O que o corretor de imóveis deve fazer quando o cliente diz que o imóvel está caro

corretores de imóveis

Introdução 

Fala, corretor(a) de imóveis!

Já enfrentou aquela situação em que, após apresentar um imóvel, o cliente diz para você que gostou mas o preço está muito alto?

Saiba que esse é um momento crucial, e sua reação pode definir o rumo da negociação.

Este artigo vai te ajudar com dicas que você pode usar para contornar essa objeção e transformar a percepção de valor do seu cliente.

Vamos discutir como reforçar os aspectos que justificam o preço, e mais importante, como comunicar esses pontos de forma eficaz.

Compreender o porquê dessa reação e ter as respostas certas na ponta da língua pode ser o diferencial entre fechar um negócio ou perder a venda, corretor. Segue a leitura!

Valide as preocupações do cliente

Quando um cliente expressa preocupação sobre o preço de um imóvel, o corretor de imóveis precisa não só ouvir, mas de fato validar seus sentimentos. 

Afinal, comprar uma casa é um grande investimento, e o preço é um dos pontos relevantes nessa escolha.

Primeiro, reconheça a observação do cliente sem resistência:

“Entendo que o preço possa parecer alto, vamos ver o que faz este imóvel valer o investimento” pode mudar o tom da conversa. 

Isso mostra que você está do lado dele, não apenas tentando fechar sua venda.

A seguir, seja transparente sobre os fatores que determinam o preço. A localização, infraestrutura da região, qualidade da construção, e características únicas do imóvel que podem justificar o custo.

Apresentar comparativos de mercado com imóveis semelhantes ao apresentado também pode ajudar o cliente a visualizar o valor de maneira mais clara.

Essa abordagem valida a preocupação do cliente e reforça sua competência como corretor de imóveis, mostrando que você entende do mercado e está ali para ajudar o cliente a fazer uma escolha informada.

Lembre-se, seu objetivo é fazer com que o cliente se sinta confortável e confiante na decisão de compra, não pressionado. Combinado?

Destaque os benefícios e características

Quando um cliente comenta que o preço de um imóvel parece alto, é uma excelente oportunidade para o corretor de imóveis destacar os benefícios e características únicas que justificam esse valor. 

Isso pode transformar a percepção de “caro” em “vale a pena”.

Comece explicando as características únicas do imóvel: Seja detalhista quanto a acabamentos de alta qualidade, vista, privacidade ou a tecnologia embutida na casa. 

É importante que o cliente entenda que não está apenas comprando a construção em si, mas o estilo de vida que aquele imóvel proporciona.

Além disso, mostre os benefícios a longo prazo de investir naquele imóvel.

Esses pontos reforçam o valor agregado e podem ajudar o cliente a ver além do preço inicial. Também é útil comparar o imóvel com outras opções no mercado, mostrando que a média de preço é competitiva considerando os diferenciais do imóvel apresentado. 

Esse tipo de abordagem ajuda a justificar o preço e reforça o valor do imóvel, aumentando as chances de o cliente perceber o preço como justo e adequado ao que está sendo oferecido.

Compare com outros imóveis

corretor de imóveis

No processo de venda de imóveis, quando um cliente expressa preocupação sobre o preço, comparar o imóvel em questão com outros semelhantes no mercado pode ser uma boa ideia.

Com isso, o corretor de imóveis contextualiza o valor para o cliente e também pode te ajudar a destacar por que pode valer a pena pagar um pouco mais.

Primeiro, escolha imóveis que compartilhem características similares em termos de localização, tamanho e comodidades. Tudo para estabelecer uma base de comparação justa.

Além disso, leve em conta as tendências do mercado local. Se os preços estão subindo na área devido a desenvolvimentos futuros ou melhorias na infraestrutura, use essas informações para reforçar o potencial de valorização do imóvel.

Mostre dados de fontes confiáveis que confirmem essas tendências, dando mais credibilidade à sua argumentação.

Finalmente, ressalte os benefícios não técnicos, aqueles que podem não estar aparentes. Talvez o fato do imóvel oferecer uma qualidade de vida superior ou características exclusivas dele que justifiquem um investimento maior.

Negocie e mostre flexibilidade

O corretor de imóveis deve estar aberto a discutir os termos do contrato. Ajustes no preço, condições de pagamento, ou inclusão de certos reparos no imóvel antes da venda.

