Introdução
Fala, corretor(a) de imóveis! Tudo certo?
Você já esteve naquela situação em que o cliente parece gostar do imóvel, faz várias perguntas, até demonstra empolgação… mas na hora de decidir, trava?
Essa é uma cena bem comum no mercado imobiliário.
O cliente demonstra interesse, mas por algum motivo, hesita em dar o próximo passo.
E o mais frustrante é perceber que, muitas vezes, o imóvel atende tudo o que ele procura.
O problema não está no imóvel — está na forma como o atendimento conduz a negociação.
É aí que entra a técnica certa, no momento certo.
Neste artigo, vamos mostrar uma abordagem de vendas que ajuda o cliente a se sentir mais seguro, confiante e pronto para tomar a decisão.
Sem pressão, sem forçar. É uma maneira estratégica de conduzir a conversa e transformar um bom atendimento em uma venda.
Se você sente que está perdendo boas oportunidades por conta da indecisão do cliente, esse conteúdo vai te ajudar bastante.
Vamos entender como tornar o seu processo mais consultivo, mostrar autoridade e, ao mesmo tempo, criar o cenário ideal para o “sim” acontecer.
Segue a leitura!
Conheça a técnica do “próximo passo”
Vamos falar sobre aquele momento em que o cliente já visitou o imóvel, demonstrou interesse, mas não deu nenhum sinal claro sobre o que pretende fazer.
É aí que muitos corretores erram ao deixar a conversa em aberto com um simples “fica à vontade e qualquer coisa, me chama”.
Essa frase, apesar de educada, transmite insegurança.
Quem está em dúvida precisa de direção, não de liberdade total.
É por isso que vamos apresentar hoje a técnica do “próximo passo”.
Ela consiste em conduzir o cliente de forma leve para uma nova ação — sempre com clareza, propósito e foco no avanço da negociação.
Em vez de esperar que ele volte a falar com você, você propõe o que vem a seguir de forma natural, como uma continuação da conversa.
Por exemplo: se ele demonstrou interesse na área gourmet, você pode dizer:
“Posso confirmar com o proprietário se ele aceita incluir a mobília da churrasqueira nesse valor?”
Esse tipo de direcionamento ajuda o cliente a se movimentar sem sentir que está sendo pressionado.
A proposta não é fechar o negócio de imediato, mas sim mantê-lo envolvido e dar continuidade ao processo.
Outro exemplo: o cliente comentou que precisa conversar com a esposa antes de decidir.
Você pode complementar: “Perfeito, quer que eu te envie as condições de financiamento já simuladas para vocês avaliarem juntos?”
Perceba como a conversa muda de tom… O cliente sente que está sendo bem guiado, com profissionalismo e atenção.
Essa técnica é ainda mais efetiva quando você combina com sinais que já foram demonstrados.
Se ele comentou sobre a localização ou segurança, foque nesses pontos ao propor o próximo movimento.
E se ele disser que precisa de um tempo? Respeite, mas mantenha o contato vivo pelo Whatsapp, por exemplo:
“Perfeito, vou te dar esse espaço. Enquanto isso, vou ficar de olho em imóveis similares caso apareça algo que se encaixe ainda melhor. Posso te avisar se surgir algo interessante?”
A técnica do próximo passo mostra que você está presente, atento e disposto a ajudar — sem depender da sorte.
Como utilizar no seu dia a dia
A técnica do próximo passo só funciona bem quando é aplicada com naturalidade e foco em resolver o que o cliente precisa naquele momento.
No dia a dia do corretor, isso começa desde o primeiro contato.
Ao receber um lead interessado, em vez de responder apenas com as informações básicas, já direcione:
“Te envio as fotos e a ficha técnica agora, e se quiser, já posso verificar a disponibilidade de visita pra amanhã ou te mostrar por vídeo ainda hoje.”
Ao agendar uma visita, prepare o terreno para o passo seguinte:
“Se o imóvel for o que você estava procurando, posso já adiantar a documentação e te mostrar como ficaria o valor com o banco que costuma aprovar mais rápido. Faz sentido?”
Durante a visita, ao perceber interesse, conduza sem enrolação:
“Você quer que eu confirme se o proprietário aceita proposta com entrada de 20%, como você comentou?”
O segredo está em não deixar a conversa terminar sem um direcionamento claro.
Se o cliente disser que vai pensar, responda com algo útil:
“Tudo certo. Enquanto isso, posso montar uma simulação com base no seu orçamento, para vermos a taxas e previsão de escritura. Assim você já tem uma visão real do investimento.”
No CRM, registre o histórico e planeje a próxima abordagem com objetivo. Nada de “só checar como estão as coisas”. Use informações reais para propor algo concreto:
“Vi que você gostou daquele imóvel no Residencial Bela Vista. Surgiu uma unidade semelhante, com valor mais em conta. Quer que eu envie os detalhes?”
O foco é transformar cada contato em uma oportunidade de avanço, por menor que seja.
E quanto mais você pratica, mais natural isso se torna.
Com o tempo, os clientes vão perceber que você está sempre um passo à frente, guiando com segurança e clareza.
Essa postura é o que diferencia um atendimento comum de uma experiência que realmente gera confiança — e decisão de compra.
Conclusão
Chegar até o “sim” do cliente nem sempre é fácil.
Muitas vezes, ele gosta do imóvel, se interessa, mas trava na hora de avançar.
E não é porque não quer comprar. É porque precisa de um empurrão certo, na hora certa.
É aí que a técnica faz toda a diferença. Ela tira o peso da decisão principal e coloca o cliente em movimento, com mais segurança.
Você não força nada. Apenas facilita o caminho!
Seja oferecendo uma simulação, confirmando condições com o proprietário ou enviando informações complementares, o que importa é não deixar a conversa morrer.
Quando você conduz de forma consultiva, mostra domínio da negociação e transmite confiança.
E confiança é o que mais aproxima o cliente da decisão de compra.
Por isso, comece a observar os momentos em que a conversa trava — e já pense em qual pode ser o próximo passo.
Algo simples, direto e útil.
Se praticar com frequência, essa técnica vai se tornar parte natural do seu atendimento.
E, aos poucos, você vai perceber que os clientes hesitam menos, te respondem mais rápido e seguem com muito mais clareza no processo.
Vender imóveis não é só sobre mostrar boas opções. É sobre conduzir com estratégia.
E nesse ponto, o próximo passo pode ser exatamente o que faltava no seu atendimento.
Até mais e bons negócios!