Visita ao imóvel: 4 dicas infalíveis para converter visita em proposta

Oi Corretor de Imóveis. Como vão as visitas ao imóvel por aí? 

A visita ao imóvel é a grande oportunidade do corretor fazer negócio e, por isso, não pode ser desperdiçada com erros que poderiam ser evitados. 

É um grande equívoco achar que para realizar uma boa visita ao imóvel basta abrir a porta para o cliente e deixá-lo à vontade dentro dele. 

Uma visita ao imóvel pode e deve ser bem mais que isso, afinal, esta é uma grande demonstração do cliente de que ele está realmente interessado na compra e em um bom momento para fazer negócios. 

Há exceções? Claro! Em todo segmento tem o pessoal ‘que só está dando uma olhadinha’, mas, faz parte. 

A dica aqui é: encare estes como futuras oportunidades, pois, se você fizer um bom atendimento e deixar a sua marca por ali, as chances de quando eles realmente estiverem no momento de compra te procurarem para isso, são maiores. Pense nisso e faça sempre o seu melhor 😉 

No mais, vamos as 4 dicas importantes para que a visita ao imóvel seja mais uma das suas ferramentas infalíveis para vender mais e em menos tempo. 

Anota aí: 

Dica 1 – Conheça bem o imóvel que será visitado 

A visita ao imóvel deve ser uma surpresa, de preferência bem positiva, somente para o cliente. 

Nunca, em hipótese alguma, para o corretor de imóveis que está comercializando ele. 

E isso é uma falha que começa no início do processo de compra e venda de imóvel, na sua captação. 

Falamos com mais detalhes sobre isso e como fazer uma eficiente captação de imóveis em Captação de imóveis: 5 maneiras de você dar um up na sua carteira . Vale a pena dar uma lida depois. 

Mas, adianto aqui que é de extrema importância que a captação de um imóvel seja feita presencialmente, só estando no imóvel o corretor consegue ter o real e total conhecimento do seu produto. 

Quando o corretor abre mão disso, fatalmente, está negligenciando dados importantes do imóvel que podem ser bons – e isso também é ruim, pois camufla o seu potencial de venda – ou ruins, que podem gerar objeções que inviabilizam o negócio. 

Então, meu amigo corretor, quando você não visita o imóvel na captação, tem que visitá-lo antes de levar os seus clientes interessados neles. 

Desta forma, você conhece melhor o imóvel e se prepara para as possíveis objeções e para reforçar, valorizar os pontos positivos do imóvel. 

E, se der tempo, até mesmo entender que este imóvel que atraiu o cliente pelas fotos, pode não ser o ideal para o seu cliente. 

Ah, mas se o cliente quiser fazer a visita ao imóvel mesmo assim? 

Você o leva, claro, mas o seu atendimento consultivo o prepara para isso e,na sequência, o leva para conhecer outros imóveis , de fato, dentro do perfil dele, do que ele procura etc.  

Visite o imóvel antes do cliente, o conheça bem e seja um verdadeiro guia para o cliente na hora de apresentá-lo. 

Dica 2 – Saiba bem o que o seu cliente precisa 

Dizem por aí que ‘para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve’. 

O dito popular pode até fazer algum sentido em muitos universos, mas, definitivamente, no mercado imobiliário não. 

Mesmo para quem não sabe o tipo de imóvel que deseja ou o seu potencial de compra, não dá pra ficar andando sem destino, fazendo visita a imóveis sem um foco, um objetivo a alcançar etc. 

Ah, Marlon, meu objetivo é vender. 

Sim, mas se o seu cliente não sabe o que quer comprar, volte duas casas nesse jogo ou o seu objetivo não será alcançado. 

Partindo do princípio que este é um processo longo, de idas e vindas, não dá pra não ter essas características bem definidas. 

