Com certeza um dos maiores sonhos de todo corretor de imóveis é a tal captação de imóveis com exclusividade.
Porém, esse sonho muitas vezes se torna um pesadelo ao tentar aplicar no dia a dia.
Mas tenha calma, corretor, neste artigo você vai encontrar dicas valiosas para conseguir captar aquele imóvel de forma única. Você entenderá que este não é um bicho de sete cabeças.
Vamos lá.
A importância da captação de imóveis
Antes de mais nada, é importante entender a importância da captação de imóveis com exclusividade na vida de um corretor.
Captar imóveis consiste basicamente em encontrar novas propriedades que possam fazer parte do seu portfólio ou de sua imobiliária, seja para sua locação ou venda.
Essa missão requer alguns cuidados para que tudo ocorra com sucesso. É preciso entender as tendências do mercado e saber precificar o imóvel corretamente através de sua avaliação. Não deixando de analisar a documentação para identificar algum problema que possa existir.
Ou seja, este processo é de extrema importância para o seu desenvolvimento como corretor
Mas também pode ser um grande desafio na sua jornada, por isso aqui vão algumas dicas para maior êxito:
- Conheça os diversos perfis, comportamentos e necessidades
Cada pessoa age de formas diferentes, entender as características do seu público-alvo é vital para tomar decisões voltadas para ele. - Tenha um bom relacionamento com porteiros, síndicos, zeladores e cia
Estes profissionais podem te fornecer valiosas informações em relação a imóveis nas redondezas e antecipar clientes em potencial, pratique a “política da boa vizinhança” para mostrar sua presença nestes espaços. - Mostre-se sempre a disposição de seu cliente
Demonstre disponibilidade aos proprietários dos imóveis, o atendimento personalizado faz com que seu cliente se sinta mais importante assim como estreita os laços. - Entenda quais são os atuais interesses do seu mercado de atuação
É importante que de tempos em tempos você, corretor, realize pesquisas de mercado imobiliário a fim de entender quais são os atuais desejos de seus clientes e também acompanhar as atualizações que houveram com o decorrer do tempo, importante também para as avaliações que você realizará - Seja mais ativo em suas redes sociais
Uma das principais ferramentas para alavancar seus negócios no mundo atual é o uso adequado das mídias sociais. Produzir conteúdo para seus perfis pode ser de grande importância na prospecção de novos clientes.
Esses são apenas alguns passos necessários para ampliar sua captação de imóveis. É importante se manter sempre antenado para qualquer oportunidade de negócio que possa surgir e que complemente para suas vendas.
O que é exclusividade na captação de imóveis?
Agora que você já entendeu melhor o que é a captação de imóveis e quais são alguns dos passos para sua devida realização, é hora de enfim entender o que é exclusividade imobiliária.
A captação de imóveis com exclusividade garante ao corretor a detenção do direito de oferta única de determinado negócio: você será o único responsável pela devida divulgação e venda daquela propriedade.
Importante pontuar que gestão exclusiva não significa o mesmo que venda exclusiva, a participação de outros profissionais pode ocorrer durante o processo, porém, todos os envolvidos estarão sob supervisão e responsabilidade dos gestores.
É importante ter cautela ao estabelecer um contrato de exclusividade, por isso a importância da transparência durante toda a negociação assim como durante a venda, a checagem de toda documentação da propriedade.
Para que este sonho não se torne um pesadelo e seu investimento não ocorra em vão, é importante estar presente durante todo o período e mostrar disposição ao cliente, converse frequentemente e apresente de forma clara o que for necessário para o êxito, esclareça todas as possíveis dúvidas para que gere maior afinidade e, desta forma, conquiste cada vez mais contratos
Por isso, durante o acordo, é importante ser sempre ousado, mas sempre pé no chão: não apresente para seu cliente promessas que você não será capaz de cumprir, mas sim demonstrar seu diferencial, o porquê de ele ter de escolher sua imobiliária ao invés de qualquer outra imobiliária, transmita confiança durante o diálogo e certifique-se de que seu cliente esteja ciente do que vocês estão tratando, pois um cliente consciente dos benefícios presentes te ajuda a vender mais rápido.
