Como identificar um cliente bom para sua imobiliária

Tempo de leitura: 3 minutos

Cliente bom é o cliente com dinheiro, certo? Errado. Muito errado!

Se você ainda pensa assim, fatalmente, está deixando muito dinheiro na mesa.

É bem verdade que tem gente que PRE – TEN – DE, tem uns planos aí de comprar um imóvel daqui há 5, 6 anos etc., e surgem na sua imobiliária para tomar seu tempo e energia.

Eu te entendo e digo mais: o tempo está voando. 2025 está logo aí. Atende bem este cliente também.

Brincadeiras a parte, a verdade é que um bom atendimento ao cliente reflete positivamente não somente na venda imediata em si.

Uma futura indicação de um novo cliente, por exemplo, é um resultado muito positivo também. Fica a dica!

Mas quem vive de comissão, como os corretores de imóveis, busca pelo cliente quente, aquele que vai mesmo comprar um imóvel.

E saber identificar um bom cliente para sua imobiliária tem sido cada vez mais desafiador. 

Você já deve ter ouvido falar em Jornada de Compra.

É ela quem vai te ajudar a identificar um cliente bom.

Para definir se é ou não um bom cliente para sua imobiliária é preciso saber em que fase da jornada de compra ele está.

E isso é o primeiro atendimento ao cliente que vai te dizer!

Imóveis são produtos de alto valor agregado. Ninguém compra uma casa ou um apartamento como quem compra um roupa, um calçado ou até mesmo um carro.

Trata-se, na maioria das vezes, da realização de um sonho.

Exige pesquisa, visitas e mais visitas a imóveis com você e mais meia dúzia dos seus colegas de profissão.

Dificilmente o cliente fideliza com um único corretor de imóveis. Geralmente, ele está vendo vários imóveis, em inúmeras imobiliárias da região.

Mais um bom motivo pro seu atendimento ser impecável. Atendimento tem sido o grande diferencial de mercado hoje em dia. 😉

A jornada de compra de um imóvel pode levar meses e esta é a premissa de um bom atendimento e, consequentemente, da venda: entender em que fase da jornada de compra está o seu cliente para conduzi-lo até o final do funil de vendas.

Um bom script de atendimento pode te ajudar a não deixar que nenhuma informação importante fique de fora.

Se você ainda não tem, aqui tem um Script para Corretores de Imóveis bem legal. Da uma olhada depois!

Com as informações certas que envolvem o poder de compra do cliente e o que ele busca, você consegue identificar o perfil e o estágio dele no Funil de Vendas e a partir daí, ajudá-lo no processo de compra do imóvel.

Sem criar falsas expectativas e ansiedade pela conclusão do negócio para ambos.

  • O cliente pode não ter o dinheiro total do valor do imóvel que deseja, mas ter um excelente relacionamento com seu Banco e uma análise de crédito bacana;
  • Ele pode ter um Score ruim, mas aceita financiamento direto com a construtora;
  • Ele pode ter restrição no nome, mas de um valor que ele pode pagar e regularizar em curto prazo e se tornar apto para comprar um imóvel financiado pelo Banco.

São infinitos os cenários que os clientes apresentam e é um erro rotular ele como um cliente ruim.

Não existe cliente ruim. É preciso saber trabalhar a venda e não esperar somente pelo o que o mercado chama de “cliente perfeito”.

Uma raridade no mercado, não é mesmo?

Não esquece que você trabalha com sonhos. Não é clichê. É real!

Você é o profissional a quem as pessoas confiam o sonho da casa própria, do apartamento dos maior, do sítio para aposentadoria. Eles contam com você!

Em tempo, me diz: você conhece o Funil de Vendas e como ele pode te ajudar a vender mais imóveis?

No Guia Definitivo para você entender e implementar um funil de vendas na sua imobiliária você encontra tudo a respeito do assim. Baixe este material . É gratuito!

Agora seja franco comigo e me conta aqui nos comentários: tem deixado muito cliente bom ir embora a espera do cliente com dinheiro?

Bora trabalhar a venda!

4 Comments

  1. Walter Costa Creci 129.702-F

    Sempre bom rever e afinar uma atendimenrto com excelência. Valeu Marlon!

  2. SIDNEY JOSE DA SILVA

    Muito boa as dicas, com certeza ajuda nos entender como esta comportamento do mercado como um todo. cliente bom aquele que fecha negocio, todos podem ter sim, potencial compra, precisa ser bem orientados pelo profissional que acredita no seu potencial compra. Grande abraços..

  3. Paulo Rocha

    Excelente dica de procedimento. Como além de Corretor, sou estudioso do Mercado Imobiliário, considero essas informações de grande valia na formação profissional com excelência.

    Obrigado Marlon.

    • Letycia Queiroz

      Oi Paulo.
      Fico feliz com sua participação por aqui.
      Obrigada e volte sempre.

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