Por isso, conheça bem o seu cliente e só para as visitas ao imóvel quando tiver isso bem definido: 

• Tipologia do imóvel – casa, apartamento, flat etc;
• Número de quartos? Precisa ter suíte?
• Com garagem ou pode ser sem?
• Localização?
• Até quanto? Financiamento, à vista, direto com a construtora? 
• É o primeiro imóvel? 

Saiba estes e outros pontos que desenham o perfil do cliente e o alinham o desejo dele ao seu real potencial de compra. 

E atenção: isso nada tem a ver com selecionar cliente etc, este é um filtro importante para que você seja o mais assertivo possível e otimize seu tempo e o próprio cliente. 

Dica 3 – Combine a visita ao imóvel com o proprietário 

Essa dica vale para quando o imóvel tem um morador que, na ocasião, tem o papel de proprietário do imóvel. 

Esse é o tipo de imóvel que pode, facilmente, derrubar a venda justamente na visita ao imóvel.

Sabemos que a primeira impressão tende a ficar e, por isso, um imóvel bagunçado, sujo etc., pode deixar uma impressão errada do imóvel e muito diferente daquele das fotos que atrai o cliente até ele. 

E esse é um cuidado importante que você deve ter junto ao proprietário, um dos maiores interessados em que essa venda saia, não é mesmo? 

Então, organize bem e com antecedência essa visita ao imóvel junto ao proprietário também. 

• O oriente sobre isso no ato da captação: vale até um material com orientações sobre Home Staging e o potencial dessa técnica que acelera a venda de um imóvel em até 7 vezes. Falamos sobre isso em Home Staging: um bom caminho para encantar o seu cliente e vender mais. Super dica de leitura! 

• Não o pegue desprevenido: sabemos que a rotina pode ser corrida para ele também e nem sempre conseguimos deixar a casa em ordem, pronta para uma visita tão importante como esta. Avise-o com o máximo de antecedência para que ele consiga se organizar para recebê-los da maneira ideal durante a visita ao imóvel.

• Tenha o proprietário com seu parceiro de venda, afinal, você vai precisar muito dele nessa etapa também. 

Em tempo, essa é uma boa oportunidade para você, corretor, falar em exclusividade da venda. 

Dependendo do perfil do proprietário, por essas tarefas em prática pode ser trabalhoso e incômodo e, fatalmente, nem sempre dará certo. 

A venda como exclusividade tende a diminuir o número de visitas e a demanda de arrumação e organização da casa, mas, por outro lado, qualifica melhor os potenciais clientes e aumenta imensuravelmente a assertividade do corretor. Pense nisso e converse com o proprietário na hora da captação. 

Tem material sobre venda com exclusividade aqui no Blog da Microsistec? Tem sim, senhor. 

É este aqui: Como captar imóveis com exclusividade. 

Dica 4 – Peça um feedback da visita ao imóvel para o cliente 

Gostou? Ainda não é esse? Porque? 

Se você selecionou e apresentou os imóveis que estavam dentro do perfil do cliente e ainda assim nenhum o agradou, é importante entender o que houve de errado e ajustar os ponteiros. 

Não se dispeça do cliente e aguarde a entrada de novos imóveis para um novo contato. 

Aproveite esse momento de maior proximidade com ele para entender o que não o agradou nos imóveis visitados e reprograma as suas futuras buscas de imóveis para ele. 

Mostre para ele que pra tudo tem um jeito e, mais que o melhor profissional para ajudá-lo nessa conquista você tem total interesse nisso.  

Uma falha de muitos corretores de imóveis é, depois de uma série de visitas ao imóvel e nenhuma proposta, o ‘erro’ está no cliente, então, “até a próxima!”. 

Lembre-se que você vende sonhos e que a compra de um imóvel é um processo longo, moroso e que a decisão de compra envolve uma série de variáveis e não se resume somente a visita ao imóvel. 

Gostou das dicas? 

Pratica alguma ou todas elas? 

Quais os resultados? 

Compartilha comigo aqui nos comentários e vamos juntos vender mais.