Como fazer captação de imóveis com exclusividade – Guia Completo

Introdução

Fala, corretor(a) de imóveis!

Vamos bater um papo sobre a meta de todo corretor em sua jornada de sucesso: a captação de imóveis com exclusividade.

Se você está na luta, tentando se destacar no meio de tanta concorrência, conseguir imóveis exclusivos pode ser a chave para virar o jogo a seu favor.

Captar um imóvel com exclusividade é construir uma relação de confiança com o proprietário e garantir que você vai dar o seu melhor para vender ou alugar aquele imóvel.

E claro, é a sua chance de trabalhar com menos pressão da concorrência, focando em estratégias de venda ou locação mais eficazes.

Neste artigo, vamos mergulhar nas dicas e estratégias que você pode usar para fazer a captação de imóveis com exclusividade.

Vamos te mostrar como se posicionar, como negociar e como fazer o proprietário ver que você é o melhor parceiro para ele. Preparado para dar um up no seu portfólio de imóveis?

Captação de imóveis com ou sem exclusividade?

No Brasil, o modelo mais frequente de captação de imóveis é o sem exclusividade, permitindo que o proprietário trabalhe com vários corretores simultaneamente na tentativa de vender ou alugar seu imóvel.

Contudo, corretores de alto desempenho estão cada vez mais optando pela captação com exclusividade, uma prática já bastante popular no exterior.

Esse modelo permite que o corretor dedique mais tempo, recursos e estratégias de marketing específicas para o imóvel, oferecendo um serviço mais personalizado.

Inclusive, na quebra desse contrato, mesmo que o proprietário venda o imóvel por conta própria, ele ainda pode ser responsável por pagar os honorários de corretagem acordados no contrato de exclusividade.

Isso ocorre porque o corretor ou imobiliária tinha o direito exclusivo de vender o imóvel durante o período estipulado e investiu tempo e recursos na tentativa de realizar a venda.

A seguir vamos explicar alguns tópicos do que realmente vai fazer o proprietário fechar exclusividade com você:

Ofereça um diferencial ao proprietário

Corretor de imóveis, não adianta te dar dicas de bom atendimento nesse caso. Afinal, esse é um requisito de qualquer captação.

A partir do momento que você deseja um acordo de exclusividade, deve ter um diferencial para isso. Pense assim: 

O que pode ser oferecido que faria eu conceder o meu imóvel somente a você?

E aí entra uma carta na manga: um guia pré-captação. Antes mesmo de você fechar a exclusividade, você entrega para o proprietário um guia que mostra exatamente como você trabalha, o que ele pode esperar de você e, claro, como você vai valorizar e vender o imóvel dele de uma forma que ninguém mais faz.

É um jeito de mostrar, preto no branco, que você não é só mais um na multidão.

Então, o que deve entrar nesse guia? Listamos aqui: 

Apresentação 

Comece com uma aba de “Quem somos”, uma introdução sua e da sua imobiliária. Nada de textos genéricos, mostre quem você é, demonstre sua experiência e por que você é a melhor escolha para eles.

Plano de Marketing

Detalhe as estratégias de marketing que você vai usar para promover o imóvel. Isso vai desde anúncios em portais até mídias sociais ou sessões profissionais de fotos.

Mostre que você sabe como fazer o imóvel dele se destacar.

Comparativo de mercado

Inclua uma análise do mercado local, mostrando os preços de imóveis semelhantes. Isso não só estabelece confiança, mas também ajuda a definir expectativas realistas de precificação.

Testemunhos de clientes anteriores

Se você já tem clientes satisfeitos, inclua os depoimentos deles no guia. Nada fala mais alto do que a satisfação de quem já passou pela experiência com você.

Passo a passo da venda ou locação

Descreva o processo de venda ou locação, passo a passo, para que o proprietário saiba o que esperar. Isso inclui desde a captação até o fechamento do negócio. Manter a jornada transparente desde o início mostra que você é um corretor de credibilidade. 

FAQs – Perguntas Frequentes

Responda às dúvidas mais comuns que proprietários podem ter sobre o processo de venda ou locação. Isso mostra que você entende as preocupações deles e está pronto para responder.

Por que isso funciona? Porque você está mostrando, antes mesmo de começar, que você oferece um serviço diferenciado.

Você não está apenas pedindo a exclusividade; você está provando que a merece. E mais, você está construindo uma relação de confiança e transparência desde o primeiro contato.

Criar esse guia pré-captação dá um pouco de trabalho? Dá, sim. Mas acredite, o retorno que você vai ter em termos de imóveis captados com exclusividade e a satisfação dos proprietários vai valer cada minuto investido.