Vantagens da captação de imóveis com exclusividade
A captação de imóveis com exclusividade podem gerar bons frutos para você, corretor, bem como para o seu cliente, claro, quando são feitos de forma adequada para ambos.
De acordo com o Conselho Regional de Corretores de Imóveis de Minas Gerais (CRECI-MG), 89% dos imóveis vendidos mais rapidamente são negociados por apenas um corretor ou imobiliária
Isso se deve ao fato de que, quando existe singularidade na venda, os recursos destinados ao marketing deste produto serão mais bem destinados que quando generalizados, o que possibilita melhor direcionamento do setor financeiro, assim como comunicação personalizada para aquela determinada propriedade.
O contrato de exclusividade também provê ao cliente maior comodidade e segurança durante a venda, uma vez que nestes acordos o corretor se compromete a se dedicar mais por ter maior investimento, seja monetário ou pessoal.
Portanto, problemas com agendamento de visitas, tratar de documentações pendentes, selecionar possíveis candidatos para a compra, elaboração de contratos e todas as questões burocráticas serão sanadas com maior eficácia.
Assim como a possível necessidade de resolução de problemas alheios, uma vez que haverá o contato direto entre cliente e corretor de imóveis, ou seja, a comunicação fluirá sem ruídos o que dinamizará e estreitará a relação entre ambos.
As vantagens da captação de imóveis com exclusividade também se apresentam ao consumidor do mesmo modo que ao corretor, uma vez que este poderá ficar tranquilo durante a negociação, sem medo de vendas frustradas por ocorrer em imobiliária A ou B, além da possível valorização de seu imóvel, graças a avaliação deste que ocorrerá de forma mais prudente, especializada, voltada especificamente para a região em que se localiza, com maior atenção às especificidades da localidade, como o preço do metro quadrado ou outros possíveis fatores que possam contribuir para enaltecer as qualidades da propriedade em questão.
Possíveis objeções dos proprietários na captação com exclusividade e como combatê-las
Porém, como você corretor já sabe, na prática as coisas não funcionam tão fácil assim e seu cliente pode oferecer certa resistência em um primeiro momento quando é oferecido um contrato de exclusividade imobiliária
Num primeiro momento pode haver desconfiança uma vez que seu cliente ainda não entende quais são os benefícios existentes nessa relação e crê que está sendo enganado, caindo em algum golpe…
Portanto, é seu papel apresentar para ele as vantagens que encontrará e cada vez mais levá-lo confiança até fechar o acordo.
Dessa forma, é possível entender que existem algumas palavras que resumirão os problemas que você enfrentará neste percurso: desconfiança, desinteresse e desconhecimento; porém, após conversas e explicações, isto será superado.
- A desconfiança gerada não se refere a sua competência enquanto profissional, mas está ligada também ao desconhecimento do tema tratado, logo desconfiará de tudo relacionado. Portanto, quebrar esta barreira pode ser o primeiro passo para uma boa negociação
- Apresente para seu cliente todas as informações acerca do que está sendo oferecido, destaque as qualidades, mas alerte também sobre possíveis riscos e situações desfavoráveis que vocês enfrentarão neste percurso. A transparência mais uma vez aparece como palavra-chave para solucionar conflitos e concluir as tratativas, além da importância de estabelecer um bom script de vendas
- O desinteresse poderá ser tratado com a boa exposição das qualidades do serviço oferecido, enaltecer os benefícios do que é ofertado e demonstrar o que há de valor embutido para que seu cliente possa analisar com outros olhos a sua proposta
De toda forma, para solucionar essas objeções, é necessário atuar sempre de forma empática e pensar que você, corretor, em algum momento já esteve também no papel de cliente e certamente apresentou todas as dúvidas que ele pode ter. Logo, colocar-se em ambas as perspectivas é vital para o sucesso nesta empreitada.
Apresente os benefícios e contrapontos às objeções de seu cliente.
Isso será o caminho ideal para contorná-las, entenda o ponto de vista retratado em sua conversa e responda de acordo com as necessidades que te serão apresentadas.
