Oi corretor de imóveis. Como estão as vendas por aí? Você já ouviu falar em atendimento pré-vendas?
Talvez não esteja tão atento ao termo, mas, fatalmente, pode até já ter sido um consumidor deste serviço que, nada mais é do que o cliente passa antes de ser encaminhado ao setor ou atendente ideal para a sua necessidade.
O atendimento pré-vendas é aquele que ouve o cliente, capta a sua necessidade, filtra as informações e o encaminha para o atendimento correto, aquele que pode, de fato, ajudá-lo a solucionar a sua questão.
No mercado imobiliário, geralmente, é o próprio corretor de imóveis que faz esse atendimento pré-vendas, uma atividade que demanda tempo, atenção, energia e, infelizmente, muitas e muitas vezes, para nada.
Isso porque a qualidade do lead que chega não é tão boa e ele já é descartado nesse primeiro atendimento.
Para evitar isso, otimizar o tempo do corretor de imóveis e agilizar o processo de compra e venda de um imóvel, muitas imobiliárias e corretores de imóveis estão investindo no atendimento pré-vendas.
Há uma, série de bons motivos para isso, mas há alguns que se destacam, como:
1 – O atendimento pré-vendas é a solução para o tempo de resposta:
Já falamos sobre a importância do tempo de resposta na conversão do lead em cliente inúmeras vezes por aqui.
O atendimento pré-vendas é muito eficiente também nesse aspecto, pois, tira rapidamente o lead o aguardo de um retorno e o traz para o campo físico, do atendimento real, sendo ouvido com atenção para que ele possa seguir ou não para as próximas etapas da jornada de compra.
Hoje em dia, com a quantidade de canais de divulgação da carteira de imóveis, anúncios etc., está cada vez mais difícil atender a todos os retornos dentro de um prazo considerado bom, o que impacta nos resultados e no retorno do investimento.
Por outro lado, quem consegue, se queixa da qualidade desse lead, da perda de tempo com alguém que não está no momento ideal e compra etc.
Mais uma questão que o atendimento pré-vendas pode solucionar com eficiência.
2 – O atendimento pré-vendas gera mais oportunidades:
sabe aquele sonho de trabalhar só com leads quentes, em momento de compra e realmente interessados nos imóveis da sua carteira?
É isso que o atendimento pré-vendas proporciona.
Quando ele filtra os leads que chegam de todos os seus canais de divulgação dos imóveis da sua carteira, ele te entrega potenciais clientes reais, aqueles que, de fato, querem comprar ou alugar um imóvel.
Ou seja, o atendimento pré-vendas gera maiores e melhores oportunidades de bons negócios.
Taí um dos maiores incentivadores para você implementar o atendimento pré-vendas na sua imobiliária ou trabalhando com você, corretor autônomo.
Os desafios do atendimento pré-vendas no mercado imobiliário:
Assim como em toda e qualquer função, a posição de atendimento pré-vendas tem alguns desafios.
E o principal deles é entender o que, de fato, é um lead qualificado e deve seguir adiante para o atendimento ao corretor de imóveis e o que ainda não.
Além desse desafio, há também a questão “do que fazer” com o lead que não seguirá adiante. Ele não pode, simplesmente, ser ignorado até que se canse a espera de um retorno. Jamais!
Esse lead precisa ser colocado na etapa adequada no funil de vendas e ser nutrido corretamente, com conteúdos e informações dentro do seu real momento.
Também por isso, a pessoa responsável pelo atendimento pré-vendas não pode ser “o primo do tio da irmã que está parado e pode ajudar com isso”. (contém ironia!)
O cargo de atendimento pré-vendas é extremamente estratégico para o seu negócio, um investimento que pode e deve gerar impulsionar os seus resultados e, também por isso, deve ser levado a sério, com critérios rígidos que começam desde a escolha do profissional, até o seu treinamento e conduta.
Dentre os pré requisitos para o profissional que ocupa essa posição estão:
- Conhecimento do mercado imobiliário
- Experiência com atendimento ao cliente
- Desenvoltura na atendimento ao público
- Domínio de ferramentas de gestão de leads
- E muito organizado
Como toda habilidade é treinável e esta é uma posição relativamente nova no mercado imobiliário, acreditamos que vale identificar potenciais e investir em treinamentos, capacitá-los etc.
Mas, o que principal aqui é entender que esta não é uma posição simples ou um secretário que te repassa os clientes. Jamais!
Dica extra para o seu atendimento pré-vendas:
Crie um roteiro, uma script de atendimento consultivo onde o atendimento pré-vendas consiga identificar a necessidade desse lead e em que estágio do funil ele se encontra para conduzi-lo corretamente.
Além disso, não esqueça de ter uma estratégia de nutrição dos que não seguem com o atendimento com o corretor de imóveis.
Hoje eles não estão prontos, mas, ficarão e, conforme for a sua tratativa e condução desse lead, quando ele estiver no momento ideal de compra, é com você que ele vai querer falar e realizar o sonho de comprar um imóvel.
E aí, o que acha de implementar um atendimento pré-vendas na sua imobiliária?
Já faz algo neste sentido? Conta pra gente como funciona.
Vamos juntos criar o mercado imobiliário que sonhamos trabalhar!
Bons negócios.
