4 indicadores que toda imobiliária precisa monitorar para não perder dinheiro

Introdução

Fala, corretor(a) de imóveis! Tudo certo?

Gerenciar uma imobiliária envolve muito mais do que fechar contratos e captar imóveis.

Se você quer manter o negócio saudável e crescendo, precisa prestar atenção nos números.

E não estamos falando de grandes relatórios indecifráveis.

Existem alguns indicadores simples e poderosos que mostram exatamente como anda o desempenho da sua equipe, do atendimento e até da divulgação.

Ignorar esses dados pode fazer você perder dinheiro sem perceber.

Às vezes, o problema não é a falta de leads ou imóveis, e sim a falta de acompanhamento.

Já aconteceu de você sentir que a imobiliária está movimentada, mas no fim do mês o faturamento não acompanha o ritmo?

Pode ser que algum desses indicadores esteja gritando por atenção.

Neste artigo, vamos te mostrar 4 indicadores essenciais para acompanhar de perto.

Com eles, fica muito mais fácil tomar decisões estratégicas e evitar desperdício de tempo e energia.

É aquele conselho antigo da gestão: o que não é medido, não é melhorado.

E se você quer escalar sua operação com segurança, não dá mais pra confiar só no achismo.

Vem ver quais são esses indicadores e como eles podem transformar a forma como você gerencia sua imobiliária!

1. Taxa de conversão de leads

Sabe aquele monte de leads que chegam pelo site, portais e redes sociais?

De nada adianta volume se eles não estão virando negócio.

Por isso precisamos de um indicador valioso: a taxa de conversão de leads.

Esse número mostra quantas oportunidades realmente se transformam em vendas ou locações.

E pode ter certeza, corretor, se a sua imobiliária não está monitorando isso, há grandes chances de estar perdendo dinheiro.

Calcular é simples: pegue o número de leads que você recebeu num período e veja quantos fecharam negócio.

Depois, divida o número de fechamentos pelo total de leads e multiplique por 100.

Por exemplo: se você recebeu 100 leads e 8 viram venda ou aluguel, sua taxa de conversão é de 8%.

Esse número é bom? Depende. Se sua conversão está abaixo de 5%, algo está errado.

Pode ser que os leads estejam mal qualificados, o atendimento esteja falhando ou o tempo de resposta esteja alto demais.

Por outro lado, uma conversão acima de 10% costuma indicar uma operação enxuta e bem alinhada.

Ao acompanhar esse indicador, você entende se o time está aproveitando bem as oportunidades.

Também dá pra ajustar campanhas de Marketing, melhorar processos e até treinar a equipe com foco nos pontos fracos.

O mais importante aqui é ter consistência no acompanhamento.

De nada adianta olhar a taxa uma vez por ano. O ideal é analisar mensalmente — e comparar com os meses anteriores.

Se a conversão cair, acenda o alerta. E se subir, entenda o que deu certo pra repetir a fórmula.

No fim das contas, taxa de conversão é um termômetro da saúde comercial da sua imobiliária.

E quem quer crescer com sustentabilidade precisa ficar de olho nesse número.

2. Tempo médio de fechamento

Sabe quando um cliente aparece super interessado e, semanas depois, ainda está “pensando”?

Esse tipo de situação afeta diretamente um indicador essencial: o tempo médio de fechamento.

Esse dado mostra quanto tempo, em média, um lead leva desde o primeiro contato até a assinatura do contrato — seja de venda ou locação. E quanto maior esse tempo, mais caro fica atender…

Para calcular, é simples: some os dias que cada negociação levou para ser concluída em um determinado período e depois divida pelo número de negócios fechados.

Por exemplo: imagine que você fechou 4 vendas nos últimos meses. A primeira levou 60 dias, a segunda 90, a terceira 75 e a quarta 120 dias, desde o primeiro contato até o fechamento.

Somando os prazos: 60 + 90 + 75 + 120 = 345 dias.
Agora, divide esse total pelo número de vendas: 345 ÷ 4 = 86,25.