Assim que sabe não conseguirá a tão esperada “captação de imóveis com exclusividade”
Qual a melhor forma de captar clientes para imóveis?
Agora que você entende qual a importância de captar clientes para o bom desenvolvimento das suas vendas, é hora de falar sobre as melhores formas para sua aproximação e fechamento de novos negócios
Mais uma vez é necessário dizer que seu sucesso na captação de novos clientes depende principalmente da sua avaliação imobiliária. Desde a precificação até apontar possíveis vantagens e desvantagens, a avaliação será o seu guia para determinar quais serão os próximos passos a se seguir e qual a pertinência de tomar algumas atitudes e até evitar negligência em muitos casos.
Em primeiro lugar, é preciso estabelecer uma ampla rede de comunicação, seja no tradicional boca a boca ou com uso das redes sociais que se amplia com a chegada de novas tecnologias. Criar uma rede de contatos é primordial para identificar possíveis oportunidades.
Mapeie regiões estratégicas de atuação e se especialize em determinadas áreas de interesse.
A especialização poderá te antecipar em potenciais imóveis a disposição assim como facilitará a avaliação.
Procure por áreas que estejam em desenvolvimento, como as que recebem novos empreendimentos imobiliários, construções de metrôs, shoppings ou outros estabelecimentos que possam aumentar o interesse pela região.
É vital estar antenado às tendências do mercado e que conheça o que é do interesse de sua clientela para preparar sua cartela para atender esta nova demanda.
Atentar-se à mídia social e aos meios de comunicação tradicionais como o jornal podem ser o caminho para identificar novidades no ramo imobiliário que venham a se tornar um atrativo valioso.
Qual a importância da avaliação mercadológica para a captação de imóveis?
Quando nos referimos a captação de imóveis com exclusividade, é possível perceber que existe uma etapa imprescindível para a sua boa execução e desenvolvimento: a avaliação mercadológica.
A avaliação imobiliária é responsável por estabelecer a precificação de qualquer imóvel, seja um terreno, casa ou apartamento.
Existem três maneiras: uma através de um parecer técnico de avaliação mercadológica, mais preciso, porém envolve maior custo para o proprietário do empreendimento.
E uma avaliação individual, mais subjetiva, na qual um corretor mais experiente avalia o local.
Ou através de uma avaliação em equipe, que é definida através de um consenso entre os avaliadores que realizarem a inspeção.
A obtenção deste documento é a única forma de se atingir o preço real de um imóvel, através de sua devida inspeção e análise, de forma a evitar prejuízos ao proprietário, ao corretor e qualquer tipo de decisão judicial que possa prejudicar o andamento das negociações.
Durante a avaliação imobiliária é possível notar também a necessidade de possíveis reformas internas e externas, desde renovação de pintura, fachada e vidro até problemas estruturais como parte elétrica, hidráulica e a detecção de rachaduras nas paredes que apontem infiltrações ou outros problemas que comprometam a segurança do local.
A este ponto a execução de avaliações imobiliárias talvez pareça um tema muito complexo, mas a Microsistec está com você para te auxiliar a avaliar imóveis corretamente e com fichas de captação de imóveis disponíveis para download.
Quais são os documentos necessários para uma captação com exclusividade?
Ao contratar um corretor, é necessário estabelecer um contrato de prestação de serviço ou contrato de corretagem imobiliária, no qual se deve conter todas as informações em relação ao trabalho que será desenvolvido, assim como os direitos e deveres de cada uma das partes, desta forma, o seu contrato precisa possuir os seguintes dados:
- Qualificação das partes;
- Descrição do imóvel juntamente ao número de matrícula
- Termo de exclusividade com seu prazo
- Percentual dos honorários do corretor
- Cláusula de extinção do contrato
Desta forma, você assegurará judicialmente a exclusividade imobiliária, de forma a minimizar os riscos de quebra de acordo, sob risco de penalização de acordo com o rigor da lei.
Por fim, qualquer dúvida, consulte outros de nossos artigos sobre este tema e veja como ampliar cada vez mais suas captações de imóveis com exclusividade.
É sempre um prazer poder te ajudar, boas vendas!
