Como vender mais imóveis utilizando esses gatilhos mentais

Introdução 

Fala, corretor(a) de imóveis!

Você já parou para pensar em como certas palavras ou frases podem acelerar uma decisão de compra?

Isso não é mágica, são os gatilhos mentais em ação na sua copy! No mercado imobiliário, entender esses gatilhos pode ser o diferencial que coloca você à frente dos demais.

No artigo de hoje, vamos abordar os gatilhos mentais que todo corretor de imóveis deveria dominar. 

E não se engane, saber usar esses gatilhos de forma ética e eficaz pode transformar a sua taxa de conversão.

Vem descobrir como aplicar essas técnicas e fechar mais negócios. Segue a leitura!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que atingem diretamente o nosso subconsciente, nos incentivando a tomar decisões mais rápidas.

São atalhos mentais que ajudam a guiar nosso comportamento diário, economizando energia para que o nosso cérebro não tenha que analisar profundamente cada decisão que tomamos.

Por isso são ferramentas psicológicas tão poderosas, já que podem influenciar a percepção e as ações de seus clientes.

Exemplos de gatilhos mentais incluem a urgência, que faz o cliente sentir que precisa agir rápido; a escassez, que mostra que a oportunidade é única; e a autoridade, que reforça sua credibilidade como especialista.

Cada um desses pode ser decisivo na hora de converter interessados em compradores. No decorrer deste artigo, vamos explorar como você pode aplicar esses e outros gatilhos no seu dia a dia para melhorar suas vendas e relacionamentos com os seus clientes.

Gatilho da escassez

Gatilho da escassez é uma estratégia que os corretores de imóveis podem usar para gerar um senso de urgência nas decisões dos clientes.

Esse gatilho funciona sob a seguinte premissa: Quando as pessoas percebem que algo é escasso, seu valor percebido aumenta. Ou seja, quanto mais raro ou limitado algo parece, mais valioso ele se torna aos olhos das pessoas.

No mercado imobiliário, isso significa que um imóvel disponível para poucos tende a ser visto como mais desejável, afinal, o medo de perder algo é uma motivação muito forte.

Esse gatilho é eficaz porque a compra de uma casa envolve uma decisão significativa, e a sensação de uma boa oportunidade escorregando pode acelerar esse processo.

Vamos pensar em um exemplo prático. Imagine que você está mostrando um apartamento em uma área desejada da cidade.

Dizer ao cliente que este é um dos últimos apartamentos disponíveis no prédio, ou que outras várias pessoas estão interessadas e podem fechar negócio a qualquer momento, pode incentivar a decisão por medo de perder a chance.

Essa pressão sutil de “agir agora ou perder a oportunidade” pode ser o empurrão que o cliente precisa para avançar.

Além disso, você pode usar o gatilho da escassez nos seus anúncios online. 

Anunciar um imóvel como “última unidade com vista para o parque” ou “oportunidade única de morar em uma área exclusiva” cria uma sensação de exclusividade e demanda urgente.

É importante, no entanto, manter a integridade e a verdade nesses anúncios, para não perder a confiança dos clientes. 

Se esse gatilho for usado com muita frequência, pode parecer uma tática de venda forçada, o que pode afastar os seus clientes em potencial. 

Outra forma de aplicar a escassez é através de ofertas por tempo limitado, como descontos especiais ou condições de pagamento facilitadas por um período curto.

Isso pode ser muito eficaz em eventos de lançamento de novos empreendimentos, onde o senso de urgência se alinha às expectativas dos compradores.

Gatilho da exclusividade

O gatilho da exclusividade é um dos gatilhos mentais favoritos dos corretores de imóveis. Ele funciona bem porque todos queremos nos sentir especiais, parte de um grupo seleto. 

Em anúncios, frases como “oportunidade única” ou “exclusivo para quem busca o melhor” são exemplos de como você pode comunicar essa ideia. 

Quando você, como corretor, apresenta um imóvel como exclusivo ou oferece acesso antecipado a uma lista de imóveis que ainda não foram lançados no mercado, está atingindo diretamente o desejo das pessoas de se distinguirem das demais.

Por exemplo, imagine que você está vendendo unidades em um novo condomínio de luxo. 

Você poderia criar um evento exclusivo para “compradores VIP”, onde apenas clientes selecionados são convidados para ver os imóveis antes de serem oferecidos ao público geral.

Isso faz com que esses clientes se sintam valorizados e aumenta a perceção de valor desses imóveis. Outra maneira de usar esse gatilho é através de Marketing personalizado.

Enviar ofertas personalizadas por email, com base nas preferências e histórico de busca do cliente, faz com que ele sinta que as oportunidades são especialmente para ele, aumentando a chance de uma resposta positiva.

Você também pode destacar características únicas de um imóvel que não são encontradas em nenhum outro na mesma região. Destacar esses elementos pode fazer toda a diferença!

A chave é garantir que a exclusividade prometida seja genuína e percebida como um verdadeiro valor agregado pelo cliente.

Gatilho da prova social

O gatilho da prova social se baseia no conceito de que as pessoas tendem a seguir as ações dos outros, especialmente quando se sentem incertas.

Pessoas são muito influenciadas pelas escolhas e recomendações de outras. Já que se sentem bem mais seguras e inclinadas a tomar uma decisão quando veem que outros já deram o mesmo passo com sucesso.

Uma maneira de aplicar esse gatilho no seu cotidiano é por meio de depoimentos e avaliações. Compartilhar histórias de clientes anteriores que estão felizes com seus lares pode tranquilizar novos clientes sobre a qualidade do seu serviço.

Tenha em mente que cada comentário positivo é um potencial ponto de venda que atrai novos clientes. Isso é relevante numa aba do seu site, redes sociais e anúncios também. 

