Marketing Imobiliário: Como identificar o cliente ideal

Introdução

Fala, corretor(a) de imóveis!

Estamos todos em constante busca por melhores estratégias de Marketing. Mas você já parou pra pensar em quem exatamente está tentando alcançar? 

Quem é o cliente ideal que você procura? 

Bem, se você ainda não deu muita atenção para isso, agora é a hora!

Identificar o seu cliente ideal é a base de tudo no marketing imobiliário: o que deve vir primeiro, embora costumem inverter essa ordem.

É preciso saber para quem você está abrindo as portas da imobiliária, para saber como conversar com essa pessoa de um jeito que ela sinta ouvida.

Neste artigo, vamos te mostrar como definir isso pode transformar sua abordagem de marketing, levando você a campanhas mais direcionadas, relacionamentos mais aprofundados e, claro, negócios fechados com mais eficiência.

Qual a diferença entre público-alvo, ICP e persona?

Quando o assunto é Marketing Imobiliário, escutamos muito sobre público-alvo, ICP (Perfil do Cliente Ideal) e persona. Parece confuso de primeira, mas vamos descomplicar esses termos para você.

Público-Alvo

Se você já passou um tempo tentando entender quem está do outro lado procurando o seu imóvel, você começou a trabalhar com o conceito de público-alvo.

O público-alvo é uma visão ampla, o macro que define características gerais do grupo de pessoas que você acredita que vai se interessar pelo que você tem a oferecer. Estamos falando de critérios como faixa etária, renda, estado civil, localização e por aí vai.

Por exemplo, se você vende apartamentos compactos em uma área urbana, seu público-alvo pode ser jovens profissionais solteiros, de 25 a 35 anos, que buscam conveniência e fácil acesso a trabalho e lazer.

É uma forma mais ampla de enxergar quem pode se interessar pelo que você oferece.

É um começo, mas ainda um pouco vago.

ICP (Perfil do Cliente Ideal)

A sigla ICP vem do inglês Ideal Consumer Profile e significa Perfil do Cliente Ideal.

Pensar no ICP te ajuda a entender não só quem pode comprar seu imóvel, mas quem deveria comprar. 

Estamos falando de detalhar ainda mais, indo nos seus desejos, necessidades, e o mais importante, como seu imóvel se encaixa na vida dele. Aqui se considera não só demografia, mas também comportamentos, desafios e objetivos.

Digamos que você está vendendo casas de alto padrão: 

Seu ICP não é apenas “famílias com alta renda”. Vai ser algo mais específico, como “famílias com alta renda que valorizam sustentabilidade e tecnologia integrada, buscando conforto e segurança”.

Identificar seu ICP é importante porque permite afinar sua mensagem, tornando sua comunicação mais relevante para quem está vendo. 

Além disso, economiza tempo e dinheiro, já que você não vai mais desperdiçar recursos tentando atrair quem não está tão alinhado com o que você oferece.

Quanto mais específico você for, mais chances tem de acertar em cheio o seu cliente ideal.

Persona

E então temos a persona, também conhecida como Buyer Persona. 

Se você achava que o ICP era específico, saiba que a persona leva um nível ainda mais pessoal. É a criação de um personagem fictício, baseado em dados reais, que representa seu cliente ideal.

Aqui se cria um perfil tão detalhado que você dá até um nome para ele. 

Para fins de exemplo, vamos definir a Marina.

Marina é uma mulher solteira de 32 anos, que procura um apartamento na cidade. Tem um cachorro chamado Rex, adora fazer yoga aos domingos, e está procurando um apartamento com espaço suficiente para um pequeno escritório, pois ela trabalha meio período home office.

Nossa! Mas precisa mesmo de todos esses detalhes? 

Corretor, a persona e suas características vão te ajudar a humanizar a sua estratégia de Marketing. Quando você sabe que está tentando alcançar a Marina, fica mais fácil decidir:

• Onde anunciar (talvez um site de bem-estar ou uma revista local de pets)
• Como falar (usando um tom levemente mais informal)
• E até que tipo de conteúdo produzir (um post sobre como transformar um cantinho do seu apartamento em um espaço zen para yoga).

A persona tem nome, história, desejos, medos, preferências. Criar personas ajuda você a visualizar quem você está tentando alcançar e a ajustar sua mensagem para falar diretamente com essas pessoas.

Resumindo, o público-alvo define um grupo amplo; o ICP afunila esse grupo para quem realmente se beneficia do que você oferece; e a persona dá fisionomia, nome e história para esse cliente ideal, tornando sua comunicação mais humana e direcionada.

Dicas para a definição do seu cliente ideal

1. Analise bem os seus dados

Comece reunindo os seus dados com uma análise detalhada. Quais características definem os clientes geralmente interessados em seus imóveis? Identifique suas principais necessidades, desafios e o que buscam em um imóvel. 

2. Faça uma persona

Trazer casos de sucesso anteriores e os perfis desses clientes pode revelar padrões importantes para essa etapa. Faça diferentes personas para refinar as suas futuras abordagens.

3. Defina também o público que não é alvo

Reconhecer quem não se enquadra como seu cliente ideal é tão importante quanto identificar quem se enquadra. Isso permite que você os exclua e otimize seus esforços e recursos, focando em potenciais clientes mais alinhados com suas ofertas.

4. Se adapte às mudanças

O mercado imobiliário está em constante evolução e o modelo de “anunciar e esperar” já não é suficiente, corretor. Conhecer o processo e adaptar as suas estratégias de anúncios ao dinamismo do mercado é essencial para se manter de pé nesse ramo.

Conclusão

Chegamos ao fim da nossa conversa sobre como definir o perfil do seu cliente ideal no mercado imobiliário. Exploramos que não é só questão de sair por aí mostrando imóveis para quem vier na frente e esperar que alguém morda a isca. 

É sobre saber quem é a pessoa do outro lado, o que ela precisa e como você pode ser a pessoa que entrega exatamente isso.

Isso te dá direção e te poupa de dar voltas desnecessárias no seu próprio Marketing. E escute se quiser, mas com o mercado repleto de opções, essa precisão no seu público é o que faz você se destacar.

E quando achar que tá tudo sob controle, lembre-se de revisitar e adaptar (se for preciso). O mercado muda, as pessoas mudam e suas estratégias também precisam mudar.

Assim, você não só bate suas metas de vendas, como também constrói uma base sólida de clientes satisfeitos e leais. E aí, quem sabe, aquele sonho de ser referência no mercado imobiliário começa a tomar forma. 

Até a próxima e bons negócios!