Como ofertar imóveis por telefone

Ofertar imóveis por telefone pode e deve fazer parte das suas práticas de relacionamento com o cliente e potencial cliente.

Ao contrário do que muitos corretores de imóveis pensam, ofertar imóveis por telefone não tem como objetivo vender o imóvel. A venda é uma consequência.

Ofertar imóveis por telefone é uma tática de prospecção de clientes, uma iniciativa para atraí-lo e encantá-lo. O início de uma relação comercial de sucesso.

Vale ressaltar que, ofertar imóveis por telefone não é uma prática fácil e, quando feita de maneira equivocada, pode arruinar toda e qualquer oportunidade de negócio.

É por isso que, ao ofertar imóveis por telefone, o corretor deve ter um cuidado e atenção especial durante todo o contato telefônico, sobretudo, na abordagem.

Você já ouviu falar em Rapport?

O termo vem do francês rapporter e remete à sincronização que permite estabelecer uma relação harmônica. Vindo da psicologia, Rapport é uma técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa.

Pessoalmente, virtualmente ou por telefone, despertar e estabelecer este sentimento com o outro durante uma conversa comercial é muito importante para o sucesso do negócio.

Para isso, existem técnicas que podem ser aplicadas e aperfeiçoadas diariamente. Uma delas é a técnica de espelhamento.

Como o nome mesmo sugere, nesta prática, você sutilmente se espelha ao seu interlocutor, imitando suas as expressões corporais, de fala, gestos, expressões faciais, de comportamento em geral, gerando empatia e, assim, melhor relacionamento.

Cuidado ao praticar a técnica de espelhamento no Rapport. Existe aí uma linha tênue entre o espelhamento e a imitação. É importante se atentar as doses de imitação para não soar como ironia.

Faça isso sutilmente de forma gradativa. Crie e desenvolva esta empática de forma ‘natural’, aos poucos.

Além do Rapport, listei 5 dicas básica para lhe ajudar a ofertar imóveis por telefone.

5 dicas básicas para vender imóveis por telefone.

1. Esteja bem preparado

Parece óbvio, mas não é. Quando eu lhe oriento a estar preparado, quero lhe atentar para detalhes importantes que vão desde o papel e caneta a mão ao conhecimento das etapas de um funil de vendas e do estágio da jornada de compra que eu o cliente se encontra.

É imprescindível que, no seu funil de vendas, o cliente que será contatado esteja realmente na fase de receber sugestões de imóveis dentro do perfil desejado.

Do contrário, você não será assertivo e, fatalmente, prejudicará seu relacionamento com o cliente.

2. Tenha um script para corretor de imóveis

Mesmo um corretor de imóveis mais experiente pode se atrapalhar durante ao ofertar imóveis por telefone. Ter um script e segui-lo ajuda e muito a evitar que você seja surpreendido.

A abordagem é o momento crucial. Você sabia que os primeiros 20 segundos de ligação são decisivos para o sucesso do telefonema? Tenha seu discurso de abordagem pronto, como diz o ditado: na ponta da língua.

Minha sugestão é identificar-se com nome e imobiliária e dizer o motivo da ligação: um convite para conhecer um imóvel de acordo com o que ele está buscando.

3. Antes de telefonar, conheça melhor o cliente

Dentre da jornada de compra do cliente e do funil de vendas, existem etapas que antecedem a de oferta de imóveis.

Estas etapas, entre outras funções, são oportunidades para que o corretor de imóveis conheça melhor o seu cliente.

Dados como qual o canal de comunicação que ele prefere ser contato e os seus melhores horários, por exemplo, são fundamentais para a oferta por telefone.

Ciente destas informações, você evita ser inconveniente, indesejado e não destrói uma relação comercial com potencial.

4. Não tente vender de imediato

Não nesta ocasião. Entenda, definitivamente, que ofertar imóveis por telefone é uma iniciativa de prospecção e não de venda imediata. A venda é consequência.

O objetivo é agendar a visita. Sendo assim, foque no uso correto da ‘ferramenta’ e siga rumo a conclusão do negócio como sucesso.

5. Prepare-se para pouca (ou nenhuma!) receptividade

Raramente as pessoas gostam de receber ligações de corretor de imóveis ofertando casas e apartamentos. Mesmo que elas estejam à procura.

De qualquer forma, esta é uma prática que deve ser colocada em ação e cabe ao corretor de imóveis estar preparado para um possível desinteresse ou pouca receptividade do cliente.

Respeite o momento dele e, se possível, retome este contato em outra ocasião e por outro meio de comunicação.

Não descarte o cliente. Jamais! Se ele está no seu radar, nesta fase da jornada de compra e do seu funil de vendas, siga em frente. Apenas encontre outra maneira de ofertar imóveis para este cliente.

5 erros comuns ao ofertar imóveis por telefone

Assim como falamos acima, a abordagem ao cliente ao ofertar um imóvel por telefone é muito importante. Os 20 segundos iniciais são fundamentais para o sucesso do telefonema.

Neste sentido, existem algumas formas de iniciar a oferta de um imóvel por telefone que são verdadeiras passagem de acesso direto ao fracasso. Erros que são fatais para o seu relacionamento com o cliente.

