Introdução
Fala, corretor!
De fato, fechar negócio não é só sobre mostrar o imóvel certo; é sobre entender as particularidades que vão te levar a um fechamento bem-sucedido.
E acredite, mesmo os corretores mais experientes estão sempre buscando maneiras de melhorar suas habilidades de venda.
Pensando nisso, preparamos um guia com 6 dicas práticas que vão te ajudar a aumentar suas chances de fechamento.
Elas podem fazer a diferença entre ouvir um “vou pensar” e um “vamos fechar negócio”.
Então, se você quer dar um up nas suas habilidades de venda e ter contratos de compra assinados com mais frequência, segue a leitura!
1. Prepare-se com antecedência
Essa dica parece básica, mas pode fazer toda a diferença. Afinal, na venda de imóveis, quem chega preparado já tem meio caminho andado.
Antes de uma visita ou reunião com um potencial comprador, reserve um tempo para pesquisar: Quem é esse cliente? Ele está procurando uma casa grande para a família ou um apartamento compacto no centro?
Quais são as suas necessidades e desejos? Quanto mais você souber sobre ele, mais personalizado e eficaz será o seu atendimento.
Conheça também cada detalhe do imóvel que você está vendendo, o que vai muito além das características técnicas: informações da região, infraestrutura local, escolas, parques, transporte e tudo o que pode influenciar na decisão do cliente.
E não para por aí; entender o mercado é fundamental.
Isso inclui ter uma noção das tendências de preço, a demanda na região e até mesmo o perfil de quem costuma comprar.
Com essas informações em mãos, você pode posicionar o imóvel de maneira mais estratégica e responder com confiança às perguntas dos clientes.
Por último, mas não menos importante: revise todos os documentos e informações legais relacionados ao imóvel. A última coisa que você quer é ser pego de surpresa por uma questão ou dívida por trás do negócio.
2. Seja transparente do início ao fechamento
Desde o início, seja franco sobre o que os clientes podem esperar em termos de preço, localização e características do imóvel. Se houver limitações, como reparos ou questões de contrato, seja aberto quanto a isso.
Vai mostrar que você valoriza a transparência e está mais interessado em encontrar o imóvel certo para eles, do que apenas fazer uma venda.
Entende a diferença?
Além disso, manter seus clientes atualizados sobre cada etapa do processo é crucial!
Após uma visita a um imóvel, mostre ao cliente que você está resolvendo tudo, envie um resumo do que foi discutido, incluindo os próximos passos.
E se houver atrasos ou mudanças nos planos, não hesite em informar. Essa comunicação regular faz os clientes confiarem na sua capacidade de guiá-los.
Estabelecer uma comunicação transparente é sobre ser honesto, responsivo e confiável em todas as suas interações. Criando uma base sólida de confiança e respeito, essenciais para qualquer relação de sucesso no mercado imobiliário.
3. Saiba quando fazer concessões
Na carreira do corretor, saber até onde ser flexível nas negociações é fundamental para fechar um bom negócio. Lembre-se, às vezes, um pouco de flexibilidade pode ser a diferença entre um fechamento ou perder uma venda.
Imagine que você está negociando a venda de um apartamento. O comprador está interessado, mas pede um prazo de pagamento um pouco mais extenso do que o usual.
Nesse caso, avalie as possibilidades: se essa extensão não afetar significativamente sua posição, considerar a solicitação do cliente pode garantir o fechamento da venda.
Outro exemplo seria a data de mudança. Talvez o comprador precise de mais tempo para deixar o imóvel que mora atualmente. Ser flexível quanto à data pode ser um grande atrativo para ele, sem custar muito para você.
E sobre as inclusões no imóvel? Às vezes, deixar alguns móveis ou eletrodomésticos pode ser um incentivo adicional para o comprador, especialmente se eles agregarem valor percebido ao imóvel.
A chave aqui é identificar até onde você pode ser flexível sem comprometer seu objetivo final. Claro, cada negociação é única e requer um equilíbrio.
Não se trata de ceder em tudo, mas de identificar oportunidades onde uma pequena concessão pode trazer grandes retornos.
Ao ser flexível e receptivo às necessidades do cliente, você não só fecha mais vendas, mas também constrói uma reputação de corretor compreensivo e fácil de trabalhar.
Então, na próxima negociação, lembre-se que um passo de flexibilidade bem pensado pode levar a grandes resultados!
4. Use técnicas de persuasão
Uma ferramenta poderosa nas vendas: as técnicas de persuasão, especialmente os gatilhos mentais. Esses gatilhos são atalhos que ajudam a influenciar a decisão do cliente de forma positiva até o fechamento. Vamos ver como isso funciona na prática?
