A apresentação do imóvel é um momento crucial para o sucesso da venda, sabia?
Engana-se quem acredita que é só acompanhar o cliente ao imóvel, deixar ele passeando 10, 15 minutos por lá e pronto. “Tá visto!”.
Em tempo, esse “Tá visto!” é um vício de linguagem que você deve abolir do seu vocabulário, ok?
A apresentação do imóvel é um momento especial para o cliente.
Eles anseiam por conhecer de perto aquele que pode ser o futuro lar, escritório, o lugar onde vão realizar muitos sonhos etc.
Quem nunca viu uma família planejar a decoração dentro de um imóvel vazio em meio a uma visita?
“Aqui vai ficar a nossa mesa de jantar” …. “Esse cantinho vai ser o do churrasco”!…
O cheirinho de venda (e comissão!) sobe na hora, não é mesmo? 🙂
Com a rotina e o volume de trabalho intensos, muitos corretores de imóveis entram em modo automático e acabam cometendo alguns erros fatais durante a apresentação do imóvel.
Atitudes que queimam a venda e destroem um trabalho de semanas ou até meses.
Eu não vou nem citar atrasos, traje e linguajar e do Termo de Visita. Quero crer que já estamos conversamos sobre isso, combinado?
Sempre é tempo de se auto avaliar e entender onde podemos melhorar, certo?
Por isso, listei alguns pontos que devem ser excluídos dos seus processos de atendimento ao cliente durante a apresentação do imóvel. Dá uma olhada!
1 – NUNCA conheça o imóvel junto com o cliente
Espero que a sua rotina esteja muito corrida, com muitos clientes pra atender e tudo mais, mas, jamais, a ponto de conhecer um imóvel junto com o cliente.
Ser surpreendido de forma positiva é ótimo. Não te colocará em nenhuma cilada.
Mas, negativamente passa uma enorme sensação de despreparo do Corretor de Imóveis, falta de cuidado com o cliente e com tudo o que vocês construíram até o dia da apresentação do imóvel.
Entenda que o cliente confia em você. Acredita que você separou os melhores imóveis dentro do seu perfil para ele conhecer.
É importante uma visita ao imóvel antes do dia da apresentação para:
- Checar a energia – luz elétrica do local;
- A higiene do imóvel. Casas vazias por muito tempo tendem a cheirar a mofo ou ainda ter sujeira de animais, tornando o ambiente desagradável.
- E para se atentar para algum ponto do imóvel que pode se tornar uma objeção do cliente.
2 – NUNCA leve mais de um cliente ao mesmo imóvel juntos
Parece absurdo, mas acontece. Para ganhar tempo e aproveitar a estadia no local, tem muito corretor de imóveis que agenda com mais de um cliente a apresentação do mesmo imóvel no mesmo dia e hora ou alguns minutos depois.
Alguns até acreditam que isso é uma estratégia de mostrar que se trata de um imóvel concorrido e ‘apertar’ o cliente na decisão de compra. Pois é!
É, no mínimo, pouco profissional. Pode se tornar constrangedor, antipático, enfim, não faça isso jamais.
Agende as visitas, mesmo que ao mesmo imóvel, com espaçamentos de horários confortáveis, sobretudo, para os clientes.
O papo pode render, imprevistos podem acontecer…. andar com pressa não é legal.
Aliás, por falar em pressa, esse é um outro ponto que deve ser evitado.
3 – NUNCA demonstre pressa na apresentação do imóvel
Continuo aqui torcendo para que sua agenda esteja a todo vapor, mas, não a ponto de marcar um cliente muito perto do outro e isso gerar visitas corridas e mal feitas.
Já imagino você olhando o tempo todo no celular pra ver a hora e respondendo mensagens no WhatsApp do próximo cliente agendado.
Ouço você falando “Tá visto?”. Na tentativa de apressar o cliente.
Se organize melhor ou, fatalmente, nenhum dos clientes irão fechar contigo. Um bom atendimento vale mais que 10 atendimentos ruins. #ficadica
4 – NUNCA deixe o cliente sozinho passeando pelo imóvel
Apresentação do imóvel. Parece claro, mas, no modo automático, o corretor de imóveis abre a porta principal e diz ao cliente: – Fique a vontade!
Vai ter um momento em que é bacana você deixar o cliente, que quase sempre está acompanhado da família, um ou mais amigos, sozinho.
Mas, de imediato, seja uma boa companhia, simpático, ressaltando os pontos fortes do imóvel: pisos, louças, clima, área útil, localização etc.
É esteja preparado para as objeções. Algo que você só vai conseguir se não abrir mão da dica número 1. Volte 3 casas 😉
5 – NUNCA apareça de ‘surpresa’ em imóveis com moradores
A apresentação dos imóveis com moradores devem ter ainda mais cuidado.
NUNCA chegue de surpresa ou agende com pouco tempo de antecedência.
Os moradores podem não estar esperando por esta visita e queimar a venda, mesmo que sem querer. Como? Com a casa bagunçada, suja etc.
Além de respeitoso com o atual morador, avisá-lo com antecedência essa visita aumentam as suas chances de encontrar um imóvel “em ordem” para apresentação e, consequentemente, de bons negócios.
Em quantos destes 5 itens você se viu? Tudo bem!
A ideia aqui é te tirar o modo automático e te recolocar no processo contínuo de evolução para ser a cada mês mais bem sucedido, vendendo mais e melhor.
Então, reveja suas práticas e bons negócios.
Ah, manda esse artigo para aquele seu colega que está buscando vender mais e ser um corretor de imóveis de alta performance.
29 respostas
GOSTEI MUITA DÁ MATÉRIA E RECOMENDO Á MEUS COLEGAS DE TRABALHO
Que bom, Edson.