Elenquei 5 erros ao ofertar imóveis por telefone que muitos corretores de imóveis ainda comentem e que impactam negativamente para os negócios da sua imobiliária. São eles:

1.Abordagem inadequada

Quando você questiona o cliente se ele pode falar no momento ou se ele o conhece a sua imobiliária, damos a ele a oportunidade de nos dizer não.

E, quando o assunto é prospecção, o verdadeiro objetivo do corretor ao ofertar imóveis por telefone, não devemos induzir (inconscientemente, eu sei) esse tipo de comportamento do cliente.

Por isso, no seu script para ofertar imóveis por telefone, elabore um bom repertório de abordagem, eliminando do seu discurso estes questionamentos que incentivam o cliente a pouca receptividade.

Algumas das frases que você não deve usar ao ofertar um imóvel por telefone:

Tem um minuto para conversarmos?

Pode falar comigo agora?

Sou da Imobiliária XYZ, lembra?

Ainda procura um imóvel?

2.Não saber exatamente o que o cliente busca

Não há nada mais desagradável para o cliente que corretor que não sabe nem o que ele realmente busca. Com absoluta certeza, nestes casos, todo contato, seja por telefone, e-mail, fax, telegrama etc, será inconveniente.

Ofertar imóveis fora do perfil do cliente remete a desorganização da parte do corretor de imóveis, falta de atenção e cuidado com o cliente, entre tantos outros aspectos bastante negativos para o trabalho do corretor.

Estes erros podem ser evitados com um CRM Imobiliário e o funil de Vendas. Registre todos os atendimentos no seu CRM Imobiliário.

Ele irá lhe alertar sobre imóveis da sua carteira dentro do perfil do cliente e, com isso, dando maior assertividade para você fazer o contato por telefone.

Acompanhe seu funil de vendas, executando todos os seus processos, conduzindo o cliente etapa por etapa e agindo de acordo com o seu estágio no funil.

3.Não ser um bom ouvinte

Um dos principais erros dos corretores de imóveis é não se atentar ao que o cliente diz, sobretudo, nas entrelinhas.

Atentem-se a tudo o que o cliente e os seus influenciadores dizem. Em uma família, por exemplo, as observações de todos os membros da família podem contribuir para as suas ofertas.

Ao ofertar um imóvel por telefone não é diferente. Seja cauteloso dando a oportunidade do cliente falar, de refletir sobre suas ofertas e encontrar o melhor dia e horário para conhecer os imóveis pessoalmente.

4.Ser insistente e não seguir o script de vendas

Mesmo que o corretor de imóveis evite usar as frases que dão ao cliente a chance de ele abrir mão do seu contato, há casos em que a negativa do cliente é inevitável.

Não se torne um inconveniente retornando à ligação dentro de uma, duas, três horas. A menos que vocês combinem isso ao telefone.

Respeite a decisão do cliente e retome o contato em uma outra ocasião, talvez por um outro canal de comunicação, como o e-mail e WhatsApp.

5.Ofertar muitos imóveis de uma só vez

Selecione o que há de mais apropriado para o cliente. Por telefone, sugiro 3, 4 ofertas no máximo. Mais que isso pode confundir o cliente e deixar o atendimento longo e menos produtivo.

Seja assertivo. Filtre suas propostas e oferte o que há de melhor e, se ainda assim nenhuma delas agradar o cliente, você ainda tem outras opções para ofertar.

Técnicas para um bom script de vendas de imóveis por telefone

Depois de falarmos sobre como e o que não fazer ao ofertar imóveis por telefone, vamos colocar tudo isso em prática com técnicas para ofertar imóveis por telefone.

Existem algumas técnicas praticadas por corretores de imóveis de alta performance que podem lhe ajudar a ofertar imóveis por telefone de uma maneira mais prática e produtiva.

São técnicas para ofertar imóveis por telefone que lhe darão melhor desempenho nos 3 momentos do contato telefônico.

Antes do telefonema

Antes de pegar o telefone para ligar para o cliente, prepara-se adequadamente para um atendimento impecável.  Faça um check list de tudo que você precisa para ofertar um imóvel por telefone:

Dados do cliente com perfil completo;

Estágio na jornada de compra e no funil de vendas;

Modelo do imóvel que procura;

Valor e forma de pagamento;

Região;

Histórico de atendimentos.

Informações extras enriquecem o atendimento como, por exemplo, saber onde o cliente trabalha ou seus filhos estudam.

Durante o telefonema

Assim como falamos anteriormente, os primeiros 20 segundos de ligação são cruciais para o sucesso do contato. Esteja bem seguro para a abordagem ao cliente.

Seja objetivo e atraente. Diga quem é, de onde é a que veio. Seja gentil, simpático sem perder a objetividade do contato: agendar uma visita ao imóvel!

Após o telefonema

Registre todo o atendimento no seu CRM Imobiliário. Em caso de negativa do cliente, não esqueça de pontuar os porquês e, no agendamento da visita, organize-se para que seja uma experiência positiva para todos.

Reafirme as condições do imóvel. Se for um imóvel ocupado, avise o proprietário/morador com antecedência para que eles também se organizem para recebe-los.

Se possível, oriente-o sobre a importância dos ambientes organizados.

No caso dos imóveis vazios, atente-se as condições atuais dele. As condições climáticas, por exemplo, podem afetar o estado do imóvel. Se organize para uma visita prévia sem os clientes.