Introdução
Fala, corretor(a) de imóveis!
Sabemos que as objeções fazem parte do cotidiano de qualquer profissional do mercado imobiliário.
Afinal, vender um imóvel envolve um investimento financeiro significativo, e também um impacto emocional e pessoal para o cliente.
É normal que sejam criteriosos com a compra. Mas pense desta forma:
Se o cliente sair da visita com alguma barreira não comunicada em mente, você perderá a venda. Saber lidar com objeções é uma habilidade importante!
O segredo está em transformar essas barreiras em pontos de conversa que aproximam você do fechamento do negócio.
Neste artigo, você vai descobrir como interpretar as dúvidas e inseguranças do cliente.
O que é objeção?
Objeção é tudo que o cliente diz contra a negociação, toda dúvida, preocupação ou barreira que o impede de seguir com a compra.
Pode ser o preço, localização, condições de pagamento, característica do imóvel, etc.
No mercado imobiliário, as objeções não são negativas – pelo contrário, são oportunidades para entender melhor o que o cliente busca e como ajudá-lo a se sentir seguro na decisão.
Saber lidar com elas é essencial para construir confiança e avançar na negociação de forma tranquila.
Por isso, listamos as 4 objeções mais comuns ao negociar um imóvel. Vem conferir!
1. “O imóvel está caro”
O cliente pode achar o preço alto devido à falta de percepção de valor ou comparação com outras opções.
Mostre o seu jogo de cintura: Comece pelos benefícios do imóvel, fale sobre a localização, a qualidade dos acabamentos e o potencial de valorização que ele pode oferecer.
Talvez isso ajude o cliente a enxergar o valor real por trás do preço.
Tire a impressão de que o preço está fora da curva e traga mais segurança ao seu cliente.
Apresente dados concretos, como a média do preço por metro quadrado, para provar que o valor está dentro do padrão do mercado.
E claro, mostre que você está disposto a ajudar: Negocie formas de pagamento mais flexíveis, ou tente uma condição especial.
O importante é deixar claro que você está ali para encontrar uma solução que seja boa para todo mundo!
2. “Não tenho certeza se é o imóvel certo para mim”
Dúvidas são naturais quando se trata de escolher um imóvel, corretor. Se acostume com isso!
Se o cliente não tem certeza se o imóvel é a escolha certa, revise as prioridades dele.
Pergunte novamente sobre o que ele busca: localização, número de quartos ou infraestrutura.
Use essas respostas para destacar como o imóvel em questão atende a esses critérios.
Exemplo:
“Você mencionou que queria um bairro tranquilo para as crianças, e essa região é ideal para isso, tem escolas próximas e o parque da cidade fica a 2 quadras.”
Compartilhe também histórias de outros clientes que tiveram inseguranças semelhantes.
“Outro cliente nosso também estava com certo receio sobre a característica x do imóvel, no final ficou muito feliz com a qualidade e o conforto.”
E enquanto isso, respeite o ritmo do cliente.
Às vezes, a melhor estratégia é dar um tempo para que ele processe as informações.
Mantenha um acompanhamento com espaço, oferecendo-se para esclarecer dúvidas ou até agendar uma nova visita.
“Entendo que você queira pensar com calma. Estou aqui para te ajudar em qualquer momento, ok?”
É sempre uma boa escolha!
3. “Preciso pensar mais antes de decidir”
O cliente pode estar esperando por outra oferta, avaliando seu orçamento ou apenas adiando a decisão por medo.
Quando ele diz que precisa de mais tempo para decidir, deve haver equilíbrio entre respeitar o espaço e criar uma leve sensação de urgência.
Você pode mencionar que o imóvel é uma oportunidade, que não viu nada parecido nos últimos tempos (se isto for verdade) ou que restam poucas unidades disponíveis.
Reforçamos: isso deve ser feito de forma honesta, sem forçar a barra…
Reafirme a segurança da decisão. Apresente novamente informações importantes, detalhes sobre a localização, potencial de valorização e condições de pagamento.
Certifique-se de que ele tenha acesso a tudo o que precisa para sentir confiança.
Um cliente seguro é um cliente mais próximo de fechar negócio!
Além disso, não se afaste após essa objeção. Envie lembretes amigáveis, como mensagens ou e-mails com materiais adicionais sobre o imóvel.
Deixe claro que você está disponível para tirar qualquer dúvida e que o objetivo é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.
4. “Não gostei de algo específico no imóvel”
O tamanho, acabamento ou falta de um item desejado podem gerar resistência.
Quando o cliente menciona que não gostou de algo específico no imóvel, use da sua flexibilidade e criatividade.
Primeiro, identifique o que exatamente não agradou e proponha soluções.
Por exemplo, se ele reclamou da cor das paredes ou da disposição de um ambiente, sugira pequenas melhorias que podem ser feitas facilmente, como uma pintura nova ou uma reorganização do espaço.
Talvez aquele imóvel não seja o ajuste perfeito, mas você pode ter outras opções que se alinhem melhor às expectativas do cliente. Considere essas alternativas também.
Mostrar que você está empenhado em encontrar a solução ideal fortalece a confiança e mantém o interesse dele em continuar o processo com você.
A depender da situação, é possível transformar os pontos fracos do imóvel em vantagens.
Se o cliente acha o imóvel pequeno, fale da praticidade de um espaço mais compacto e o menor custo de manutenção ou decoração.
Se ele mencionou a localização como um problema, ressalte os benefícios próximos…
O importante é ajudar o cliente a enxergar o potencial do imóvel e como ele pode atender às suas necessidades de uma maneira que talvez ele não tivesse considerado antes.
Objeções fazem parte do processo de negociação, mas, com empatia e informações claras, você pode superá-las e fechar negócios com mais confiança.
Conclusão
Lidar com objeções é uma habilidade essencial para qualquer corretor de imóveis que deseja fechar mais negócios.
O segredo está em ouvir com atenção, identificar a raiz da objeção e apresentar soluções.
Mostre ao cliente que você está disposto a encontrar a melhor alternativa e cada dúvida respondida será um passo a mais para conquistar a confiança dele.
Toda situação é uma chance de demonstrar sua expertise. Aproveite isso.
Transformar indecisos em clientes satisfeitos é uma habilidade treinável e que traz grandes resultados para quem se dedica a aprimorá-la.
Lembre-se: o cliente que percebe sua dedicação em ajudá-lo não só volta a negociar com você, mas também indica seus serviços a outros.
Coloque essas estratégias em prática no seu dia a dia e veja como as objeções podem se tornar grandes aliadas.
Até mais e bons negócios!