Gatilho da escassez
As pessoas tendem a valorizar mais o que é raro ou está acabando. Então, na hora de apresentar um imóvel, você pode mencionar algo como: “Esse é um dos últimos apartamentos disponíveis neste prédio tão procurado”.
Isso cria na cabeça do cliente uma sensação de urgência e exclusividade.
Gatilho da autoridade
Mostre que você sabe tudo sobre o mercado imobiliário e o bairro onde o imóvel está localizado. Isso constrói confiança.
Por exemplo: “Neste bairro, os preços dos imóveis têm aumentado bastante nos últimos anos, então eu consideraria esse apartamento uma escolha bem inteligente para o seu investimento”.
Gatilho da reciprocidade
Pequenos gestos, como fornecer informações valiosas ou dicas úteis sobre o mercado, podem fazer o cliente se sentir mais inclinado a retribuir, escolhendo você para fechar o negócio.
Gatilho da prova social
Histórias de clientes satisfeitos ou dados sobre quantas pessoas já compraram imóveis com você podem influenciar de forma muito positiva.
Algo como: “Recentemente, ajudei uma família a encontrar o lar dos sonhos aqui, e eles estão adorando a vizinhança e as facilidades da região. Até me ligaram nessa semana pra falar”.
Usar gatilhos mentais na persuasão é sobre entender a psicologia do cliente e comunicar de forma que ressoe com ele. Assim, você não só melhora suas chances de fazer um fechamento, mas também oferece uma experiência de compra mais rica e satisfatória para o cliente.
5. Conduza a negociação com confiança
Confiança não é só um estado de espírito; é uma ferramenta poderosa que pode levar você ao fechamento de um negócio.
Além de dominar tudo sobre o imóvel, outra coisa: mantenha a calma, sempre.
Mesmo que a negociação fique tensa ou o cliente comece a te pressionar, respire fundo e mantenha uma postura calma. Isso expressa o profissional firme e equilibrado que você é.
Ah, e fale com segurança! Nada de voz baixinha ou incerteza nas palavras.
Treine se for preciso, mas quando falar sobre o imóvel ou as condições, fale de um jeito que mostre que você acredita no que está dizendo.
Também precisamos falar sobre solicitude. Entender as preocupações do cliente e mostrar que você tá ali pra ajudar de verdade faz uma diferença enorme.
Se o cliente está preocupado com o financiamento, mostre que você entende e dê algumas dicas sobre isso.
Por último, mas não menos importante, saiba quando é hora de fazer o fechamento do negócio.
Se você sentir que o cliente está inclinado a comprar, não tenha medo de dar aquele empurrãozinho final de forma gentil, como, “Que tal fecharmos hoje para garantir esse imóvel para você?”
Talvez seja isso que ele precise!
6. Tenha um Plano B: A carta na manga do corretor
Sabe aquela velha história de não colocar todos os ovos na mesma cesta? No mundo de vendas de imóveis, isso é ouro.
Ter uma alternativa na manga pode ser a diferença entre fechar um negócio e assistir o cliente sair pela porta.
Imagine que você está mostrando um apartamento para um casal. Eles gostaram do lugar, mas estão meio em dúvida por causa do tamanho da cozinha…
Se você só tem esse imóvel para oferecer, pode acabar perdendo a venda.
Mas e se você tiver um plano B? Um apartamento no mesmo prédio, com uma cozinha maior, por exemplo.
Ao apresentar essa segunda opção, você não só mostra que está preparado, mas também que entende as necessidades do cliente e está disposto a atendê-las.
Ter um plano B significa conhecer outros imóveis similares na mesma faixa de preço e características. Se o cliente não gostar do primeiro imóvel ou se houver algum empecilho, você rapidamente pode sugerir uma alternativa.
No final das contas, o cliente quer se sentir compreendido e atendido nas suas necessidades. Ao ter um plano B, você demonstra não só profissionalismo, mas também um comprometimento em encontrar a melhor solução para ele.
Conclusão
Corretor, espero que estas dicas tenham te mostrado caminhos para alcançar mais sucesso nas vendas e garantir o o fechamento dos seus negócios.
E lembre-se: o mais importante de tudo é praticar!
As dicas são super úteis, mas ganham vida mesmo quando você as coloca em ação no seu dia a dia.
Cada cliente é uma nova chance de aplicar esses aprendizados e ver como eles funcionam na prática. Cada negociação é uma nova oportunidade de aprender e melhorar.
Então, vamos lá! Use essas dicas para se inspirar nas suas vendas e mostrar para todo mundo que você é excelente no que faz.
Até mais e bons negócios!