Ou seja, o seu tempo médio de fechamento é de aproximadamente 86 dias.

Por que isso importa? Porque mostra se seu processo comercial está fluindo bem ou se está travado em algum ponto.

Pode ser demora no retorno ao cliente, dificuldade de alinhar visitas, lentidão na negociação ou algum obstáculo na documentação.

Se o seu tempo médio de fechamento está alto, vale a pena investigar onde está o atraso. Muitas vezes, um simples ajuste de processo já resolve.

Agora, se esse número está diminuindo com o tempo, ótimo sinal. Significa que sua equipe está mais afiada, seu funil está bem definido e os leads estão sendo atendidos com mais eficiência.

Ah, e não confunda produtividade com pressa. 

O objetivo não é atropelar o cliente, mas tornar mais objetivo o caminho entre o interesse e a decisão!

3. Custo por lead

O custo por lead mostra quanto está sendo investido para atrair cada pessoa interessada nos seus imóveis.

Se o custo pra trazer cada um deles está alto demais, indica que algo pode estar errado na sua estratégia.

Para calcular, é simples:

Some tudo o que foi gasto em Marketing (anúncios, redes sociais, impulsionamento, ferramentas etc.) em um período e divida pelo número de leads gerados nesse mesmo tempo.

Por exemplo: se você investiu R$ 3.000 em anúncios e captou 120 leads no mês, o custo por lead foi de R$ 25.

Esse número é importante pois ajuda a entender se o investimento está valendo a pena.

Se o custo está alto e a conversão é baixa, é sinal de que talvez a campanha esteja atraindo o público errado ou o atendimento precisa melhorar.

Agora, se o custo está baixo, mas os leads não têm perfil comprador, também não adianta muita coisa.

O ideal é buscar equilíbrio: leads com bom perfil, custo acessível e uma taxa de conversão razoável.

Esse indicador também permite comparar canais com mais clareza.

O lead do Instagram está custando R$ 20, mas o do portal está saindo por R$ 60. Vale a pena rever onde estão os melhores resultados, correto?

A Microsistec quer te ajudar a investir com cada vez mais inteligência. 

Afinal, ninguém quer descobrir que gastou muito para atrair pouco!

4. Taxa de cancelamento de negociações

Sabe quando o cliente avança no processo, visita o imóvel, demonstra interesse, mas acaba desistindo no meio do caminho?

Se isso acontece com frequência, tem alguma coisa errada no funil.

Pode ser falha no atendimento, insegurança do cliente, dúvidas que ninguém esclareceu, problemas na documentação ou falta de acompanhamento.

E cada cancelamento é tempo, energia e oportunidade desperdiçados.

Por isso, acompanhar esse número com atenção é essencial. Ele mostra se o seu processo de vendas está consistente até o fim ou se está travando na reta final.

O ideal é que a taxa de cancelamento seja baixa e, quando ela subir, você consiga identificar rapidamente o motivo comum das desistências.

E se esses clientes somem sem explicar o motivo, pode estar faltando relacionamento, acompanhamento ou uma boa abordagem no fechamento. Fique de olho!

Conclusão

Monitorar indicadores pode parecer uma tarefa chata no começo, mas é isso que separa uma gestão no escuro de uma imobiliária que sabe onde está pisando. 

Quando você entende os números do seu negócio, tomar decisões se torna mais fácil, rápido e seguro.

A taxa de conversão, o tempo médio de fechamento, o custo por lead e o número de visitas por venda não são só dados — são sinais claros de onde está o gargalo e onde estão as oportunidades.

A boa notícia é que nada disso exige um sistema complexo. 

Com um bom CRM e um pouco de disciplina, dá pra acompanhar esses indicadores de perto e, com o tempo, até antecipar problemas antes que eles virem prejuízo.

Em um mercado tão competitivo, quem entende de números sai na frente.

Então se você quer deixar de correr atrás e passar a jogar no ataque, comece a monitorar esses quatro indicadores com frequência.

Seu faturamento — e seu time — vão agradecer.

Até mais e bons negócios!