Oi Corretor de Imóveis. Hoje vamos falar sobre ICP da imobiliária. Você sabe o que é isso?
ICP significa Ideal Customer Profile. Um termo em inglês que traduzido para o nosso idioma significa Perfil Ideal de Cliente.
São 3 letrinhas essenciais na sua estratégia de vendas, pois, quando conhecemos o nosso ICP conseguimos definir com mais assertividade a comunicação e a tratativa com ele, potencializando as chances de conversão em vendas.
Saber o seu ICP da sua imobiliária é o primeiro passo para o sucesso de vendas.
Certos disso, elencamos aqui algumas dicas rápidas e fáceis para você conseguir definir o ICP da sua imobiliária, o seu ponto de partida para a criação de uma estratégia de vendas eficiente.
Como definir o Perfil de Cliente Ideal – ICP da sua imobiliária
Passo 1:
Para definir o Perfil de Cliente Ideal – o ICP da imobiliária é preciso entender, antes de mais nada, quem os imóveis da sua carteira atende, pra quem são estes imóveis:
- Famílias
- Casais com filhos
- Casais sem filhos
- Solteiros com pet
- Estudantes
- Investidores
- Etc
Esse é o primeiro passo para a definição de ICP da imobiliária, pois, quando sabemos a quem se destina o nosso produto, conseguimos buscar mais detalhadamente esse público alvo.
Passo 2:
Depois de dominar a sua carteira de imóveis e saber exatamente o que você tem na mão para trabalhar e a quem esses produtos se destinam.
Ou seja, quem é o seu público alvo, vamos aprofundar essa análise e encontrar as seguintes dados:
- Profissão – Área de atuação
- Renda média mensal
- Onde mora hoje
- Onde deseja morar
- Melhores canais de comunicação
- Quais os desafios – dores na busca pelo imóvel ideal
Com essas respostas em mãos, você já está muito próximo de definir o Perfil de Cliente Ideal – ICP da imobiliária.
O processo de definição do Perfil de Cliente Ideal – ICP – na sua imobiliária nada mais é do que uma pesquisa aprofundada do estilo de vida do seu cliente.
Nela, você busca informações importantes para entendê-lo e traçar a melhor forma de proporcionar a ele uma experiência de compra perfeita, desde o anúncio do seu imóvel até a venda propriamente dita.
Ah, Marlon, isso me lembra muito a definição de persona para ações de marketing
Essa é uma dúvida constante quando falamos em definição de Perfil de Cliente Ideal – ICP – na sua imobiliária.
Por isso, vale lembrar as diferenças entre Público-alvo, Persona, Buyer Persona e ICP.
De uma forma bem didática, é o seguinte:
Público-alvo é um grupo de potenciais clientes, o macro, por exemplo:
- Casais com e sem filhos.
- Universitários
- Solteiros sem pet
A grosso modo, público-alvo é o geralzão.
Persona é a representação dos clientes ideais da sua imobiliária.
Aqui, eles são definidos no detalhe, com informações mais específicas que fazem toda a diferença na hora de pensar em como atrair, nutrir e converter esse potencial cliente.
Persona tem nome, idade, profissão, rotina, gostos, preferências e objeções muito bem definidas.
Definir persona é criar o personagem de uma história fictícia baseada em fatos reais.
- Os restaurantes que frequenta
- Faz atividade física? Aonde?
- Estuda em qual escola, faculdade?
- Trabalha em qual empresa?
- Qual o cargo?
- Há quanto tempo?
- Gosta de receber em casa?
- De balada, shows?
- É tecnológico ou mais low profile?
Aqui, todo detalhe importa e enriquece essa definição, proporcionando uma comunicação cada vez mais assertiva.
E Buyer persona é o comprador ideal que já existe.
Ele é definido com base em um resultado do estudo comportamental dos clientes satisfeitos e fidelizados da sua imobiliária.
Com base no perfil de quem já comprou, alugou e vendeu um imóvel na sua imobiliária as estratégias que foram utilizadas para isso, você define a sua Buyer Persona.
Aqui, é importante para o aprimoramento das estratégias de marketing, comunicação e vendas da sua imobiliária o que a diferencia por completo da definição do Perfil de Cliente Ideal – o ICP da imobiliária, que é utilizado em especial como filtro na captação de leads.
Então, não confunda as coisas.
Cada um tem o seu papel e a sua importância na estratégia de vendas e todos eles precisam estar bem definidos e sendo utilizados no momento certo na sua imobiliária.
E porque é tão importante definir o Perfil de Cliente Ideal – ICP da imobiliária?
Para vender mais, querido corretor!
Tudo na vida do corretor de imóveis e em uma imobiliária tem como objetivo final gerar mais negócios.
Direta ou indiretamente, em resumo, é isso: vender!
Com a definição do Perfil de Cliente Ideal – o ICP da imobiliária você otimiza os processos, pois é mais assertivo na sua atuação previamente definida com base no conhecimento adquirido com a definição do ICP da imobiliária.
Dica valiosa para a definição do Perfil de Cliente Ideal – ICP – na sua imobiliária:
- Reúna informações relevantes sobre o seu potencial cliente. Entenda as suas dores, desafios e dificuldades na busca pelo imóvel ideal. E dados, pois contra eles não há argumentos.
- Olha a buyer persona contribuindo aqui também. Pesquisa o que já deu certo na imobiliária, analise e retome.
- Saiba também QUEM NÃO É O SEU ICP. É fundamental também saber quem não nos interessa e evitar a perda de tempo, energia e dinheiro.
Definir o Perfil de Cliente Ideal – o ICP da imobiliária, assim como tantas outras boas práticas do universo das vendas, são caminhos que contribuem com a performance do corretor.
Hoje em dia, não basta só anunciar massivamente os imóveis da sua carteira nos portais imobiliários e redes sociais.
Antes disso, é fundamental entender o processo completo antes de percorrê-lo.
O corretor de imóveis que identifica e atua desta forma, naturalmente, tem melhores resultados. Quase que matemático!
Se você é da turma do “Eu sempre vendi sem nada disso”, atente-se: você está ficando para trás.
Ficou com alguma dúvida sobre a definição do Perfil de Cliente Ideal – o ICP da imobiliária?
Deixe nos comentários e nós te ajudamos com isso.
Conte com a gente e bons negócios!
