Introdução
Fala, corretor(a) de imóveis!
Você já sentiu que algumas conversas com clientes simplesmente não fluem?
Ou que, logo no primeiro contato, a negociação esfria e o cliente perde o interesse?
Isso acontece porque, muitas vezes, a abordagem é focada demais na venda e de menos na conexão.
A verdade é que pessoas fazem negócios com quem confiam.
E a melhor forma de criar essa confiança é por meio de um bom bate-papo.
Mas não qualquer conversa! É preciso saber como engajar o cliente de forma natural, sem parecer que você está apenas tentando vender algo.
Existe uma técnica simples e prática que pode transformar a maneira como você se comunica e, de quebra, aumentar suas chances de fechar negócios.
Com ela, você aprende a conduzir um diálogo envolvente, quebrar o gelo e criar um vínculo com o cliente antes mesmo de falar sobre o imóvel.
Neste artigo, você vai descobrir como essa técnica funciona e como usá-la para tornar seus atendimentos mais leves e eficientes.
Vamos lá?
O que é FORD?
Se tem uma coisa que pode mudar completamente a forma como um corretor fecha negócios, é a habilidade de conversar bem com o cliente.
FORD é um método de conversa criado para ajudar a criar conexão de forma natural.
Ele surgiu no mundo dos negócios e do Marketing como uma forma de tornar diálogos mais naturais, especialmente em vendas.
No mercado imobiliário, onde confiança e relacionamento são essenciais, essa técnica pode ser um grande diferencial.
O grande segredo do FORD é que ele tira o foco da venda e coloca no cliente.
Em vez de começar a conversa falando sobre imóveis, financiamento ou valores, o corretor usa esse método para entender melhor a pessoa com quem está falando.
É uma boa forma de tornar a interação mais genuína e menos comercial.
A sigla FORD representa quatro temas-chave que ajudam a guiar a conversa de forma natural e sem forçar a venda.
Esses temas são estratégicos porque fazem parte da vida de qualquer pessoa, permitindo que o bate-papo flua de maneira espontânea.
Nos próximos capítulos, vamos detalhar como aplicar cada parte do FORD no atendimento ao cliente.
Quando usada corretamente, essa técnica cria um vínculo real com o cliente e aumenta as chances de fechar negócio. Vamos ver como funciona na prática:
Família
Quando um cliente está buscando um imóvel, a família quase sempre tem um peso enorme na decisão.
Seja um casal, alguém comprando para os pais ou até uma pessoa solteira pensando no futuro, a família é um tema que desperta emoção e conexão na conversa.
É por isso que começar falando sobre família é uma ótima forma de quebrar o gelo e criar proximidade com o cliente.
Puxe assunto de uma forma confortável.
Algumas opções:
- “Você está buscando um imóvel só para você ou para a família toda?”
- “Tem filhos? Já pensou em um espaço para eles brincarem?”
- “Seus pais moram na cidade ou vêm te visitar com frequência?”
Essas perguntas fazem o cliente abrir a conversa e, muitas vezes, compartilhar informações importantes sobre suas necessidades.
Se ele mencionar filhos pequenos, por exemplo, você pode mostrar imóveis próximos a escolas e parques.
Se for um casal que planeja filhos, vale falar sobre o bom espaço e valorização a longo prazo.
Para o cliente não é apenas um imóvel. É um lar onde a família dele possa viver bem.
Tenha isso em mente!
Ocupação
No mercado imobiliário, entender o que o cliente faz da vida é um aliado na hora de oferecer o imóvel.
Afinal, a rotina e a profissão dele influenciam diretamente na escolha do lugar onde vai morar.
- “Seu trabalho exige que você se desloque muito pela cidade?”
- “Você trabalha presencialmente ou faz home office?”
- “Seu escritório é longe daqui ou dá pra ir tranquilo?”
Se o cliente faz home office, por exemplo, um imóvel com um bom espaço para escritório pode chamar a sua atenção.
Se ele viaja muito, talvez um apartamento em condomínio com mais segurança seja mais adequado.
Além disso, perguntar sobre a profissão faz a conversa fluir naturalmente.