Você pode usar estatísticas para reforçar a prova social. Informar que um condomínio X tem a maioria dos apartamentos já vendida antes da conclusão reforça a demanda e a popularidade do lugar.

A prova social também pode ser visual: Mostrar fotos de eventos no condomínio, por exemplo, pode comunicar um senso de comunidade e fazer o local parecer mais atraente.

Gatilho da reciprocidade

O gatilho da reciprocidade vem de um princípio natural do ser humano: se você faz algo por alguém, essa pessoa se sente incentivada a retribuir de alguma forma.

Sabia que essa é a razão pela qual se é sempre oferecido um cafézinho a quem chega para fechar negócio em uma empresa? Sim, nós utilizamos de muitos gatilhos (há muito tempo) em nosso cotidiano, e sem perceber.

Você pode usar o seu conteúdo como forma de reciprocidade. 

Produzir e compartilhar artigos úteis, vídeos e infográficos que ajudem pessoas a entenderem melhor o processo de compra de um imóvel ou a cuidarem melhor de seus imóveis, cria uma sensação de dívida, pois você está agregando valor sem pedir nada em troca imediatamente.

Quando os clientes recebem algo que os agregue valor sem uma cobrança direta, eles tendem a se sentir gratos e mais abertos a fazer negócio com você quando decidirem comprar ou vender um imóvel.

Você também pode causar isso através de pequenos brindes personalizados da sua marca. Imagine entregar um guia impresso com dicas de Home Staging ou um pequeno kit de boas-vindas após a mudança.

Esses gestos podem parecer simples, mas têm um grande impacto emocional, aumentando a lealdade do cliente e possibilidade de chamá-lo quando surgir uma oportunidade para ele.

Gatilho da novidade

O gatilho da novidade é atraente pelo motivo que você já sabe: todos nós temos uma curiosidade natural por coisas novas e diferentes.

No mercado imobiliário, esse gatilho pode ser usado ao destacar elementos únicos em imóveis. Imagine, por exemplo, que um imóvel acaba de passar por uma grande reforma ou que foi instalado um sistema de automação residencial de última geração.

Divulgar uma nova tecnologia integrada à casa como novidade pode criar um forte apelo aos clientes que buscam algo moderno.

Isso se aplica também a regiões que estão ganhando novas construções, como escolas, parques ou centros comerciais, o que pode aumentar o desejo de morar nessa área.

Outro exemplo é a utilização de tours virtuais em novos anúncios. Permitir que os clientes explorem imóveis de forma interativa diferencia sua oferta das demais disponíveis no mercado.

Por fim, ao comunicar qualquer anúncio, enfatize o que há de único e nunca visto antes no imóvel ou na oferta.

Vai capturar atenção rapidamente e posicionar você como um corretor que sempre traz algo novo para seus clientes. Aproveite a busca constante das pessoas por novidades para mantê-las interessadas e motivadas a fechar negócio com você.

Gatilho da afeição

O gatilho da afeição se baseia na ideia de que as pessoas são mais propensas a fazer negócios com alguém de quem gostam e com quem se sentem confortáveis. 

Este gatilho usa a conexão emocional e a simpatia para construir relacionamentos mais fortes e persuadir. 

Por exemplo, ao apresentar imóveis aos clientes, um corretor deve usar um tom amigável e pessoal, contando sobre famílias que já viveram naquela casa ou falando sobre como a vizinhança é perfeita para criar os filhos. 

Essas narrativas permitem que os clientes se vejam vivendo ali, aumentando sua afeição pelo imóvel. Nas redes sociais, corretores podem aplicar o gatilho da afeição postando conteúdo a um nível pessoal aos seus seguidores.

Stories ajudam a construir uma personalidade de marca simpática, que atrai naturalmente os clientes. Além disso, pequenos gestos, como enviar cartões de aniversário ou felicitações por um novo emprego, podem fortalecer a conexão emocional entre o corretor e o cliente.

Essas ações mostram que o corretor se importa com o bem-estar do cliente além da venda, aumentando a afeição e a lealdade dele.

Extra: Efeito Halo

O “Efeito Halo” é um fenômeno psicológico baseado em estudos, e também se aplica à percepção dos clientes sobre o corretor de imóveis. 

Esse efeito ocorre quando uma qualidade positiva marcante de uma pessoa influencia a percepção geral sobre todas as suas outras características e habilidades.

Por exemplo, se um corretor é eloquente e bem vestido na primeira impressão, isso pode levar os clientes a perceber ele como mais competente e confiável em todas as outras áreas de seu trabalho.

Essa primeira impressão positiva pode fazer com que todas as próximas interações e avaliações do cliente sejam afetadas pela percepção inicial.

Corretores podem cultivar intencionalmente uma imagem ou característica marcante que desencadeie o Efeito Halo. Isso pode ser através da sua comunicação excepcionalmente clara, um conhecimento profundo na área ou uma postura tão profissional que cause admiração.

Ao destacar essas características os corretores melhoram a sua imagem e, sem dúvidas, aumentam a confiança que os clientes depositam neles.

Conclusão

Gatilhos mentais são ferramentas influentes no mercado imobiliário, e dominá-los pode realmente elevar seu jogo como corretor. 

Cada um dos gatilhos mentais que discutimos aqui tem o potencial de influenciar positivamente as decisões dos seus clientes.

Lembre-se de usar esses gatilhos mentais de maneira ética. O objetivo final é criar uma experiência positiva para o cliente, que o faça sentir-se satisfeito e seguro com a decisão de compra ou venda. 

Por fim, a prática leva à perfeição. Quanto mais você aplicar esses gatilhos mentais nas suas interações diárias, mais natural será a sua utilização. 

Use o conhecimento a seu favor e veja como você pode transformar seus resultados.

Até a próxima!