Roteiro para corretor de imóveis: como fazer?

Um bom roteiro para corretor de imóveis pode ajudá-lo na melhor condução do negócio rumo à venda.

Mesmo os mais experientes corretores de imóveis falham no atendimento ao cliente, algo que hoje, diante a acirrada concorrência, pode ser fatal.

Excelência em atendimento ao cliente é mais que um diferencial, é uma eficiente ferramenta de vendas. Neste sentido, um roteiro para corretor de imóveis é imprescindível, pois, auxilia o profissional a estar preparado para cada etapa do processo de venda.

Veja como fazer um bom roteiro de venda para corretor de imóveis, dê um up no seu atendimento e seja um sucesso de vendas.

4 dicas para fazer um bom roteiro para corretor de imóveis

1.Crie uma persona para o seu negócio

Uma comunicação eficiente é uma comunicação clara, sem ruídos. Por isso, antes de mais nada, para fazer um bom roteiro para corretores de imóveis é imprescindível que você saiba com quem pretende fazer negócios, ou seja, com quem está falando.

Mais do que saber quem é o seu público algo, hoje, é preciso saber quem é o seu cliente.

Persona é um cliente fictício, alguém muito semelhante ao seu cliente, a pessoa que compra um imóvel como os que você comercializa.

Me diga: quem é o seu cliente? Para criar a persona do seu negócio, basta criar o perfil de um cliente com base no seu produto.

Se você vende imóveis minha Casa Minha Vida, idealize o cliente com perfil de compra para casas e apartamentos de financiamento MCMV.

Se trabalha com imóveis alto padrão, personifique o cliente com o perfil para imóveis alto padrão.

Profissão, o que faz nas horas livres, que lugares frequenta, o que ouve, filhos, casado, marcas de sua preferência, enfim, toda e qualquer informação que personifique um indivíduo fictício, muito semelhante ao seu perfil de cliente.

Com esta persona criada, você saberá com quem está falando ou pretende falar e, logo, será mais assertivo, mais eficiente na comunicação.

2.Tenha um CRM Imobiliário com funil de vendas

Partindo da premissa que você é um corretor de imóveis de alta performance e investe em marketing imobiliário digital, a dica principal para fazer um bom roteiro para corretor de imóveis é ter um CRM Imobiliário com funil de vendas.

O funil de vendas é um excelente ‘norte’ para a criação de um bom roteiro para corretores de imóveis.

Seguindo as etapas da jornada de compra do cliente, você desenvolve estrategicamente as suas iniciativas junto ao cliente respeitando o seu momento. Isso lhe torna mais assertivo e transmite mais segurança ao cliente.

A integração do CRM com o site e portais imobiliários dá o start perfeito para o processo de vendas.

Assim que o cliente demonstra interesse em um imóvel, solicita mais informações via e-mail, cadastro etc., ele é inserido na primeira etapa do funil de vendas, em ‘Novos Contatos’, e dá início a uma relação comercial bem-sucedida.

Crie ações para cada reação do cliente em cada etapa do funil de vendas:

3.Use, mas não abuse do marketing imobiliário

Já ouviu dizer que ‘tudo que é demais sobra’? Pois é! Isso também vale para as ações de marketing imobiliário.

É possível fazer ações de marketing imobiliário em cada etapa da jornada de compra do cliente no roteiro para corretor de imóveis. 

Um e-mail marketing com ofertas dentro do ele procura ou remarketing… são inúmeras as formas de impactar o cliente durante a sua jornada de compra. Mas, é muito importante saber dosar estas iniciativas.

Uma das principais ‘receitas’ para o sucesso de vendas é o atendimento ao cliente e, respeitar o momento do cliente, a sua fase na jornada é fundamental. Atente-se aos exageros de contato, sobretudo, com ações de marketing imobiliário.

Essa é uma das funções do roteiro para corretor de imóveis: te auxiliar na construção de um processo de venda gradativa, naturalmente sólido e saudável para todos os envolvidos.

4.Procure estabelecer rapport

Empatia é algo que tem feito a diferença nas relações comerciais. No mercado imobiliário, onde a compra tem alto teor emocional, ela é um diferencial de mercado.

