Introdução
Fala, corretor!
Já pensou no poder que uma boa história tem de capturar atenção, gerar conexão e persuadir?
No mercado imobiliário, onde cada cliente é um mundo de sonhos e expectativas, o storytelling vem como uma ferramenta crucial.
Storytelling não é apenas contar histórias, é a arte de envolver as pessoas, de criar um cenário onde os clientes possam se imaginar vivendo, celebrando e criando suas próprias histórias.
Isso significa transformar a visita em uma narrativa, algo que vai além das características físicas de um imóvel.
Neste artigo, vamos mergulhar no Storytelling aplicado ao mercado imobiliário.
Vamos explorar como essa habilidade pode ser usada para gerar identificação e conexão com os clientes, e por que ela é uma das melhores formas de firmar sua autoridade no mercado.
Você vai descobrir como as histórias que você conta podem abrir portas não apenas para imóveis, mas para novas oportunidades e sucesso em suas vendas.
O que é Storytelling?
Essa habilidade, se aplicada nas suas vendas, pode transformar a forma como você interage com seus clientes no mercado imobiliário.
Como disse Joseph Campbell, “Pessoas esquecem fatos, mas elas lembram das histórias”.
E isso é comprovado, viu? Estudos mostram que, após uma apresentação, 63% das pessoas se lembram das histórias, enquanto apenas 5% lembram das estatísticas.
Fascinante. Seu cliente pode pensar mais no imóvel pela história que você contou, do que sabendo detalhadamente quantos metros quadrados tem cada cômodo.
Então, o que torna o Storytelling tão poderoso?
Simples: as histórias tocam nosso emocional, despertam empatia e ficam gravadas na memória. Ao ouvir uma história, nosso cérebro libera oxitocina, conhecida como o hormônio da empatia, o que nos faz conectar com a narrativa de um jeito único.
É por isso que a gente prefere uma boa história a uma pilha de dados e números.
Se quiser aprofundar no assunto, saiba que todo Storytelling tem 4 características. Vamos descomplicá-las:
Mensagem
Toda história que você contar, seja numa conversa rápida ou num post nas redes sociais, precisa ter uma mensagem (ou moral) clara. Pense nela como o alicerce da sua história. Se você não consegue resumir a mensagem em poucas palavras, talvez ela não esteja bem definida.
Contexto
Aqui, falamos sobre o cenário e a atmosfera da sua história. Jogar uma história no meio do nada, sem um gancho ou algo que se relacione com ela, tira a naturalidade do Storytelling.
Pense no contexto externo, ou seja, como, quando e para quem você está contando essa história.
Personagem
No nosso caso, o personagem é o cliente. Desenvolva essa figura central com base em experiências reais ou características comuns dos seus clientes.
O objetivo é fazer com que as pessoas se vejam nesse personagem e se identifiquem com a história.
Conflito
Aqui está o coração da história. Todo bom filme ou livro tem um conflito que mantém a gente grudado até o final.
No mercado imobiliário, o conflito pode ser o desafio de encontrar a casa ideal ou a necessidade de vender um imóvel rapidamente. O importante é contar com os detalhes que se parecem, de alguma forma, com o cliente ouvinte e o leve a se engajar com a história.
Ao usar histórias no seu dia a dia, você não só informa, mas cria uma experiência memorável para os clientes. E é isso que os faz voltar e, claro, fechar negócios com você.
Vamos colocar essa arte em prática no seu atendimento no próximo capítulo!
Como usar o Storytelling na prática
Corretor, vamos combinar: a promessa de atender bem e estar disposto a fazer tudo que o cliente quer, vem de todos os profissionais do ramo.
O que pode te diferenciar é mostrar ao cliente que você já faz isso há um tempo e contar casos reais que provam como a sua dedicação aplicada mudou a vida das pessoas de alguma forma.
Por exemplo, na saída de uma visita onde o cliente não tenha gostado do imóvel, você pode contar um caso que já aconteceu e como você contornou a situação:
“Ano passado eu recebi um desafio e tanto.
Uma família me procurou precisando encontrar a casa perfeita em um mês, porque o pai tinha recebido uma oportunidade boa de trabalho e eles tinham que se mudar às pressas.
Eles queriam um lugar tranquilo, perto de escolas boas, e com um jardim espaçoso para as crianças. E, um dia, achei uma casa que parecia perfeita. Mostrei as fotos, eles gostaram e tudo.
Mas, quando visitamos, vimos que a casa do lado estava em obras. Barulho, poeira, um stress só. A família ficou bem chateada, porque tinham gostado muito do lugar, e eu me senti na obrigação de correr atrás daquilo para eles.
Lembrei de uma casa que ainda não estava no mercado, que um colega meu tinha comentado. Ela batia certinho com o que eles queriam, mas eu não tinha nem o nome e nem contato do dono. Só sabia que ele trabalhava numa loja ali na avenida.
Peguei o carro e fui lá deixar meu telefone. No dia seguinte, o proprietário me ligou. Conversamos, eu expliquei a situação e ele topou mostrar a casa.
E não é que era a casa perfeita para eles?
A família ficou muito feliz, fecharam o negócio na hora. Foi demais ver a alegria deles.
Por esses momentos eu amo meu trabalho. Mostra que, mesmo com desafios, a gente faz o possível para realizar o sonho das pessoas.”
Quem você acha que tem mais chance de fechar negócio agora: o corretor que só saiu da visita e vai entrar em contato outro dia para, quem sabe, agendar outra visita, ou o que já se mostrou no controle da situação? Pense nisso!
Dica extra
Por mais que essa aplicação valha para histórias de outros clientes, seria ainda mais especial se relacionada ao imóvel que está sendo visitado. Use o que você souber de quem já morou ali, outros clientes que já foram visitar e até histórias daquele bairro ou região.
Conclusão
É, corretor. Chegamos ao fim da nossa jornada sobre o Storytelling no mercado imobiliário.
Agora vocês já sabem: uma boa história vai muito além de apenas falar sobre um imóvel.
Não é só sobre o que está sendo vendido, mas sobre como aquela casa ou apartamento pode se encaixar e enriquecer a vida de quem está ouvindo. É sobre fazer o cliente se ver naquela varanda tomando café ou as crianças correndo no jardim.
Lembrem-se, cada imóvel tem sua própria história, e cada cliente está ansioso para ser parte dela. Isso é o que vai tornar cada visita uma experiência única.
Então, da próxima vez que estiver com um cliente, use o poder das histórias para transformar a visita em algo memorável para ele.
Até mais e bons negócios!
