Vender mais imóveis. Este é o objetivo de todo corretor de imóveis.
E, para ajudar o corretor a vender mais imóveis, o que não faltam são orientações, dicas, macetes, cartas na manga etc.
Em meio a uma concorrência cada vez acirrada, com alto nível de competitividade, além da excelência no atendimento ao cliente, uma das maiores ferramentas de vendas nos dias de hoje, dominar a jornada de compra do cliente é, de fato, quesito contribuinte para vender mais imóveis.
E eu diria mais: é, sem dúvidas, a melhor orientação, dica, segredo, pulo do gato etc., que você terá ao longo de toda a sua carreira no mercado imobiliário.
Isso porque dominar a jornada de compra do cliente é ter total conhecimento do que em resumo são as suas atividades: vender imóveis!
Não há ferramenta melhor e mais eficiente que o conhecimento de processos, sobretudo, no de compra e venda de imóveis.
No caso da jornada de compra, saber identificar a fase em que o cliente está a atuar de acordo com este dado, reflete em uma série de quesitos de suma importância no processo de compra e venda de um imóvel, como, otimização de tempo, de energia, de trabalho, ter maior assertividade entre outros.
A jornada de compra está dividida em 4 etapas:
1.Aprendizado e Descoberta;
2.Reconhecimento da Oportunidade;
3.Consideração da Solução;
4.Decisão de compra.
Estes são os caminhos que o cliente percorre até a conclusão do negócio e, para cada um deles, há um modo de agir melhor junto ao seu cliente.
Pensando nisso, listei 4 dicas que vão lhe ajudar a conhecer melhor e dominar a jornada de compra do cliente.
São toques que, com certeza, irão lhe auxiliar a alcançar seu objetivo:vender mais imóveis.
Na fase de Aprendizado e Descoberta
Trazendo para o cenário do corretor de imóveis, aqui, o cliente está pensando na ideia de ter um novo endereço ou de investir em um imóvel.
Ele ainda não está certo disso e você com todo o seu conhecimento, irá conduzi-lo a próxima etapa da jornada de compra com argumentos seguros e, claro, francos.
Dica 1 – Para vender mais imóveis, entenda melhor o cenário atual do cliente.
De forma bem natural, ganhe conhecimento sobre a sua vida, de uma forma geral:
Onde mora atualmente;
Profissão;
Estado Civil
Com ou sem filhos;
Animais de estimação;
Lugares que frequenta;
Estilo de vida…
Saber com quem você está se relacionando comercialmente é primordial para o sucesso do negócio.
E é nesta fase do relacionamento que você ganha estes conhecimentos sobre o cliente.
Sugiro que estes dados da vida do cliente sejam adquiridos de forma natural, em um bate-papo, sutilmente, tornando o atendimento o mais agradável possível.
É nesta fase também que você deve procurar despertar o Rapport, a empatia mútua entre você e o cliente.
O Rapport faz total diferença nos relacionamentos comerciais. Invista nesta técnica.
Em O que o cliente espera de um bom corretor falei mais a respeito.
Na fase de Reconhecimento da Oportunidade
Certo do que o cliente precisa e do que seria o ideal para ele, você envia sugestões de imóveis o mais próximo do seu perfil possível.
Dica 2 – Assertividade para vender mais imóveis
Seja o mais assertivo possível no envio de sugestões de imóveis. Não arrisque enviando imóveis com valores muito além do que ele informou como poder de compra e desejo de investir.
Lembre-se que assertividade é a chave para otimização de tempo, energia e de trabalho, além, é claro, de um caminho para encantar o cliente.
Na Fase de Consideração da Solução
Nesta fase ele identifica as oportunidade e você reforça isso enfatizando os benefícios que essa decisão traria.
Dica 3 – Foque nos benefícios e soluções
Desperte no seu cliente aquela sensação do “Seria incrível morar aqui!” ou “Este imóvel vai valorizar muito dentro de alguns meses”.
Aqui, você pode também nutrir este cliente com informações bacanas sobre o bairro e a região, a Construtora do imóvel, o mercado atual etc.
Na Fase de Decisão de Compra
Aqui, o cliente está rumo a decisão de compra, da escolha do imóvel ideal para ele e suas necessidades.
Dica 4 – Seja o melhor corretor de imóveis que este cliente poderia ter
No processo de compra e venda de um imóvel, a exclusividade no atendimento é algo raro, quase impossível mesmo.
Dificilmente, um cliente está pesquisando imóveis somente com um corretor.
Por isso, é importante conquistar o cliente com um atendimento consultivo e personalizado, algo que você só consegue com conhecimento de causa.
Ao longo desta jornada, você já demonstrou toda sua competência em transações imobiliárias.
E, com isso, potencializou suas chances de fechar a venda.
Este é o caminho: demonstrar conhecimento, passando segurança e credibilidade ao seu cliente, conduzindo-o por todas as etapas da jornada de compra, agindo e reagindo de acordo com o comportamento do cliente, sempre procurando pela assertividade nas ações.
Lembre-se que a venda é consequência, o resultado de um trabalho bem feito.
Alguma prática que você recomenda ao longo desta jornada? Compartilhe suas técnicas para vender mais imóveis. Deixe um comentário.
