Venda Imobiliária – Alta performance com Spin Selling

O Spin Selling é uma técnica de vendas que pode ser utilizada na venda Imobiliária que tem feito muito sucesso e trazido resultados para os corretores. Ela foi desenvolvida por Nel Rackhan e visa auxiliar os corretores em negociações mais completas.

Todo mundo sabe que com a internet os comportamentos dos consumidores mudaram. Hoje eles buscam o máximo de informações possíveis sobre um imóvel antes de comprar.

Logo, cabe ao corretor usar técnicas que agreguem valor a proposta e dessa forma faça o cliente reconhecer os benefícios que ele terá com a compra. E para isso, é necessário entender à fundo o consumidor, suas necessidades e a etapa que ele se encontra no funil de vendas para só então entrar em ação.

Usando o Spin Selling e o funil de vendas

O Spin Selling é uma metodologia que se baseia justamente na complexidade de negociações. Em vendas de modo geral basta você mostrar as oportunidades e benefícios para um cliente que ele tende a fechar negócio.

Mas, no caso da venda imobiliária, ela é um pouco mais complexa. Isso porque estamos falando em um grande investimento que vai impactar diretamente na vida daquela pessoa, provavelmente por anos.

Muitos brasileiros, inclusive, economizam por anos ou assumem financiamentos longos para realizar o sonho de ter um imóvel para chamar de seu. Logo, é de se esperar que essa negociação seja mais complexa.

O corretor precisará conhecer à fundo as dores do cliente e entender as suas necessidades para investir em abordagens que mostrem como o bem agrega valor para a qualidade de vida. O foco são os benefícios e as mudanças na vida que essa pessoa terá ao tomar a decisão de comprar o imóvel.

E o SPIN selling se encaixa perfeitamente nesse tipo de negociação, uma vez que se baseia nas seguintes etapas:

1) Perguntas de Situação (S)

Começamos aqui, onde começa a gerar a empatia e coletar informações sobre a situação do cliente.
Esse é o momento da sondagem sobre as necessidades e condições do cliente. É nesse momento que você vai avaliar que tipo de imóvel ele está procurando, se existe alguma região de preferência, a situação financeira entre outras informações relevantes para a negociação, e até mesmo para o corretor saber que tipos de imóveis podem ser mais interessantes.
Você pode perguntar por exemplo:

• – Pode me dizer um pouco sobre a motivo que procura outro imóvel?
• – Você tem locomoção própria ou utiliza transporte público para locação do seu serviço? Onde fica seu trabalho?
• – Tem filhos? Está disposto a mudar o colégio deles ou não?

Aqui você vai entender de um modo geral, quem é o seu cliente e qual sua situação. Recomendo fazer uma lista com as principais perguntas que você deverá fazer.

2) Perguntas de problemas (P)

Todos os clientes possuem algum tipo de problema ou dificuldade em relação a sua situação atual no que diz respeito a sua moradia, que faz com que ele procure um outro imóvel. Muitos desses problemas são conhecidos pelo próprio cliente e outros ele não sabe que tem, mas de fato acontecem. Identificar essas dores são primordiais para se ter sucesso na negociação

Entender a fundo quais são as objeções, receios e medos do cliente é vital para elaborar a abordagem. É preciso entender, por exemplo, se a pessoa procura o imóvel por conta de espaço, localização, custos de moradia/parcelas, é fundamental entender quais dificuldades e problemas esse cliente possui para que possam ser solucionados com um novo imóvel.

Por exemplo, descobrir se hoje a localização é um problema para o cliente, espaço ou quantidade de cômodos.

Você pode perguntar:

• – Quais dificuldades você tem hoje na sua atual residência?
• – A localização do seu imóvel atrapalha na sua logística?

Aqui você poderá entender quais os problemas da atual situação do cliente.

3) Perguntas de Implicação (I)

Nessa etapa é onde conseguimos gerar valor no seu processo de atendimento. Aqui você vai fazer o cliente se questionar sobre os impactos que os problemas estão causando na vida dele.

É importante ressaltar que essa metodologia é baseada totalmente em ouvir e perguntar. Isso porque, você precisará da maior quantidade de informações possível para conseguir apresentar a melhor solução para o cliente, e assim agregar valor para a decisão dele, mostrando que o fato dele comprar aquele imóvel em específico, vai trazer vários benefícios para a qualidade de vida.

Exemplo:

• – Como demorar 1 hora no trajeto do trabalho até sua casa está impactando sua vida?

Você vai fazer o cliente chegar na conclusão de que o fato dele morar longe do trabalho faz com que ele tenha menos tempo com a sua família e que isso faz com que ele não veja seu filho crescer.

Quanto vale isso? Nesta etapa vamos abordar assuntos de valor intangível. Então o fato dele comprar um imóvel X que está há 10 minutos do trabalho, vai fazer com que ele esteja mais presente na vida do filho. E isso não tem preço, o valor foi gerado.