Em resumo, é isso que o rapport faz. Estabelecer rapport com o cliente é criar uma relação harmônica com ele, de identidade, onde o corretor e o cliente se identificam mutuamente.

Há técnicas para que isso ocorra. A mais popular delas é a de Espelhamento, onde o corretor de imóveis, sutilmente, imita o cliente nos seus gestos, tom de voz, alguns comportamentos.

Isso pode e deve ser inserido no seu roteiro para corretores de imóveis, um diferencial no seu atendimento ao cliente.

3 falhas comuns (e fatais!) ao criar um roteiro para venda de imóvel

1.Na abordagem

A abordagem ao cliente é crucial para sucesso do relacionamento. Por telefone, por exemplo, são os 20 primeiros segundos que definem isso.

Existem algumas frases que ‘matam’ já no início o processo de venda bem-sucedido.  Elas fazem parte de uma série de erros fatais que podem e devem ser evitados. São elas:

Tem um minuto para conversarmos?

Pode falar comigo agora?

Sou da Imobiliária XYZ, lembra?

Ainda procura um imóvel?

Todas elas dão ao cliente a chance de ele, elegantemente, dispensar o seu contato. Existem outras maneiras de abordar o cliente.

Evite estas frases e iniba as oportunidades do cliente, mesmo que interessado, não se permita lhe ouvir por uns instantes.

Isso não tem nada a ver com ser inconveniente e em não dar a chance do cliente se manifestar. Caso ele não tenha disponibilidade ou interesse em conversar, encontre outros meios para o contato.

2.Tempo de Resposta

É importante se atentar ao tempo de resposta e interatividade com o cliente. A priori, respeite a fase do cliente na jornada de compra e o seu estágio no funil de vendas. Interaja de acordo com o momento dele, mas, jamais demore ou o deixe sem retorno.

Acompanhe todo o processo de perto, atualizando o seu CRM imobiliário com todos os atendimentos realizados e não demore mais que 24horas para um novo contato.

Extra: use seu tino comercial e feeling para os negócios para medir o seu tempo de resposta. Eles serão sempre as suas melhores ferramentas de trabalho 😉

3.Não fazer pós-venda

É um equívoco encerrar o relacionamento com a conclusão do negócio. Aproveite este momento para surpreender o cliente positivamente e ‘fechar’ o negócio com chave de ouro!

Após o ‘chaves na mão’, faça contato com o seu cliente, se colocando à disposição para o que for preciso e estiver ao seu alcance.

Este simples gesto de gentileza e atenção com o cliente, o encanta e fideliza. A indicação boca a boca continua sendo umas das mais eficazes ações de marketing e iniciativas tornam a experiência de compra com você algo marcante, despertando nele o desejo de compartilhar com seu ciclo de amigos, familiares etc., o seu trabalho.

E mias. Esta experiência bacana de compra de um imóvel pode se tornar uma prova social do seu negócio. Um super ação de marketing imobiliário. Fica a dica!

Os 3 segredos de um script para corretor de imóvel impecável

Existem muitos roteiros para corretores de imóveis disponíveis. Na internet, por exemplo, você encontra uma série de modelos de script para corretores de imóveis pronto.

O 1º dos 5 segredos de um script para corretores de imóveis impecável é ter o seu próprio roteiro, pensado e desenvolvido para o atendimento ao seu cliente, com base na persona do seu negócio.

Modelos prontos foram feitos para outros corretores de imóveis e, fatalmente, podem ser incompatíveis com o seu público avo e a sua persona. Mais eficaz.

E, por falar em público alvo e persona, vou compartilhar o 2ª segredo. É de suma importância saber diferenciar o seu público alvo da sua persona para a criação de script para corretor de imóveis impecável.

Antes de criar o script para você ou para a sua equipe de corretores, faça um bom estudo a respeito.

O 3º e último segredo, tão importante quanto todos os outros segredos, é o uso do funil de vendas como base para a criação do seu script para corretores de imóveis.

Não há melhor bússola para criação de um script para vendas de imóveis que um funil de vendas. Ele mostra cada etapa do cliente na sua jornada de compra, lhe orientando sobre como agir em cada uma delas.

E você, tem alguma boa prática na corretagem que queria compartilhar com a gente? Comente!