Vender imóveis: tudo o que o corretor de imóveis precisa saber para alavancar seus negócios

Vender imóveis. Este é a busca diária do corretor de imóveis, o core business de uma imobiliária.


A profissão cresceu muito nos últimos anos e com ela a concorrência, fazendo da excelência no atendimento ao cliente, mais do que nunca, a principal ferramenta de trabalho do corretor de imóveis para alavancar vender imóveis e alavancar seus resultados.

Para se manter competitivo no mercado imobiliário é preciso se aperfeiçoar constantemente, buscar cada vez mais aprendizado, acompanhando as mudanças de comportamento do consumidor.

Este post é uma boa forma de ir em busca de competitividade de mercado. Ele tem tudo o que corretor de imóveis precisa saber para vender mais imóveis e alavancar seus negócios.

 

Como vender imóveis


Eu acredito que a venda é consequência de um trabalho bem feito. Sendo assim, vender mais imóveis e fruto de um trabalho de corretagem com mais qualidade.

Sempre ressalto o atendimento ao cliente como uma das principais ferramentas de venda do corretor de imóveis. Este é, sem dúvidas, o maior e mais eficiente diferencial de mercado que um corretor de imóveis de sucesso pode ter.

Partindo desta premissa, preparei uma série especial de dicas com boas práticas de atendimento ao cliente para cada canal de comunicação que o corretor de imóveis tem com o seu público. O foco, claro, é vender mais imóveis. Dá uma olhada!

 

Como vender imóvel por telefone


vender imóvel por telefone

Todo atendimento ao cliente requer um cuidado especial. Mas, ofertar imóveis por telefone um pouco (ou muito!) mais.

Isso porquê não estar frente a frente com o cliente exige mais do corretor de imóveis com o rapport, a técnica que busca estabelecer empatia mútua entre o corretor e o cliente.

A técnica de Espelhamento, aquela onde o corretor sutilmente imita alguns gestos e comportamento do cliente, buscando gerar maior identificação entre os dois etc., fica limitada ao tom de voz e o linguajar.

Mas, assim como no atendimento ao cliente presencial, no tête-à-tête, é importante estabelecer o rapport, pois, a empatia contribui muito com o sucesso dos relacionamentos comerciais.

Elenquei 4 dicas especiais para ofertar imóveis por telefone. São detalhes importantes que vão desde o papel e caneta a mão ao conhecimento das etapas de um funil de vendas e do estágio da jornada de compra que seu o cliente se encontra. Anota aí!

 

1.Tenha um script para corretor de imóveis

Contar com um script para corretor de imóveis ajuda a evitar que você seja surpreendido. Esta dica é básica e imprescindível.

Crie e siga o seu script para corretor de imóveis com uma abertura bem-feita, seguindo corretamente as etapas do cliente na jornada de compra e no funil de vendas.

 

2.Antes de telefonar, conheça melhor o cliente

Antes de entrar em contato com o cliente para ofertar um imóvel, navegue pelo seu CRM imobiliário e nas suas anotações sobre o perfil do cliente, o que ele busca e as suas ofertas.

Veja em qual etapa da do funil de vendas o cliente se encontra e se ele está realmente apto para ser abordado com ofertas de imóveis neste momento.

Evite constrangimentos com o cliente. Seja o mais assertivo possível.

 

3.Respeite o momento do cliente

Caso ele não tenha disponibilidade para lhe atender no momento, não seja insistente. Retome este contato em outra ocasião e por outro meio de comunicação, como o e-mail, redes sociais etc.

 

4.Não tente vender o imóvel de imediato

Ninguém compra um imóvel por telefone. Isso é fato! O contato por telefone é o início de uma relação comercial sólida e que caminha para o negócio bem-sucedido.

Entenda: ofertar imóveis por telefone é uma iniciativa de prospecção e não de venda imediata. O objetivo é agendar a visita. A venda é uma consequência.

 

Falando ainda em vender imóveis por telefone, elenquei algumas orientações importantes do que NÃO FAZER. Infelizmente, são erros bem comuns no mercado.

 

Abordagem inadequada


Os 20 primeiros segundos de telefonema determinam o sucesso do contato. Por isso, seja claro e objetivo na sua abordagem.

