichos que o mercado imobiliário oferece e que você pode focar de acordo com a região onde você atua, sua experiência e desejo de crescer. 

Como captar imóveis com exclusividade para seu cliente

Está aí um desafio maior que a captação de imóveis, a captação de imóveis com exclusividade. 

Sabemos que a maior parte dos clientes proprietários têm pressa para vender seu patrimônio e isso é fator determinante para a exclusividade na venda. 

O cliente que quer vender rápido, tende a potencializar a divulgação da venda do seu imóvel com outros corretores e até mesmo em anúncios particulares. 

Exceto os imóveis de altíssimo padrão. Esse é um perfil de cliente e um nicho de mercado onde a exclusividade tem presença quase que garantida. 

Não é o tipo de cliente que tem pressa com a venda e seu relacionamento com o corretor escolhido para cuidar da comercialização do seu patrimônio é totalmente pautado na confiança. 

Confiança. Essa é a palavra de ordem quando se trata de captação de imóveis com exclusividade de venda. 

O cliente precisa confiar na eficiência do trabalho do seu corretor a ponto de deixar que só ele faça isso. 

E isso pode e deve ser resultado de um trabalho que começa na captação do imóvel. 

Este é, geralmente, um dos primeiros contatos do corretor com o cliente e seu imóvel. E como dizem por aí: a primeira impressão é a que fica. 

A dica aqui é atenção e cuidado durante a captação do imóvel. 

Demonstre todo o profissionalismo, interesse e potencial para vender aquele imóvel o mais rápido possível. 

E, claro, apresente a ele as vantagens da venda em exclusividade com você, o profissional adequado para comercializar o seu bem. 

Outra dica importante: identifique o perfil desse proprietário.

Se sentir que ele não tem tanta pressa pra vender o imóvel, é mais discreto, organizado e tem uma rotina que exige tudo isso, PROPONHA A EXCLUSIVIDADE DA VENDA SEM MEDO! 

Esse é um perfil de cliente muito aberto à venda com exclusividade e com grandes chances de aceitá-la, entende os benefícios do modelo de negócio.  

Como captar imóveis de alto padrão

Não dá pra falar de venda com exclusividade, sem falar de imóveis de alto padrão. 

Estes são 99% trabalhados dessa forma. 

Seus proprietários têm o perfil mais discreto, rotinas mais inflexíveis e agendas desafiadoras para a negociação. 

Além é, claro, da necessidade da venda que, na grande maioria dos casos, não é por necessidade financeira, muito menos para aquisição de um novo lar. 

Os corretores que trabalham com esse nicho de mercado criam as suas carteiras de imóveis e de clientes por indicação. 

Além de um bom marketing pessoal focado nesta persona, a dica para começar a trabalhar com imóveis de alto padrão é fazer contato com as Construtoras e deixar o seu cartão na portaria de empreendimentos deste porte já habitados. 

Na internet você pode encontrar algum corretor aberto à venda em parceria, mas é algo mais difícil quando se trata de alto padrão. 

Vale bater um papo, entender cada cenário e buscar suas captações, as realmente interessantes para o seu cliente. 

Lembra que eu disse que não era fácil? Pois é! 

Captar imóveis pela internet

Na captação de imóveis, a internet deve ser apenas o primeiro passo, o primeiro contato do corretor com o proprietário ou o corretor que já tem o imóvel e aceita parceria. 

São esses dois tipos de contato que você encontra na internet na busca por imóveis à venda. 

Na internet você pesquisa e faz o contato inicial. Os próximos passos precisam ser pessoalmente para que esta seja, de fato, uma captação de imóvel competente. 

• Com boas fotos
• Dados do Imóvel
• Da localização
• Criar rapport com o proprietário
• Entender o real cenário de tudo: imóvel e cliente
• Oficializar a captação com documentação

Enfim, são dezenas de bons motivos para você fazer essa captação de imóvel in loco, fatores que contribuem efetivamente com todo o processo da venda de imóvel. 

Desde o atendimento ao cliente proprietário, passando pelas ações de marketing até o atendimento ao cliente comprador e o fechamento do negócio. 

Claro que tudo isso já pode ser feito online, de forma digital, mas é imprescindível que o corretor conheça o imóvel de perto 😉 

Na internet, você pode buscar imóveis para captar: 

• Nas redes sociais – grupos de classificados no facebook, da região onde vocÊ atua
• Nos portais imobiliários –  Zap Imóveis, Vivareal, Imovelweb 
• Nos marketplaces – OLX, Mercado Livre. 

Anúncio para captação de imóveis

Você pode e deve ser também um corretor de imóveis proativo e divulgar as “vagas na sua carteira de imóveis” e os imóveis que você precisa para compor e enriquecer sua vitrine. 

Use o mesmo caminho para pesquisa, só que dessa vez, do outro lado, certo? Buscando o imóvel e o cliente proprietário. 

Aqui, não cabem os portais imobiliários, mas as redes sociais e Marketplaces são muito eficientes para isso também. 

Ficha para captação de imóveis

Documente todas as suas captações de imóveis formalmente e isso não precisa ser nada complexo, não. 

Você e a imobiliária podem ter a própria Ficha de Captação de Imóveis para facilitar e organizar esse processo. 

Na internet você encontra disponível gratuitamente muitos modelos, mas, a dica aqui pra quem quer criar uma do zero é fazer um check list do que verificar com cuidado no imóvel e do proprietário. 

• Cômodos
• Documentação
• Forma de pagamento
• Débitos
• Históricos etc. 

P.s.: Não esqueça de um campo para as assinaturas do proprietário, de uma testemunha e a sua.   

Documentos necessários para captação de imóveis

Sobre a documentação necessária para uma captação de imóveis completa são:

1. Do imóvel: IPTU, Condomínio  e Escritura, se tiver. 
2. Do proprietário: CPF

Levante tudo e registre na Ficha de Captação. 

Em tempo, onde você organiza tudo isso? Onde está a sua carteira de imóveis? 

Eu espero que não esteja em pastinhas no seu computador e sim em um Sistema para Imobiliárias, onde você gerencia tudo que entra e sai da sua carteira de forma organizada e eficiente. 

Sem correr o risco de “perder” algum imóvel e pior: um cliente pela falta de organização, por não saber que tinha imóveis para atendê-lo e até mesmo por mau atendimento. 

Não abra mão de um bom sistema para imobiliárias. 

Esta é apenas uma das dezenas de bons motivos para isso. Falei mais a respeito em Como escolher um sistema imobiliário.  

Inclusive, um dos caminhos para a construção de uma carteira de imóveis interessante para o seu cliente. 

Dedique a essa etapa da corretagem de imóveis. Não é a mais fácil, muito menos a que mais agrada a maior parte dos profissionais da área. 

Mas é, sem dúvidas, a mais estratégica e importante no processo de compra e venda de um imóvel. 

Dedique-se a ela e verás o resultado nas vendas!

Bons negócios.