Guia definitivo para você entender e implementar um funil de vendas na sua imobiliária

Tempo de leitura: 6 minutos

O setor imobiliário foi um dos setores que mais foi beneficiado com a evolução da internet.

Diante disso, sabemos que toda evolução traz junto novos problemas e demandas, as quais dentro do setor imobiliário foi a demanda de clientes/buscas através da internet o que se fez necessário uma organização muito maior por parte das imobiliárias no atendimento destes clientes.

Nesse ponto que vamos falar sobre o funil de vendas imobiliário, ferramenta que veio para ajudar e suprir essa deficiência no atendimento e processo de vendas das imobiliárias.

Também é importante que você entenda como o funil de vendas no mercado imobiliário se adapta na jornada de compras do cliente. Aquele cliente que quer comprar ou alugar um imóvel. Por isso, é essencial entender como funciona essa jornada.

E é esse o objetivo deste artigo. Para que você entenda como funciona o funil de vendas no mercado imobiliário, preparamos este conteúdo. Continue acompanhando o post se você ficou interessado no assunto.

Vamos tentar abordar o assunto da forma mais prática e simples possível para que você possa dar os primeiros passos com isso.

O que é o funil de vendas imobiliário?

Você pode chamar o funil de vendas de uma metodologia, um recurso ou até mesmo de uma ferramenta.

O objetivo do funil de vendas é te ajudar à:

  • Entender quais leads possuem maior probabilidade de fechamento
  • Saber o que fazer com cada lead
  • Entender onde seu processo de vendas está mais deficiente
  • Acompanhar seu atendimento
  • Entender a qualidade dos leads que chegam do funil de marketing
  • Vender mais!!!

O funil de vendas vai auxiliar você a entender como funciona a jornada de compras do cliente do início ao fim, em cada detalhe e em cada etapa.

Isso vale desde o momento que ele tem o primeiro contato com a imobiliária até o momento que ele fecha a compra ou o aluguel do imóvel.

Por exemplo, um corretor de imóveis, por meio do funil de vendas imobiliário, irá conseguir ter uma exata noção de como anda cada negociação.

Dessa forma, é possível criar ações específicas para cada cliente, de acordo com cada etapa do funil de vendas.

Em resumo podemos considerar o funil de vendas como uma organização, prática e lógica do processo de venda de uma imobiliária.

Para dar continuidade, vamos apenas definir alguns termos utilizados.

Negócio = Atendimento do cliente.

Negócio Aberto = Um atendimento que está em andamento.

Negócio Ganho = Quando conclui de forma positiva a negociação.

Negócio Perdido = Cliente desiste, abandona, fica sem retornar, ou seja, você perdeu este cliente.

Pronto? Vamos continuar.

Como funciona o funil de vendas imobiliário

Para tentar explicar de forma prática e fácil, vamos imaginar um seguinte cenário:

  1. João (cliente que deseja comprar um imóvel) entra em contato através do site pedindo informações sobre um imóvel.
  2. Corretor Martins passa informações sobre o imóvel e conversa com o João para descobrir sua necessidade.
  3. O corretor após levantar essas informações, monta o perfil do João e começa a trabalhar em busca de imóveis que atendam sua necessidade.
  4. Com os imóveis selecionados, o corretor retornará para o cliente a fim de marcar uma visita.
  5. Uma vez com o imóvel escolhido pelo cliente, iniciamos a negociação de valores/proposta.
  6. Depois disso vamos para o fechamento (negócio ganho)

O exemplo acima foi somente para ilustrar um cenário simples, sabemos que ele demanda de mais tempo e estudo de perfil e procura do imóvel ideal.

Transferindo isso para um funil de vendas, poderíamos montar da seguinte forma:

Etapa 1 – Novos contatos

Essa é a primeira etapa do funil de vendas imobiliário. É nesta fase que o cliente tem o primeiro contato com a imobiliária.

Aqui, ele é considerado um cliente potencial, como se fosse apenas um visitante que quer conhecer a empresa.

Isso porque ele pode ter feito apenas uma breve visita na imobiliária ou ter acessado o site sem nenhum compromisso. Nessa etapa do funil, você ainda não possui nenhuma informação sobre a necessidade desse cliente

Objetivo dessa etapa: Realizar o primeiro contato a fim de validar os contatos e intenção do cliente.