Diga quem é, de onde é e a que veio. Não dê ao cliente a oportunidade de dispensar o seu contato sem antes saber o seu objetivo.

Elimine do seu script para corretor de imóveis as seguintes frases de abordagem:

 

Sou da Imobiliária XYZ, LEMBRA?

AINDA procura um imóvel?

TEM UM MINUTO para conversarmos?

PODE FALAR comigo agora?

 

Não ser assertivo nas ofertas


Estude o perfil do cliente antes de fazer qualquer contato com ele. Ofertar imóveis fora do perfil do cliente remete a desorganização por parte do Corretor de Imóveis, falta de atenção e cuidado com o cliente, entre tantos outros aspectos bastante negativos para o trabalho do corretor.

Evite estes erros amadores com um CRM Imobiliário e o funil de vendas. Registre TODOS os atendimentos no seu CRM Imobiliário.

 

Ouça o seu cliente com atenção


Estabeleça um diálogo com o seu cliente. Permita que ele se sinta à vontade para expor suas colocações sobre o que deseja e o que realmente achou das suas ofertas.

É um erro comum dos corretores de imóveis não se atentar ao que o cliente diz, sobretudo, nas entrelinhas.

Atentem-se a tudo o que o cliente e os seus influenciadores dizem. Em uma família, por exemplo, as observações de todos os membros podem contribuir para as suas ofertas. Não os ignore dando atenção somente ao tomador de decisões.

 

Ofertar muitos imóveis de uma vez


Seja seletivo e criterioso. Oferte o que há de mais apropriado para o cliente.

Minha sugestão é de 3, 4 ofertas de imóveis, no máximo. Lembre-se que você deve ajudar o cliente, não o confundir 😉

 

Já falamos o que fazer e o que não fazer ao ofertar imóveis por telefone, agora, separei algumas dicas práticas de como vender imóveis por telefone.

 

Pré telefonema


Se preparar bem para atender o seu cliente é uma prática dos corretores de imóveis de alta performance.

Faça um check-list de tudo que você precisa para ofertar um imóvel por telefone:

 

Conferir o estágio na jornada de compra e no funil de vendas;

Verificar os dados do cliente, seu perfil completo e do tipo de imóvel que deseja;

Seu histórico de atendimentos;

Como pretende pagar o imóvel: à vista, financiamento bancário, permuta etc.;

 

Atenção: dados como onde o cliente trabalha ou onde seus filhos estudam contribuem com a assertividade das ofertas. Tenha estas informações e use-as a seu favor.

 

Durante o telefonema


Objetividade aliada a gentileza. Seja objetivo e atraente. Diga quem é, de onde é a que veio. Seja gentil, simpático sem perder a objetividade do contato que é agendar uma visita ao imóvel.

 

Pós telefonema


Mantenha seu CRM Imobiliário 100% atualizado. Registre todo o atendimento.

Em caso de negativa do cliente, não esqueça de pontuar os porquês e, no agendamento da visita, organize-se para que seja uma experiência positiva para todos.

 

Imóveis ocupados: avise o proprietário/morador com antecedência para que eles também se organizem para recebe-los;

Imóveis vazios: atente-se as condições atuais dele. As condições climáticas, por exemplo, podem afetar o estado do imóvel. Se organize para uma visita prévia sem os clientes.

 

E, sempre que possível, oriente o proprietário dos imóveis usados/ocupados sobre a importância dos ambientes organizados (limpos, arrumados…) para o sucesso da venda.

 

 

O comportamento do consumidor mudou e o mercado imobiliário também. Hoje em dia, a busca pelo imóvel começa pela internet, portanto, é fundamental que todo corretor de imóveis e imobiliária marquem presença por lá!

E como fazer negócios imobiliários na internet? Este é o nosso próximo assunto!

 

Como vender imóveis pela internet?


A internet é o mais novo canal de comunicação do corretor de imóveis com o seu cliente. Eles não ignoraram as redes sociais e toda a sua potencialidade de alcance e de geração de novos negócios e dominaram a web.

Com isso, para vender imóveis pela internet, nada melhor e mais eficiente que o marketing imobiliário.

Ações de marketing imobiliário digital contribuem efetivamente com a venda de imóveis pela internet.

