Venda de Imóveis e a comissão do corretor: 5 pontos importantes

Oi Corretor, como vai? A comissão na venda de imóveis é um assunto de interesse unânime do profissional da área, afinal, trata-se do seu grande e maior desafio que é ‘fazer o seu salário’. 

É um tema que sempre gera dúvidas, principalmente, para quem está ingressando no mercado imobiliário. 

E, embora haja regras e leis a serem cumpridas com relação a comissão do corretor de imóveis, há muitas variáveis de acordo com o tipo de transação feita: permuta, parcerias etc. 

Por isso, sempre vale ressaltar alguns pontos sobre a comissão do corretor na venda de imóveis pra você ter isso bem fresco na memória e na sua bagagem de conhecimento. 

Pontos importantes sobre a comissão do corretor de imóveis

1 – Quem dita as regras e o valor da comissão do corretor

Anota aí: não é o corretor, o cliente proprietário, muito menos o cliente comprador quem determina o quanto o corretor deve receber de comissão sobre a venda do imóvel.

Quem já determinou isso há anos foi a justiça, ou seja, a comissão do corretor de imóveis é assegurada por lei, estabelecida no Novo Código Civil, Capítulo XIII, artigo 725, que diz: 

“A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes”.

Não tem, ou pelo menos não deve ter, nada além do que é determinado por lei e estipulado pelos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis, os CRECIs. 

Cada CRECI atua com um percentual de comissão do corretor de imóveis para locação e venda de imóveis e é isso que deve prevalecer. 

Em São Paulo, por exemplo, esse percentual é de 6% sobre o valor da venda. No Rio de Janeiro a comissão do corretor é de 5% e por aí vai. 

2 –  E quem paga a comissão do corretor 

Essa sim é uma dúvida que sempre vai acontecer, principalmente, por parte dos clientes proprietários e compradores e você precisa esclarecer já nos primeiros contatos. 

Quem paga a comissão do corretor é quem o contrata, simples assim. 

Por exemplo, se eu coloco o meu imovel para vender em uma imobiliária ou com um corretor autônomo, eu, enquanto proprietário, contratei esse serviço de comercialização do meu imóvel, portanto, eu pago a comissão do corretor quando ele for vendido ou alugado. 

Assim como o corretor que trabalha para uma incorporadora e faz plantão de vendas de um empreendimento em lançamento, em obras etc. 

Apareceu um cliente no plantão de vendas, o corretor atende e vende uma unidade.

Quem paga a comissão é a incorporadora que o contratou para este plantão. 

No caso dos imóveis de terceiros, a dica aqui é deixar isso bem claro na hora da captação do imóvel e que você, corretor, trabalhe a venda do imóvel já com o valor da comissão embutido. 

É a prática mais comum e evita transtornos futuros com os clientes compradores. 

Entenda quanto o proprietário quer na mão, calcule a sua comissão e este é o valor de venda do imóvel a ser anunciado/trabalhado. 

Em tempo, vale ressaltar que  nem sempre o que o proprietário deseja é, necessariamente, o que vale o imóvel no mercado. 

Cabe a você, profissional da área, a missão de avaliar o bem e alinhar produto, expectativa e desejo do cliente ao cenário em que ele está. 

Falamos exatamente sobre isso em A avaliação imobiliária que define o preço do imóvel, não o proprietário.

Esse artigo deu o que falar! Passa lá depois e dê a sua contribuição também. 

3 – E como se calcula a comissão

Mesmo quem não é muito bom em matemática, pode calcular a sua comissão tranquilamente. 

Basta aplicar o percentual estipulado pelo seu CRECI, de acordo com o tipo de imóvel e transação, sobre o valor da venda do imóvel.

Seguindo os primeiros exemplos que dei no início da nossa conversa aqui, em São Paulo, a comissão de venda de imóveis: 

• Rurais é de 6% a 10%; 
• Urbanos e Industriais é de 6% a 8%;
• Judicial é de 5% 
• E de empreendimentos varia de 4% a 6%. 