4) Perguntas de Necessidade (N)

A última e mais valiosa etapa do SPIN é mostrar ao seu cliente, o quão valiosa é a solução do imóvel que você vai propor, e nesse caso você vai usar todas as informações coletadas interiormente para fundamentar isso.
Em todas as outras etapas você não ofereceu nenhum imóvel para o cliente.

Isso porque o objetivo era justamente a coleta de informações. Agora é o momento de saber o que satisfaria o cliente em relação a compra de um imóvel.

Que tipo de diferencial ele procura? Ele quer um imóvel em uma região privilegiada com linhas de ônibus e comércio? Mais uma vaga na garagem? Um quintal espaçoso para os pets? É identificando essas necessidades de solução que você poderá avaliar quais as melhores opções para esse cliente.

Agora é a hora de fazer perguntas e fazer com que o cliente próprio mostre os benefícios e não você.

Aqui você pode fazer perguntas como:

• – Um apartamento localizado no Jardim X que fica a 5 min do seu serviço pode ajudar na sua rotina?
• – Um imóvel localizado perto de escolas, hipermercados e transporte público de fácil acesso, seria útil para você?
• – Esse condomínio é monitorado e possui infra-estrutura de diversão para crianças, tem segurança para as crianças brincarem tranquilamente, isso faz algum sentido para você?

É sempre importante utilizar o caso de outros clientes com os mesmos problemas que puderam ser solucionados com a sua proposta.

Levando em conta essas etapas de convencimento baseadas em perguntas, o funil de vendas é ideal para se trabalhar essa metodologia. Isso porque, essa técnica também se baseia em etapas que o cliente precisa passar para que a venda imobiliária seja concretizada. Veja a seguir quais são elas!

Etapa 1 – Novos contatos

Nessa primeira etapa o objetivo é conseguir o contato de clientes em potencial. Ou seja, pessoas que apresentem algum tipo de interesse na negociação, mas que ainda precisam se trabalhadas.

Aqui esses dados podem ser coletados de diferentes formas. Tanto com formulário de contato no site da imobiliária, até através de iscas digitais.

Etapa 2 – Interessados

Para chegar nessa segunda etapa, você precisa verificar quais são as pessoas realmente interessadas na negociação. E nesse sentindo o BANT é determinante (vamos explicar sobre ele em uma próxima matéria).

Isso porque, é por meio dele que você poderá avaliar quem realmente está cogitando a compra, ou apenas ainda na fase de pesquisa.

Uma boa dica para validar esses contatos é marcar uma reunião para conversar mais à fundo com os clientes.

Etapa 3 – Descobrindo Perfil

Nessa terceira etapa você já sabe quais são os clientes realmente interessados. Agora é o momento de descobrir o perfil dele.

E nesse sentido as, etapas de spin selling podem ser úteis. Afinal de contas, por meio delas você poderá identificar de forma detalhada todas as características do cliente.

E através do sistema de funil de vendas da Microsistec, será possível otimizar a organização dessas informações, permitindo assim uma visão mais clara.

A partir disso você já deverá agendar uma visita para qualificar ainda mais esse cliente.

Etapa 4 – Visita Agendada

Nessa fase você já deve ter em mãos leads mais engajados e que estão caminhando para a negociação em si.

No momento da visita é que você deverá se aprofundar ainda mais sobre os prós e contras que o cliente apresenta em relação ao imóvel sendo visitado. É importante ter esse feedback para auxiliar na negociação e evitar uma desistência.

Etapa 5 – Proposta/Negociação

Por fim, a última etapa do funil de vendas é a apresentação da proposta e a negociação. Aqui, por meio do spin selling, você já sabe exatamente quais são as dores do cliente, suas necessidades e que elementos são decisivos para ele fechar a compra do imóvel.

Se o cliente realmente gostou do imóvel, aqui só será necessário trabalhar questões como formas de pagamento e outras menores. Mas mesmo assim você deve tomar cuidado, pois, se por exemplo, um dos problemas do cliente era justamente parcelas altas, você terá que negociar de forma a oferecer condições melhores, para que ele não desista por perceber o mesmo problema que já teve em outras negociações.

É dessa forma que você pode aplicar o spin selling, em conjunto com o funil de vendas, para assim garantir as vendas imobiliárias. Essas duas técnicas se baseiam justamente em ouvir o cliente e entender o que ele está buscando, bem como quais os empecilhos que podem surgir para o fechamento da negociação.

Através do roteiro de perguntas você conseguirá coletar todas as informações necessárias para traçar estratégias mais assertivas no seu processo de vendas.

Por sua vez, com o sistema de funil de vendas da Microsistec, você poderá condicionar o lead através de cada uma das etapas, usando os dados coletados para convencê-lo a concretizar a compra.

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