Prova disso é a Maktub Imóveis, um case de sucesso com 30% de aumento nas suas vendas, 50% mais visitas em seu site imobiliário um alcance mais de 196 mil pessoas pelo Facebook. Tudo isso em 4 meses.

Listei as principais ações de marketing imobiliário para você implementar no seu negócio:

 

Facebook para corretores de imóveis;

E-mail marketing imobiliário;

Site Imobiliário.

 

Ao longo do nosso bate-papo falei inúmeras vezes da importância de um script para corretor de imóveis, o quanto ele auxilia o profissional dando segurança e assertividade nas ações de relacionamento com o cliente para vender imóveis.

Pensando nisso, preparei um passo a passo de como criar um script para corretor de imóveis, com 5 dicas práticas para você desenvolver o seu script de vendas de imóveis e potencializar suas vendas.

 

5 dicas práticas para criar um script para corretor de imóveis


dicas para criar um script para corretor

1.Saiba com quem você está falando

Quem é seu cliente? Quem são os potenciais compradores dos seus imóveis? O que ele faz, compra, veste, que lugares frequenta?

A premissa da criação de um bom script de vendas para corretor de imóveis é o domínio da persona do seu negócio. E Persona é diferente de Público Alvo. 

Seu Público Alvo é um nicho de mercado que o seu negócio atende. Persona é a personificação de um cliente fictício parte deste púbico algo.

Com nome, idade, profissão, rotina, se é casado, solteiro, se tem filhos, mora como os filhos? Suas preferências e tantas outras características que formam um indivíduo semelhante ao seu cliente.

Ciar a sua persona é como criar um personagem, um cliente fictício com base no seu negócio, na sua carteira de imóveis.

A Persona será o interlocutor do corretor de imóveis no script, fazendo dele um roteiro de vendas mais estratégico.

 

2.A abordagem é crucial para o sucesso do negócio

Online ou presencial, o corretor de imóveis não pode perder a oportunidade de ‘agarrar’ o cliente no primeiro contato.

É importante ter atenção com a sua abordagem nesta fase inicial do relacionamento com o cliente.

Ao telefone, os primeiros 20 segundos de ligação são decisivos para o sucesso do contato com o cliente.

Por isso, seja claro e objetivo, sem abrir mão de ser gentil.  E mais: evite frases como:

 

Tem um minuto para conversarmos?

Pode falar comigo agora?

Sou da Imobiliária XYZ, lembra?

Ainda procura um imóvel?

 

Estas são frases que dão ao cliente a oportunidade de rejeitar instantaneamente o seu contato.

 

3.As etapas da jornada de compra do cliente devem ser rigorosamente respeitadas

A jornada de compra do cliente é a melhor bússola do corretor de imóveis na condução do negócio, por isso, respeite rigorosamente cada etapa dela.

Claro que o seu feeling e tino comercial não podem ser ignorados. Una estas ferramentas a seu favor e colha os frutos de um bom atendimento ao cliente.

 

4.Para as objeções do cliente, um bom script

Um bom script para corretor de imóveis deve conter atuações para as objeções dos clientes e uma boa maneira para isso é estar preparado.

Seja transparente e tenha total conhecimento dos imóveis que estão sendo ofertados, deixando claro seus benefícios e algo que possa não ser tão favorável.

Uma relação comercial construída com base na confiança mútua tende a ser bem-sucedida. 

Vale ressaltar que mesmo assim seus clientes não terão objeções. Sempre terão, mas, o corretor de imóveis, nestes casos, naturalmente estará mais seguro para persuadir o cliente.

 

5.Estabeleça Rapport

Já falamos algumas vezes sobre a importância do rapport nos negócios e faço questão de ressaltar mais uma vez: não abra mão dele no seu dia a dia de trabalho, no seu atendimento ao cliente.

Sugiro que coloque uma observação em todas as etapas do seu script reforçando a importância de estabelecer empatia, de inserir a prática do rapport efetivamente na sua rotina.

Além e tornar o seu relacionamento com o cliente mais agradável, contribui para a venda de imóveis.

A técnica de espelhamento é a forma mais simples e fácil de praticar o rapport. Nela, o corretor de imóveis, de uma maneira bem sutil, imita o seu cliente nos gestos, tom de voz, comportamento em geral, gerando identidade e mais proximidade e segurança ao cliente.

