Avaliação de imóveis: como avaliar o imóvel e encantar o proprietário

Oi Corretor, tudo bem por aí? Hoje eu quero te convidar pra bater um papo sobre avaliação de imóveis.

A avaliação de imóveis é um dos principais quesitos para que a venda do imóvel aconteça da melhor maneira.

Eu, particularmente, percebo que isso muitas vezes não recebe a devida importância no processo de compra e venda de um imóvel.

Antes de mais nada, vale ressaltar que quem avalia e precifica o imóvel a venda não é o proprietário, como acontece em 99% dos casos.

Em A avaliação imobiliária que define o preço do imóvel, não o proprietário falei a respeito e recebi uma avalanche de comentários de corretores de imóveis sobre o quão isso impacta negativamente nos resultados dos seus negócios.

Saindo dessa leitura, volta aqui pra ler esse post que deu o que falar!

Além de importante, a avaliação de imóveis se torna algo delicado pois, quando falamos de patrimônio, do bem material de terceiros, precificar requer além de conhecimento técnico e de mercado, um certo cuidado.

Imóveis são bens de alto valor agregado, sobretudo, emocional. E esta aí o grande perigo nessa relação corretor de imóveis e cliente proprietário.

Ao avaliar um imóvel e essa análise apontar um valor abaixo do que o proprietário julga ideal para vender o seu bem, é preciso saber como não desapontá-lo, perder a captação e o mais importante: convencê-lo do valor real do imóvel para o negócio acontecer.

Por essas e outras que, quando se trata de avaliação de imóveis, a palavra de ordem é: CUIDADO!

Acontece que muito corretor de imóveis ainda não se atenta para este cuidado no atendimento ao cliente proprietário, algo que que chamo aqui de um olhar mais “psicológico” para certos casos.

-Ah, mas eu não sou psicólogo, advogado de família etc.

Entenda que vender requer uma boa dose de psicologia, mesmo que intuitiva, todo comerciante – seja qual for o produto ou serviço – a pratica.

Mas, se tratando de imóveis, não esqueça: “Você vende sonhos!’.

Principalmente no Brasil com um grande déficit de habitação e onde ter a casa própria, sair do aluguel etc. está entre os principais sonhos de consumo da população.

São muitos os nichos de atuação no mercado imobiliário, mas, falando de uma forma generalizada, a maioria esmagadora de compra e venda de imóveis é o primeiro imóvel e via financiamento imobiliário bancário.

Diante este cenário, é preciso reforçar o cuidado no atendimento ao cliente na hora da avaliação de imóveis e aproveitar a oportunidade para encantá-lo.

Quando o corretor de imóveis entende a trajetória daquele imóvel até a decisão de vendê-lo e o cenário do cliente, tanto do proprietário quando do comprador, consegue atuar de forma consultiva e, consequentemente, gerando encantamento.

Explicar ao dono do imóvel que a casa dele, aquela que ele cresceu, criou seus filhos e tudo mais não vale o que ele pede, não tem o valor de mercado que ele imagina, requer muito cuidado.

Não é só no trato que esse cuidado deve ser praticado durante a avaliação de imóveis.

A avaliação do imóvel deve ser formalizada em um documento e nele conter dados que explicam o resultado desta análise, por exemplo:

• O preço médio do metro quadrado da região;
• Preço médio dos imóveis da mesma tipologia na região;
• E dos imóveis dos bairros vizinhos.

Cabe também um adendo com os pontos positivos do imóvel e os que podem ser objeções de potenciais clientes.

Esse adendo serve também como um gatilho para o início de um bate papo franco e, claro, cuidadoso com o dono do bem e as chances de comercialização dele.

Em tempo, vale ressaltar que avaliações técnicas e aprofundadas de estrutura, elétrica, hidráulica de imóveis exigem conhecimento de outros profissionais: engenheiros, arquitetos etc.

A avaliação de imóveis feita pelo corretor de imóveis é de mercado.

Agora conta pra mim: qual nível de importância você dá a avaliação de imóveis? Concorda que merece um olhar especial no processo de compra e venda de imóveis?

Vamos conversar a respeito?