Vai por mim, quando você oferece algo que ninguém mais está oferecendo, você ganha não só a famosa exclusividade, mas também a admiração e confiança dos seus clientes.

Como lidar com as objeções do proprietário? 

Primeiro, vamos combinar uma coisa: objeção não é rejeição. 

É só um sinal de que o proprietário precisa de mais informações ou tem algumas dúvidas. Então, respire fundo e transforme esse “não sei não” em um negócio fechado!

1. Use exemplos reais

Nada como uma case de sucesso para ilustrar seu ponto. “Deixa eu te contar sobre um proprietário que tinha a mesma preocupação, mas depois que trabalhamos juntos…” 

Histórias reais trazem um toque de experiência de mercado e mostram que você não está só querendo fechar a qualquer custo.

2. Destaque os benefícios da exclusividade

Não esqueça de reforçar os benefícios de ser exclusivo. Mostre como a exclusividade é vantajosa para ele, não só para você.

Mostre as vantagens: 

“Venda acelerada

Com meu foco total na venda do seu imóvel, as chances de fecharmos o negócio são maiores. Isso significa menos tempo esperando por um comprador.

Negociação precisa

Tendo estudado bem as características do seu imóvel, vou conseguir destacar os pontos fortes de forma certeira na hora de negociar.

Marketing direcionado

As estratégias de marketing que vou usar serão cuidadosamente planejadas para alcançar o público-alvo ideal do seu imóvel.

Menor interferência na sua rotina

A redução no número de visitas de diferentes corretores e possíveis interessados significa menos interrupções no seu dia a dia.

Segurança garantida

Ao gerenciar todas as visitas, posso garantir um controle mais rigoroso sobre quem entra no seu imóvel, preservando sua segurança e privacidade.

A colaboração com um corretor que detém a exclusividade pode ser a chave para uma venda eficiente e tranquila do seu imóvel. Que tal considerarmos essa parceria?”

3. Seja transparente sobre os processos

Muitas objeções surgem do medo do desconhecido. Explicar o processo, o que você vai fazer, como vai fazer e o que esperar em cada etapa pode ajudar a dissipar esses medos.

4. Esteja preparado para flexibilizar

Nem toda negociação vai ser preto no branco. Esteja aberto a negociar termos, comissões, e até mesmo a duração da exclusividade, se isso ajudar a fechar o acordo.

5. E se não der certo

Lembre-se, nem toda objeção vai ser superada, e está tudo bem. Às vezes, não é o momento certo para o proprietário, e isso não significa que você falhou. Mantenha a porta aberta para futuras oportunidades.

Lidar com objeções, como toda arte, requer prática. Quanto mais você praticar, melhor vai ficar nisso. Então, encare essas objeções como oportunidades para aprimorar suas habilidades de negociação e mostrar o quanto você pode ser valioso para eles.

Que documentos são necessários para uma captação de exclusividade?

Quando você decide trabalhar com um corretor, é fundamental formalizar um contrato de prestação de serviços ou um contrato de corretagem imobiliária.

Esse documento deve detalhar o escopo do trabalho a ser realizado, além dos direitos e responsabilidades de ambas as partes envolvidas. Assim, o seu contrato precisa incluir as seguintes informações:

• Qualificação das partes;
• Descrição do imóvel juntamente ao número de matrícula
• Termo de exclusividade com seu prazo
• Percentual dos honorários do corretor
• Cláusula de extinção do contrato

Ao incluir esses itens, você estará legalmente assegurando a exclusividade na venda do imóvel e reduzindo os riscos de qualquer descumprimento do acordo, o que poderia resultar em penalidades conforme estabelecido pela lei.

Conclusão

Lembrem-se, captar imóveis com exclusividade não é só uma questão de técnica; é uma ação que envolve paciência, persistência e, acima de tudo, muita habilidade em comunicação.

A chave para o sucesso nessa empreitada é construir relações sólidas e de confiança com os proprietários.Mostrar que você não é apenas mais um no mercado, mas um verdadeiro parceiro que vai valorizar e cuidar do imóvel deles como se fosse seu.

Cada não é um passo mais próximo do sim. As objeções não são barreiras intransponíveis, mas oportunidades para aprimorar sua proposta e mostrar seu valor.

E quando você finalmente conseguir aquela exclusividade, dê o seu melhor. Esse é o seu momento de brilhar e provar que toda a dedicação valeu a pena.

Então, vamos lá fazer acontecer? Usem o que aprenderam, adaptem às suas próprias experiências e não tenham medo de inovar.

O mundo imobiliário está sempre mudando, e aqueles que se adaptam e aprendem a jogar o jogo com maestria são os que saem na frente.

Bons negócios e até a próxima!