É possível mudar da etapa novos contatos para a etapa descobrindo perfil direto? Sim, caso já na primeira ligação você consiga realizar o levantamento das necessidades desse cliente.

Etapa 2 – Interessados

Para chegar nessa etapa, você ao menos deve ter conseguido validar o contado do seu cliente e ter certeza que ele tem algum interesse, que na ocasião poderia ser validado com um agendamento de uma reunião ou uma segunda conversa para identificar o perfil do cliente.

Uma vez com o agendamento da reunião, você corretor deverá concretizar essa reunião de levantamento de necessidades, para assim conseguir mudar para a próxima etapa.

Você precisa identificar qual a real necessidade do seu lead, quais são suas dores, com isso traçar um perfil para indicar realmente o imóvel que irá atender sua necessidade.

Saiba que um levantamento de necessidades feito da forma correta pode aumentar suas chances de negociação em até 50%.

Objetivo dessa etapa: Realizar o levantamento de necessidade.

Etapa 3 – Descobrindo Perfil

Se o cliente está nessa etapa, você já identificou (ao menos o primeiro levantamento) sua necessidade.

Agora terá de trabalhar esse cliente, buscando e oferecendo (leia como ofertas imóveis por telefone) opções de imóveis que se enquadrem nesse perfil inicial e conforme descobrir outros interesses e necessidades do cliente, você deverá incluir no seu perfil.

Uma dica aqui é trazer mais informações sobre a imobiliária. Não tente apenas vender o produto.

Mostre que está interessado em ajudá-lo, para que um laço cliente-empresa seja criado. Assim você demonstra que não quer apenas vender o negócio.

Objetivo dessa etapa: Agendar visita de 3 a 5 imóveis que se enquadrem e desperte interesse no cliente (sempre alinhado muito bem com o perfil).

Etapa 4 – Visita Agendada

Nesse estágio do funil de vendas imobiliário, você vai trabalhar com os leads que são bem qualificados e engajados em negociar um imóvel. Com isso, possivelmente, todos os leads estão caminhando para a decisão de comprar ou alugar o imóvel.

Para chegar nesse estágio, você com certeza deve ter feito, apresentação, levantamento de necessidades e agendamento de alguma visita.

É um momento muito importante, que requer atenção ao atendimento, com atividades agendadas, feedback, interação com o cliente para que ele não desista da negociação.

Lembre-se que ele possivelmente estará sendo atendido com outras imobiliárias ao mesmo tempo.

A apresentação do seu produto (imóvel) da forma correta será essencial e de extrema importância para o fechamento.

Dica: Encante o cliente e conheça muito bem o imóvel antes de apresentá-lo

Objetivo dessa etapa: Apresentar o imóvel ideal e levar o cliente para uma proposta.

Etapa 5 – Proposta/Negociação

Estamos quase lá! O cliente gostou do imóvel? Agora é a hora de fazer a negociação final e fechamento.

Nessa etapa não temos muito o que falar, basicamente o cliente já tem um imóvel escolhido e você trabalhará nas questões de negociação e forma de pagamento. Não esqueça sempre de fazer uma proposta com a intenção de negociação do cliente.

Objetivo dessa etapa: Concluir a negociação com o cliente.

Dicas e itens importantes a se considerar:

Nunca deixe seu cliente sem feedback

Não deixe seu “negócio” sem uma próxima atividade agendada, exemplo: Ligar, enviar informação, fazer isso e aquilo…

Defina rotinas e processos de atendimento

Monte um script de abordagem

Monte um script para levantamento de necessidades

Entenda em que etapa você está mais perdendo clientes, pois isso pode indicar uma falha nesse processo/ponto específico.

Espero que você tenha entendido como funciona o funil de vendas imobiliário.

Apresentamos uma das formas possíveis de se trabalhar com ele, você poderá adequar a sua forma de trabalho. O importante é ter rotinas e processos bem definidos.

Agora é com você. Dedique-se para fazer boas estratégias e treine seus funcionários para fidelizar o seu cliente potencial. Leia mais artigos em nosso blog.

Até a próxima!

4 Comments

  1. Pablo Arruda

    Muito bom material apresentação

  2. ANTÔNIO ZERBINATTI

    Gostei…é por aí !
    Obrigado!
    Grande abraço!

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