Por telefone, e-mail ou presencialmente, todas as formas de atendimento ao cliente permitem este espelhamento. Cuidado apenas com a dose de imitação.

Leve bem ao pé da letra o ‘sutilmente’, do contrário, o cliente pode perceber o efeito ser totalmente avesso, fazendo com o que a confiança e toda a empatia que o corretor de imóveis buscava, dê lugar a antipatia e insegurança por parte do cliente.

 

Para saber como criar um bom script para corretor de imóveis é importante ter conhecimento também do que jamais fazer.Sendo assim, vamos aos…

 

3 erros fatais do script para corretor de imóveis.


erros criar script para corretor

1.Ignorar a jornada de compra do cliente e estágios do funil de vendas

A jornada de compra e o funil de vendas auxiliam o corretor na condução do negócio mais assertivo, rumo ao fechamento da venda. Este é o seu principal papel.

Ignorá-la, por excesso de confiança ou qualquer outro motivo, é um equívoco muito grande e, infelizmente, comum no mercado imobiliário,

A jornada de compra do cliente e o funil de vendas são como bússolas indicando o caminho de chegada que é a conclusão da venda.  Não há nada mais eficiente que estas duas ferramentas para a condução de um negócio bem-sucedido. Por isso, use-as na criação do seu script de vendas.

 

2.Cada cliente uma sentença

Todo cliente é igual, não é mesmo? Não. Em hipótese alguma. Ter uma Persona para o negócio não faz de todos os seus clientes iguais.

Eles são semelhantes, tem o mesmo perfil, estilo de vida etc., mas, são diferentes e exigem atendimentos de qualidade e diferentes.

Para identificar isso é preciso ser um bom ouvinte durante os seus atendimentos, só assim você identificará peculiaridades em cada um deles.

Preocupe-se em oferecer um atendimento o mais personalizado possível. Isso faz com o que o cliente se sita especial.

 

3.Script para corretor não é o rascunho do que falar para vender imóveis

O um script é uma ferramenta estratégica para vender imóveis, para fazer mais e melhores negócios, ou seja, um roteiro para corretores de imóveis alavancar seus negócios. É assim que ele deve ser enxergado, planejado e desenvolvido pelo corretor de imóveis.

Se você pensa que um script para corretor de imóveis é uma cola ou rascunho do que você vai falar com o cliente, ESQUEÇA. Definitivamente, não é!

Encare-o como a peça que faltava para o quebra-cabeça do seu negócio e potencialize suas vendas.

 

3.Não fazer pós-venda

O pós-venda no mercado imobiliário, vindo do corretor de imóveis, não é algo comum. E, se isso é uma lacuna do segmento, por outro lado, é também uma oportunidade de ser um dos seus diferenciais de atendimento.

Esta é uma etapa muito importante de um atendimento ao cliente com excelência.  O processo de vender imóveis não pode encerrar quando o cliente está com as chaves na mão.

Surpreenda o cliente com um gesto simples. Entre em contato com ele para saber se está tudo bem, se ele está feliz e satisfeito com a sua nova aquisição, sobretudo, se este for o seu primeiro imóvel.

Encantar e fidelizar o cliente (com uma pequena iniciativa) pode lhe render indicações do seu trabalho, afinal, o boca a boca ainda é uma das melhores ações de marketing do todo e qualquer mercado.

 

Técnicas para vender imóveis com um roteiro para corretor de imóveis


tecnicas para vender imóveis com script

Depois de falarmos o que um bom script para corretor de imóveis deve e não deve ter, elenquei as principais técnicas para vender imóveis com um roteiro para corretor de imóveis impecável.

São dicas preciosas que vão lhe ajudar na criação passo a passo desta que será uma das suas mais eficientes ferramentas de vendas. Acredite!

 

Conte com um CRM Imobiliário com funil de vendas

O CRM Imobiliário é de suma importância para o trabalho do corretor de imóveis. E, o CRM Imobiliário com o funil de vendas o diferencial do trabalho dos corretores de imóveis de alta performance.

Juntos, as duas ferramentas dão a eficácia que o corretor de imóveis precisa para fazer um trabalho de excelência no mercado imobiliário.