Vale ressaltar que isso não impede de que outros percentuais de comissão sejam praticados pelo mercado Brasil afora. 

Você é o profissional é quem decide aceitar ou não, mas, de qualquer forma, aconselho a deixar isso bem claro, pré acordado e formalizado entre os envolvidos para evitar transtornos futuros. 

4 – O que fazer quando pedem para reduzir a comissão na venda de imóveis

Infelizmente, ainda é muito comum que peçam para que o corretor diminua o valor da sua comissão como desconto na venda do imóvel. 

Isso é uma prática extremamente antiética e cabe a você, corretor, deixar bem claro o valor do seu papel nessa transação que é complexa, morosa e requer conhecimentos técnicos para que seja seguro para todos os envolvidos. 

O corretor de imóveis é o profissional competente para realizar a compra e venda de um imóvel com segurança. 

É a pessoa de confiança na realização de um sonho, uma conquista material de alto valor agregado, financeiro e em muitos e muitos casos também emocionais. 

Valorize a sua profissão, o seu trabalho e não trate a sua remuneração, os seus honorários como brinde, premiação, bônus ou algo do gênero. 

Explique ao cliente como funciona toda a jornada de compra e venda de um imóvel, todo o seu trabalho e investimento de tempo, energia e conhecimento para fazer essa transação acontecer da forma mais segura e eficiente para todos. 

Se você não sabe o quer consultar os percentuais de comissões de corretores de imóveis de outros estados, temos uma lista completa com todos os 25 CRECIs do Brasil.

Eles estão no post: CRECI: Saiba tudo sobre o Conselho dos Corretores de Imóveis.  Consulte! 

5 – Comissão do corretor não é salário

O meu 5º e último ponto importante, talvez o mais importante deles a médio e longo prazos e reforçar que comissão não é salário. 

Diferente de toda e qualquer profissão na área comercial, de vendas etc., o corretor de imóveis não tem salário fixo, ajuda de custo, bônus, benefícios e tantos outros adendos que um profissional que trabalha em regime CLT, de carteira assinada tem. 

O corretor de imóveis só ganha se vender mesmo! 

Você pode fazer todo o processo de compra e venda e, se lá no final, o crédito imobiliário não for aprovado, se tiver qualquer problema irreversível com documentação do imóvel, do proprietário ou do cliente, a venda cai e o que fica é só experiência e frustração. 

Por isso, lembre-se que você não tem salário fixo e, para ter uma vida financeira saudável, assim como todo profissional autônomo, precisa ser o mais organizado possível nas finanças. 

É importante se atentar a isso para que você entenda os desafios da profissão como algo flexível e contornável, e não um desmotivador. 

Profissionais autônomos de toda e qualquer área, que são comissionados precisam ser extremamente organizados financeiramente. 

A dica aqui é usar recursos para isso, como as planilhas de controle de gastos. 

Elas podem te ajudar a entender quanto você investe em:

• Combustível
• Estacionamento
• Alimentação
• Roupa
• Calçado
• Manutenção do Carro

Estes são custos do dia a dia que precisam ser controlados sim. Eles saem do seu bolso e você precisa entender o que de fato entra e fica da sua comissão. 

Esse é o início de um planejamento financeiro para que você mesmo sem salário fixo possa se organizar para suas conquistas. 

Tem mais dicas sobre isso nesse artigo aqui. Finanças para corretores de imóveis. Depois dá uma olhada!

A profissão é desafiadora sim, mas não é à toa que mais de 2 mil novos profissionais ingressam no mercado mensalmente em todo o Brasil.  

Concorrência cada vez mais acirrada, exigindo que você seja um profissional cada vez mais competente. 

Estude, se capacite e ofereça o melhor ao seu cliente e ao mercado.

Conte com a gente pra isso. Se tiver qualquer dúvida sobre a comissão do corretor ou qualquer outro tema do mercado imobiliário, deixe aqui nos comentários que eu respondo.  

Bons negócios.