Sucesso pra ti
Um abraço.
Letycia Queiroz – Excelente matéria, parabéns
Oi Di.
Muito obrigada.
Um abraço e volte sempre por aqui.
Otimas dicas sempre preso no bom atendimento me oriento nas dicas dadas por parceiros de outros classes o bom atendimento pode ate nao gerar a venda mas te ajuda a se orintar junto ao mercado.
É isso aí, Robert.
Um bom atendimento é o diferencial dos corretores de alta performance.
Sucesso pra ti.
Um abraço.
OBRIGADO. E MUITO BOM AS DICAS E SEMPRE RELEMBRAR O COMPORTAMENTO DO PROFISSIONAL.
Oi Ribas.
As vezes entramos no automático e deixamos passar práticas que podem fazer a diferença nos nossos resultados.
Sucesso por aí!
Um abraço.
Muito bom dia. Considero seus alertas bem interessantes, ainda mais porque temos recebido no mercado, corretores de imóveis, que apresentam o CRECI, mas não são capazes de preencher uma proposta. Acho que já passou da hora de melhorar as exigências na formação de corretores.
Recomendo também, alertar o missivista a prestar mais atenção nos textos enviados para nós corretores.
No caso em questão, nos deparamos descuidos:
1- chegar energia: suponho que seja; checar, verificar, conferir.
2- imagino : suponho que seja; imaginou
3- É esteja: suponho que seja; e esteja.
Oi Lauro. Como vai?
Obrigada pelos toques. Já foram alterados.
Um abraço.
obrigado pelas dicas :o)
Oi Walter.
Volte sempre!
Um abraço.
OBRIGADO PELAS DICAS! SEMPRE BOM TER AJUDA!!
Conte conosco sempre, Luiz.
Um abraço.
Em minha opinião, são dicas importantes que realmente podem salvar uma ou mais vendas.
Que bom, Nelson.
Um abraço e obrigada.
Olá boa tarde
Eu, não tenho problema com esse tipo de apresentação pois não trabalho nesse seguimento de imóveios residencial, e sim só com imóveis rural, e áreas para condomínios horizontal e vertical, então eu não tenho essa preocupação.
Obrigado pela dica.
Att:
Laerte Arruda/ 48 anbos no ramo imobiliário na venda e compra de imóveis rurais.
crecisp 16.181 F
É verdade, Laerte.
São mais comuns nas visitas de imóveis residencias mesmo.
De qualquer forma, obrigada pela contribuição.
Um abraço.
alguns itens desse artigo são impossíveis de serem feitos; Um exemplo , temos 1300 imoveis ativos e cadastrados ( por exemplo ) e vinte profissionais cadastrando vários imoveis diariamente em dua lojas. Tornasse impossível, conhecer todos os imoveis e estar antes de muitos, junto com o cliente ( que está consciente disso ) Segundo: muitas vezes somos quase obrigados pelo cliente que quer de todos jeito visitar o imóvel, pois acha que esse será o ideal para ele, e muitas vezes chegamos ao local e não encontramos o porteiro ou zelador que nos deixe entrar. Essa situação é inevitável e acontece muito. já que nem sempre as pessoas estão dispostas a atenderem, principalmente zeladores, que concorrem com o corretor na venda do imóvel. Vivemos num pais de terceiro mundo e o clientes , muitas vezes não aceitam opiniões de corretores, preferem os zeladores e porteiros. ( risos ). Logo. quando cliente não quer saber de minha opinião, me afasto e deixo eles bem a vontade , mesmo sabendo que posso perder a venda. Ou seja em outras palavras, com determinado tipo de pessoa vc interage e outras não. Tenho 16 anos de profissão e sempre trabalhei com vendas e dei aula de atendimento a clientes no SENAC , em curso para profissionais de comercio e sei da a realidade nesse pais e seu povo mal educado. A teoria na pratica é diferente, Abraços
Oi Manoel. Como vai?
Feliz em ter você por aqui!
Algumas dicas servem para alguns profissionais e outras não.
Cada um deve se atentar e trazer o que for ideal para a sua realidade.
No mais, muito obrigada pela sua contribuição.
Valiosa e sempre bem vinda!
Um abraço.
Olá Boa Tarde!
Excelente artigo, já vi muitos corretores cometer esses erros, principalmente ficar no celular !
Estou iniciando, mas procuro ficar atenta a esses detalhes… Obrigado pelas dicas, reforçando minha atenção .👍🏻👏🏻👏🏻
Oi Miria. Que bom que gostou do artigo.
Sucesso na sua trajetória.
E conte com a gente.
Um abraço.
Todas as dicas são excepcionais, gostei, vale colocar em pratica, todas. obrigado. abraços..
Oi Sidney. Que bom que gostou e foi útil. Sempre é tempo de reciclar, rever nossas práticas e, claro, melhorar. Sucesso nos negócios!
Perfeito…isto mesmo!!!
Perfeito…isto mesmo!!! Nunca mais vou repetir o erro de conhecer o imóvel junto com o cliente
Vivendo e aprendendo, não é Keila.
É ISSO AÍ!
Sucesso pra ti.
Olá boa tarde, sempre é bom observar as dicas e relembra-las. creio que já passei por quase todas que mencionaram acima……..,,, gostei muito é muito valido, acompanhar para lembrar os cuidados que um corretor profissional deve atuar. .
Oi José. Como vai?
Que bom que gostou das dicas.
Quanto a ter feito alguma ou várias destas práticas, tudo bem!
Sempre é tempo de rever e melhorar, não é mesmo?
Sucesso pra ti e conte com a gente. Sempre!