Vender um imóvel na planta é vender uma promessa. Trabalhar com o ‘crer para ver’.
Um desafio e tanto para o corretor de imóveis que também precisa zelar pelo seu nome no mercado, comercializando imóveis de construtoras de credibilidade e que cumprem seus contratos.
A imagem do corretor de imóveis está totalmente atrelada ao seu produto. Não se esqueça!
Nos últimos tempos, infelizmente, o número de distratos por atrasos em entregas de obras ou até mesmo a interrupção completa da obra foi, no mínimo, assustador.
Em 2015, de cada 100 imóveis vendidos, 41 foram devolvidos às construtoras. Os dados são de um levantamento feito pela Fitch com nove companhias do setor entre janeiro e setembro de 2015.
Os números representam cerca de R$ 5 bilhões de volta às prateleiras. Os distratos por atrasos na entrega da obra e outros problemas são os principais motivos.
Notícias como estas aliadas a outras questões impactam na confiança do cliente, sobretudo, quando se trata de investir, na maioria das vezes, na realização de um sonho.
O imóvel na planta é um produto com público alvo e persona bem específicos.
Conhecer a fundo estes perfis faz toda a diferença para vender imóvel na planta.
Quem investe em um imóvel na planta, de um modo geral, antes de mais nada investiu tempo e energia em conhecimento.
Da credibilidade da construtora do imóvel até o quanto financeiramente este investimento será vantajoso para ele.
Ele é planejado e organizado economicamente e, um dos quesitos mais relevantes para a sua decisão, vive um momento na vida pessoal que permite este investimento. Geralmente são:
Casais sem filhos planejando sair do aluguel;
Noivos a caminho do casamento;
Pais investindo em imóveis para os filhos;
Ou solteiros organizando a independência.
Há também aqueles não estão tão preparados, mas, que após uma consultoria imobiliária, entende que a compra do imóvel na planta seria o ideal para ele.
Não é difícil encontrar quem desperte para isso e adie o sonho do ‘pronto pra morar’, com parcelas mais baixas e formas de pagamento mais flexíveis.
São perfis de clientes raros e que disputam oportunidade com os investidores, aqueles que compram ‘lajes’, andares inteiros de um empreendimento direto com a construtora. Este é o negócio dele!
Em meio a este cenário, o grande desafio de vender imóvel na planta se dá pelo escassez de clientes dentro destes perfis.
A grande maioria dos clientes buscam pelo imóvel pronto para morar, pela mudança imediata, sanar uma necessidade pontual.
Como promover o encontro do imóvel na planta e o cliente dentro destes perfis?
Isso pode e deve ser feito, inicialmente, com ações de marketing imobiliário digital.
Como falei anteriormente, o cliente do imóvel na planta é um pesquisador e antes de agendar a visita ao empreendimento, navegou por dias na internet se informando a respeito da Construtora.
Ele pesquisou a localização do imóvel, prazos de entrega e andamento da obra, materiais utilizados, provas sociais/depoimentos de quem já comprou e tudo mais.
70% da jornada de compra acontece online. Você precisa atuar forte por lá!
Quando o cliente chega no plantão, é a grande oportunidade que você, corretor de imóveis, apresentar valor ao cliente, o imóvel ele, muito provavelmente, já conhece.
Vender imóvel na planta é vender a credibilidade da Construtora
Como falei anteriormente, vender imóvel na planta é como vender uma promessa. Por isso, a condução da relação com o cliente deve ser diferente.
Apresente as obras já entregues
Construtoras costumam seguir um padrão de qualidade. Leve o seu cliente em empreendimentos já entregues pela construtora para que ele tenha uma ideia melhor dos materiais utilizados, acabamentos etc.
Isso transmite muito mais confiança e credibilidade para o cliente.
Tenha calma: vender imóvel na planta é ainda mais moroso
Diferente do cliente em busca do imóvel pronto para morar, os investidores em apartamentos na planta são cautelosos.
Siga o ritmo dele. Apresente os imóveis na planta da sua carteira, seja consultivo e desperte o rapport. Este é o caminho!
Em resumo
Para vender imóvel na planta você precisa estar atento ao perfil do cliente, entender que trata-se de uma promessa e como tal, requer cuidado especial na sua comercialização.
A importância da credibilidade do produto e de quem o faz é o grande diferencial de venda.
Se atente também quanto a isso. Do contrário, não é só o cliente que pode ter problemas, você a sua carreira no mercado imobiliário também.