As pessoas gostam de falar sobre o que fazem e, muitas vezes, acabam compartilhando detalhes sobre suas rotinas e necessidades.
Cria mais conexão e ainda te ajuda a oferecer um imóvel que realmente faz sentido para aquele cliente.
O mais importante aqui é ser genuinamente interessado.
Quando o cliente percebe que o corretor está atento ao que ele fala e faz perguntas inteligentes, a confiança na negociação cresce.
E quando há confiança, fechar negócio fica muito mais fácil.
Recreação
O que fazemos no tempo livre também influencia – e muito – na escolha de um imóvel.
Falar sobre lazer e hobbies é uma ótima forma de criar conexão e, ao mesmo tempo, entender melhor as necessidades dele.
Descubra quais atividades fazem parte da rotina dele e como o imóvel pode atender a isso.
- “Gosta de praticar esportes? Tem alguma academia ou parque que costuma frequentar?”
- “Nos fins de semana, você prefere sair ou curtir um tempo em casa?”
- “Gosta de receber amigos e família? Um espaço gourmet faria sentido para você?”
Se o cliente adora esportes, imóveis próximos a parques ou ciclovias podem ser mais atrativos.
Se ele gosta de sair à noite, um bairro com bares e restaurantes é ideal para ele.
Para quem ama receber visitas, uma varanda espaçosa ou uma área gourmet pode ser o ponto decisivo.
Muitos clientes não percebem de imediato o quanto o lazer influencia na escolha de um imóvel. Mas quando você traz esse assunto e mostra opções alinhadas com os interesses dele, a conexão emocional com o imóvel fica muito mais forte.
No fim das contas, ninguém quer só uma casa ou apartamento. O cliente quer um espaço que se encaixe no estilo de vida dele.
Sonhos
Até aqui todas as iniciais deram certo. Por que o D de FORD significa sonhos?
Não estranhem! O termo FORD vem do inglês e estamos falando do termo “dreams”.
Falar sobre os sonhos do cliente faz com que ele se imagine no imóvel e enxergue muito mais do que paredes e metros quadrados.
Além de saber o que ele busca agora, entenda o que ele deseja para o futuro. Um casal que quer filhos pode precisar de mais espaço.
Alguém que sempre sonhou com uma casa na praia pode precisar de um empurrãozinho para transformar o desejo em realidade.
Para entrar nesse assunto de forma natural, tente perguntas como:
- “Qual é o seu objetivo ao comprar esse imóvel? Está pensando a longo prazo?”
- “Você já imaginou como seria o imóvel ideal para você?”
- “Se pudesse escolher qualquer lugar para morar, onde seria?”
Essas respostas revelam muito mais do que o cliente fala no início da conversa.
Muitas vezes, ele chega pedindo um apartamento compacto, mas no fundo quer algo maior, só não sabe ainda se pode arcar com isso.
Quando você entende o sonho por trás da compra, pode direcionar a negociação com mais segurança.
Você passa a vender um estilo de vida, uma realização pessoal.
E quando um cliente se emociona com um imóvel, ele dificilmente desiste!
Ajude o cliente a encontrar um lar que faça sentido para a vida que ele quer construir.
Se você souber explorar esse ponto, suas vendas vão para outro nível.
Conclusão
O cliente precisa sentir que está fazendo a escolha certa, e a técnica FORD ajuda nisso: criar conexão, gerar confiança e tornar a conversa mais natural.
Ao falar sobre Família, Ocupação, Recreação e Sonhos, você consegue entender melhor as reais necessidades do cliente e apresentar imóveis que fazem sentido para ele.
Assim, você transforma a abordagem de venda em um atendimento consultivo, onde o cliente se sente ouvido e valorizado.
Além disso, a conversa se torna mais leve, sem aquela sensação de que você está apenas tentando vender.
Quando o cliente percebe que você realmente se importa com o que ele busca, ele se sente mais confortável para tomar uma decisão.
Se você quer vender mais e construir relacionamentos duradouros com seus clientes, comece a aplicar o FORD no seu atendimento.
Uma boa conversa pode ser o primeiro passo para fechar um grande negócio.
Espero que tenha gostado de aprender hoje.
Até mais e bons negócios!