Essas concessões podem ajudar o cliente a sentir que está fazendo um bom investimento e que suas preocupações são validadas e levadas a sério. 

Engaje o cliente no processo, mostrando que você está disposto a trabalhar com ele para encontrar uma solução que atenda às suas necessidades financeiras.

Mas atenção: é essencial estar bem informado sobre a margem de negociação que você tem. Conheça o mínimo que o vendedor está disposto a aceitar e use isso como sua linha de base nas negociações.

Faça ofertas que podem ser atraentes para esse comprador SEM comprometer o interesse do vendedor. Além disso, apresente suas contrapropostas de forma objetiva. 

Se um cliente faz uma oferta que está abaixo do que você consideraria ideal, o corretor de imóveis não deve descartar imediatamente. Analise as possibilidades e veja como você pode aproximar as expectativas dele aos seus objetivos de venda, um meio-termo que beneficie ambos os lados. 

O ideal é também oferecer alternativas. Se o preço de um imóvel está além do orçamento do cliente, apresente outros imóveis que estejam dentro de suas possibilidades.

Isso mostra que você está comprometido em ajudar o cliente a encontrar a melhor solução, e não apenas em vender um imóvel específico. 

Seja transparente e honesto durante todas as fases da negociação.

Dê opções de financiamento

Estude todas as modalidades de financiamento e ofereça opções adaptáveis às necessidades do cliente: Empréstimos, financiamento direto com o construtor ou vendedor, consórcios. 

Explique os métodos de forma clara, destacando como cada opção pode se adequar ao orçamento e plano de compra dele.

Você pode falar dos benefícios de um financiamento com taxas de juros mais baixas ou prazos de pagamento mais longos para reduzir o valor da parcela mensal.

Além disso, é preciso ajudar o cliente a entender todo o processo de obtenção de um financiamento. Os documentos necessários, as etapas de aprovação do processo e qualquer suporte que sua imobiliária possa oferecer durante essa jornada.

Essa assistência do corretor de imóveis pode ser um diferencial, pois simplifica a experiência de compra e reduz a ansiedade do cliente em relação ao compromisso financeiro que um financiamento traz.

Siga com paciência e follow-up

A paciência é uma virtude inestimável no mercado imobiliário, principalmente quando um cliente acha o preço do imóvel elevado. 

Não é incomum que compradores precisem de tempo para absorver todas as informações e tomar uma decisão. Como corretor, seguir com um follow-up eficaz pode ser o segredo para converter uma consulta inicial em uma venda bem-sucedida. 

Entenda que a pressa pode afastar potenciais clientes. Ao invés de pressionar por uma decisão rápida, ofereça espaço para o cliente. 

Enquanto ele pondera, mantenha uma linha de comunicação aberta, demonstrando disponibilidade para esclarecer dúvidas ou oferecer informações adicionais sobre o imóvel.

fechar vendas

O follow-up deve ser equilibrado. Envie atualizações sobre o status do imóvel, mudanças no mercado que possam influenciar a decisão ou novos anúncios que atendam às expectativas do cliente, mantendo assim o interesse sem ser invasivo.

Esse tipo de acompanhamento mostra que você está atento às necessidades do cliente e dedicado a encontrar a melhor solução para ele. 

Além disso, use o follow-up para educar o cliente sobre o mercado, informações sobre tendências de preços, benefícios de longo prazo de imóveis na região e histórias de sucesso de outros clientes. 

Isso aumenta as chances de fechar a venda quando o cliente finalmente se sentir pronto para avançar.

Conclusão

Quando um cliente diz que o imóvel está caro, é um sinal para o corretor agir com sensibilidade e estratégia.

Este momento é sobre entender e alinhar expectativas. A habilidade de lidar com essas objeções pode diferenciar um corretor comum de um profissional excepcional no mercado imobiliário.

Lembre-se, cada cliente é uma oportunidade para aprimorar suas habilidades de venda, aprender mais sobre o mercado e, principalmente, sobre como melhor servir aqueles que procuram o lar dos seus sonhos ou um bom investimento.

Use cada interação para refinar suas técnicas e consolidar sua reputação como um corretor de imóveis de confiança e competência.

Até mais e bons negócios!

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