Por isso, antes de mais nada, a principal dica para a criação de um bom roteiro para corretor de imóveis é ter um CRM Imobiliário com funil de vendas.

O funil de vendas é o ‘norte’ perfeito para a criação de um bom roteiro para corretores de imóveis, a sua bússola durante todo o longo e moroso processo de venda.

A integração do CRM com o site e portais imobiliários dá o start para o processo de vendas. Assim que o cliente demonstra interesse em um imóvel, solicita mais informações via e-mail, cadastro etc., ele é inserido na primeira etapa do funil de vendas, em ‘Novos Contatos’, e dá início a uma relação comercial bem-sucedida.

Crie ações para cada reação do cliente em cada etapa do funil de vendas, que são:

 

Novo Contato

Interessado

Descobrindo o Perfil

Visita agendada

Proposta e Negociação

 

Faça marketing imobiliário digital

Como você tem divulgado a sua carteira de imóveis? Como tem promovido o encontro do seu cliente com os seus produtos?

Quando bem feito, o marketing imobiliário é o que há de melhor em divulgação dos seus produtos e para leva-los ao seu público, ao seu potencial cliente.

E, para cada etapa da jornada de compra do cliente no roteiro para corretor de imóveis, uma iniciativa em marketing imobiliário pode e deve ser feita.

Um e-mail marketing com ofertas dentro do que o cliente procura, posts nas redes sociais, blog ou um remarketing.

Existem inúmeras maneiras de reafirmar a sua expertise junto ao cliente durante a sua jornada de compra.

Imagine que o cliente possa ter outros corretores de imóveis lhe ajudando na busca pelo imóvel ideal.

Receber um e-mail marketing com algumas sugestões pode ser o seu grande diferencial e a iniciativa que lhe colocará em destaque diante a concorrência.

Vale ressaltar que é preciso ter cuidado com os possíveis exageros com ações de marketing imobiliário.

Respeite o momento do cliente e a sua fase na jornada de compra para medir a quantidade de contatos que o cliente deve receber da sua imobiliária. Coloque esta observação no seu roteiro para corretor de imóveis.

 

Tempo de Resposta ao cliente

Já que estamos falando de marketing imobiliário, vale ressaltar a importância do tempo de resposta nos seus canais de comunicação com o cliente, em especial, nas redes sociais.

Não demore mais que 24 horas para responder seus contatos por e-mail, inbox, comentários, telefonemas etc. Dedique algumas horas do seu dia para responder as interações do seu público com as suas publicações.

Com o CRM Imobiliário integrado ao site e portais imobiliários, este acompanhamento de interatividade do cliente e o seu tempo de resposta ficam mais competentes.

Para isso, é precioso acompanhar todo o processo de perto, atualizando o seu CRM imobiliário com todos os atendimentos realizados.

 

E, por fim… use suas experiências anteriores

Tudo é aprendizado e será útil na construção da sua carreira como corretor de imóveis. Toda sua bagagem profissional, ampla ou restrita, é muito importante.

Aplique as suas experiências na criação do seu script para corretor de imóveis. As passagens boas e as ruins.

Não há nada melhor do que a nossa vivência para nos dar mais e melhor visão e desenvoltura no mercado. E mais.

Use seu tino comercial e feeling para os negócios. Eles serão sempre as suas melhores ferramentas de trabalho 😉

 

Quais são suas experiências com script para corretor de imóveis? Compartilha com a gente deixando um comentário no post.

Letycia Queiroz

Marketing de Conteúdo em Microsistec
Jornalista heavy user de internet, é viciada em pizza, apaixonada por chocolate e por todos os cachorros do mundo.
É filha de Corretora de Imóveis e tem a sua mãe como persona (e inspiração!) principal para os seus textos.

2 Comments

  1. JEANE SILVEIRA

    Excelente material, para principiantes e para aqueles que pensam que não tem mais o que aprender. PARABÉNS!!!!

    • Letycia Queiroz

      Oi Jeane. Tudo bem?
      Feliz com a sua visita e com o seu comentário.
      Concordo com você: aprender e se manter atualizado são quesitos importantes para o sucesso em toda e qualquer fase da vida profissional.
      Um abraço!

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