Leads imobiliários: aprenda a identificar um lead quente e um lead frio.

Oi Corretor. Tudo bem? Me diz uma coisa: você sabe se seus leads imobiliários são quentes ou frios?

Esse é um dado importante quando falamos em vendas de imóveis, pois, quando sabemos isso, conseguimos atuar de forma mais assertiva no seu atendimento e conduzi-lo melhor ao fim do funil.

Antes de mais nada, vale esclarecer o que é são leads imobiliários.

O que são leads imobiliários

Você ouve muito falar em lead, mas, não ficou claro pra você o que é. Eu te explico:

Leads imobiliários são possíveis clientes que demonstram interesse nos seus imóveis à venda ou para locação, deixando seus dados para contato.

É um termo utilizado e popularizado pelo marketing digital. Você já deve ter ouvido ou lido por aí algo referente a captação de lead, geração de lead, lead quente, lead frio… então, agora você já sabe 😉

Há muitas maneiras de gerar leads, ou seja, fazer com que eles deixem seus contatos para que comece um relacionamento rumo a venda.

As iscas digitais com preenchimento obrigatório de formulários para entrega de presentes são os mais comuns.

Em uma Landing Page sobre um imóvel ou um empreendimento, o usuário deixa seu nome, telefone e e-mail para ver mais fotos e saber mais sobre o produto.

– Então, se a pessoa quer saber mais e deixa seus contatos, ela é um lead quente, certo? Errado.

Lead Imobiliário – Quente

Ele só se torna um lead quente se ele der continuidade a esse relacionamento, ou seja, se depois de deixar seus dados e você entrar em contato com ele, vocês começarem um relacionamento comercial rumo a venda, tendo em mente que existe uma necessidade de negociar um imóvel em curto prazo, ou seja, ele já está em no momento de compra.

Lead Imobiliário – Frio

Se ele deixa o contato, recebe o que está procurando pontualmente, como o acesso a mais fotos do imóvel em questão e, ao ser contatado por você, ele demonstra falta de interesse, não tem ideia do imóvel, valor é apenas uma pesquisa a longo prazo, podemos considerar esse lead como frio, afinal não está nem perto do momento de compra, muitas vezes só especulação.

Agora, como saber a temperatura exata dos meus leads imobiliários?

A forma mais fácil é se relacionando com o cliente, fazendo perguntas e entendendo qual o momento que ele se encontra.

Você vai ter muito claro isso depois de qualificar seu lead e realizar a etapa de levantamento de necessidade, a segunda etapa do seu funil de vendas imobiliário.

Quais perguntas faço para meu lead?

Trabalhe com perguntas abertas, em que o cliente não te responderá com Sim ou Não, mas vai precisar te dar uma explicação sobre a questão, por exemplo:

• Qual a sua urgência para se mudar?
• Em quanto tempo você pretende adquirir seu imóvel?
• Você já visitou outros imóveis?

Essas perguntas serão cruciais para identificar em qual momento da jornada o seu cliente está, e desse forma você conseguirá trabalhar ele no seu funil de vendas imobiliário.

Funil de Vendas Imobiliário

Por falar em funil de vendas, leia “Guia definitivo para você entender e implementar um funil de vendas na sua imobiliária“.

Por aqui, gostamos sempre de trazer dicas práticas e acessíveis para todos.

Por isso, sugiro o uso do funil de vendas como principal ferramenta de análise de leads.

Dividido em 3 fases Topo, Meio e Fundo de Funil – ele te permite fazer essa análise de forma eficiente.

Para cada uma delas representa um momento do lead e te orienta como atuar nelas.

É como se você fosse aquecendo o lead até o ponto ideal ponto ideal, o da compra.

Sabemos que a aquisição de um imóvel, um bem de consumo de alto valor agregado – financeiro e emocional – não acontece do dia pra noite.

Geralmente, na grande maioria das vezes, é uma decisão pensada e tomada depois de muita pesquisa e análise, com inúmeras variáveis influenciando essa compra.

Por isso, requer cuidado absoluto na condução do lead no funil de vendas e na sua jornada de compra.

Esta é a melhor forma de trabalhar o lead: identificando sua “temperatura”, agindo estrategicamente com foco na venda, claro, mas, acima de tudo, respeitando o seu momento.

Vale ressaltar aqui que lead quente e lead frio não em nada a ver com cliente bom ou ruim.

A propósito, deixo aqui mais uma dica de leitura importante sobre o tema: “Como identificar um cliente bom para sua imobiliária.

Voltando aos leads e as suas temperaturas: o mais desafiador é capturar o lead e fazer com que ele deixe seus contatos.

Uma vez que isso acontece e você identifica que ele não é um lead quente, não o abandone.

Este pode não ser o seu momento ideal para a compra, mas, esse momento pode chegar e lá na frente, você ser a primeira opção dele ou ele te indicar pra um amigo que está em uma fase “melhor” de compra.

Atendimento impecável sempre, combinado?

Um abraço e bons negócios.