Introdução
Fala, corretor(a)! Tudo certo?
Você capricha nos anúncios, investe nas redes sociais, recebe um monte de leads… mas, na hora de fechar, a coisa não vai para frente.
Parece que o cliente some, esfria ou simplesmente não responde mais.
Se isso tem acontecido com frequência, vale a pena acender o sinal de alerta.
Muitos corretores e imobiliárias acreditam que gerar leads é o suficiente pra garantir vendas.
Só que entre o primeiro contato e o contrato assinado, existe um caminho — e é nele que os erros mais comuns costumam aparecer.
A verdade é que perder oportunidades por falhas simples de atendimento, comunicação ou estratégia pode estar custando caro.
Às vezes, o problema nem está na qualidade do lead, mas na forma como ele está sendo tratado depois que entra no funil.
Um atendimento frio, uma abordagem sem personalização ou até a falta de um processo claro pode fazer com que o cliente simplesmente desista.
Neste artigo, vamos falar sobre três erros bem comuns que impedem leads de virarem clientes.
Se você identificar que está cometendo algum deles, ótimo: isso significa que dá pra ajustar, melhorar e aumentar suas chances de conversão.
Então, vem entender onde você pode estar errando — e como corrigir antes que mais negócios escapem das suas mãos.
1. Responder devagar ou de forma genérica
Sabemos que responder rápido é essencial, mas responder bem é ainda mais importante.
Quando o lead entra em contato, ele está no calor da pesquisa, com a atenção voltada para aquele momento — e qualquer demora pode esfriar o interesse.
Agora, o que também espanta é o famoso “vou verificar e te retorno” que nunca chega. Ou pior: uma resposta tão genérica que parece copiada e colada.
O lead sente que está falando com um robô, e não com alguém disposto a ajudá-lo de verdade.
Se a resposta não resolve a dúvida com clareza, não transmite segurança nem convida o cliente a seguir conversando, o atendimento morre ali.
E o lead parte para a próxima aba do navegador, onde outro corretor pode estar mais preparado para acolher.
Para resolver isso, esteja atento ao tom, aos detalhes e ao tempo de resposta.
Se o cliente perguntou sobre um imóvel com varanda gourmet, faça questão de destacar esse diferencial.
Envie uma foto, por exemplo, e sugira uma visita!
Não basta só responder, é preciso entregar valor. Use atalhos inteligentes, scripts e ferramentas de CRM para garantir agilidade sem perder o toque humano.
Ah, e nada de sumir. Mesmo que não tenha a resposta imediata, diga que está buscando a informação e combine quando vai retornar. Essa simples atitude já transmite confiança.
Lembre-se: o lead não está comprando um imóvel ainda — ele está testando se pode confiar em você.
E isso começa no primeiro contato, com uma resposta certeira, rápida e empática.
2. Não qualificar o lead logo no início
Se tem um erro que custa caro para a rotina de qualquer imobiliária é deixar de qualificar o lead assim que ele entra em contato.
Parece inofensivo, mas quando você começa a conversar com alguém sem saber se tem real potencial, está perdendo tempo — o seu e o da equipe.
Sim, eu sei. Perguntar o que ele procura já abre caminho.
Mas o ideal é ir além: entender se a pessoa tem intenção de compra ou só está sondando, se já tem financiamento aprovado, qual o prazo para mudança e que tipo de imóvel realmente faz sentido para ela.
Você precisa saber as características básicas da procura.
Quando isso não é feito, o corretor começa a mandar opções aleatórias, marca visita com cliente frio e fica no escuro sobre como conduzir a conversa.
Resultado?
Baixa conversão e sensação de estar sempre correndo atrás sem resultado. Porque está mesmo.
E olha que isso dá pra evitar com um roteiro simples de abordagem.
Nada engessado, só para mapear as informações que realmente importam: perfil, necessidade, urgência e condição de compra.
Quando o lead é qualificado desde o começo, tudo flui melhor.
O corretor consegue ser mais assertivo nas indicações, evita desgastes e ainda passa uma imagem mais profissional.
Além disso, os leads certos avançam mais rápido, o funil fica mais limpo e você trabalha com muito mais foco.
Não procure atender mais pessoas se você ainda não domina como atender do jeito certo.
Se ainda não tem um processo claro de qualificação, essa é uma das primeiras coisas a corrigir.
Dá para começar hoje mesmo e já sentir a diferença nos atendimentos da semana!
3. Não ter uma sequência de follow-up definida
Um dos erros mais comuns (e caros) em vendas é tentar abordar os leads no improviso, sem seguir uma lógica ou sequência clara.
Quando não há uma cadência definida, corre-se o risco de esquecer contatos importantes ou, pior, insistir demais em quem já perdeu o interesse.
Ter um processo organizado faz toda a diferença. A estratégia abaixo é um ótimo exemplo Microsistec de cadência equilibrada para qualificação de leads:
DIA 01
O corretor deve tentar contato ligando para o lead.
Se não for atendido, tentar via e-mail e Whatsapp.
DIA 02
Fazer apenas uma ligação.
DIA 03
O corretor deve deixar o lead amadurecer, esse é o tempo reservado para ele retornar os contatos.
DIA 04
Tentar novamente uma ligação, e-mail e Whatsapp.
DIA 05
O corretor não deve entrar em contato com o cliente.
DIA 06
O corretor deve enviar mensagens via e-mail e Whatsapp.
Esta seria a última tentativa de contato antes de declarar o lead como descartado.
Importante: Conforme ocorram essas tentativas, é essencial que você as registre no “bilhete (atendimento)” e qual foi o resultado (retorno). Espero que lhe seja útil!
Conclusão
Se tem uma coisa que todo corretor e gestor de imobiliária precisa entender, é que não basta gerar leads — o verdadeiro desafio está em transformar esses contatos em clientes.
E muitas vezes, o que impede isso são erros simples que passam despercebidos no dia a dia.
A jornada do cliente precisa ser acompanhada com constância, respeito ao tempo dele e boas estratégias de reaproximação.
Se você está caindo nesses erros, não se preocupe. Tudo isso tem solução.
Com organização, prática e processos bem definidos, dá pra melhorar o desempenho e ver os resultados aparecerem com consistência.
Use ferramentas que te ajudem a ser mais ágil e certeiro no atendimento.
Treine seu time para entender o momento do lead e entregar valor em cada interação.
E principalmente: trate cada lead como uma oportunidade real, com foco e cuidado.
É essa postura que transforma bons profissionais em referências no mercado.
Até mais e bons negócios!