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Descubra os 3 principais motivos de móveis que demoram para vender

Oi Corretor(a) de imóveis, como estão as vendas por aí? Hoje o nosso bate papo é sobre imóveis que demoram para vender

Todo corretor tem na sua carteira imóveis que demoram para vender. 

Existem muitos motivos que impactam no processo de comercialização de um imóvel. 

Desde a captação até a assinatura do contrato de compra e venda que podem ser favoráveis ao fechamento do negócio ou, nem tanto, dificultando o alcance do objetivo final que é a venda! 

Dos inúmeros motivos pra isso, listei e trouxe aqui para refletirmos juntos, os 3 principais e mais comuns entre eles.

E, claro, 3 sugestões de iniciativas para solucionar esses problemas e reverter o quadro, colocando esses imóveis encalhados de volta no jogo. 

Vamos lá! 

Motivo 1 – Imóveis que demoram para vender por estarem ‘caros’ demais. 

Acredito que, de todos os impactos favoráveis e desfavoráveis que um imóvel a venda tem, o preço é o maior deles. 

É também o mais delicado, pois, nem sempre a precificação dele acontece como tem que acontecer, ou seja, através de uma avaliação do corretor. 

Em A avaliação imobiliária que define o preço do imóvel, não o proprietário, falamos exatamente sobre isso e ressaltamos a importância do corretor ou de um avaliador de imóveis precificar o imóvel a venda e não o proprietário. 

Foi um dos artigos que nossos corretores mais se identificaram e aproveitaram para compartilhar com o seu público. Fica a dica de leitura e também de conteúdo para os seus canais de comunicação com o cliente 😉 

A Solução 1 – Atendimento Consultivo

Um imóvel é um bem de alto valor agregado financeiro e também emocional. 

É a primeira grande conquista material de muitos casais, o sonho realizado de inúmeras famílias, a herança fruto de muito trabalho para os filhos, netos, enfim, toda compra e venda de um imóvel tem um valor sentimental imensurável para os envolvidos. 

E isso não pode, jamais, ser ignorado. Ter essa sensibilidade e empatia deve sim fazer parte do seu atendimento ao cliente. 

Sem medo de parecer romântico demais ou algo do gênero, reafirmo: humanize o seu atendimento. Crie rapport

A propósito, temos uma série bem bacana sobre Atendimento Consultivo no nosso canal do Youtube

Vou deixar aqui um dos vídeos pra você conhecer:

E, em paralelo, atue tecnicamente. Seja o profissional competente para essa transação e demonstre, explique ao seu cliente os motivos pelos quais o imóvel dele, no mercado, vale X, Y e Z. 

Esse é o seu papel e, se ainda assim, o cliente proprietário insistir no valor que ele considera o ideal, deixe claro as dificuldades que enfrentaram para a conquista do objetivo final. 

Quem decide o valor do imóvel, obviamente,  é o proprietário, mas, o cuidado e transparência no atendimento devem caminhar juntos.  

Em tempo, vale ressaltar que imóveis muito abaixo do preço de mercado também geram muita desconfiança dos clientes e podem encalhar. 

No estilo ‘quando a esmola é demais o Santo desconfia’, é uma boa prática ilustrar os anúncios com os motivos pelos quais o imóvel em questão está tão abaixo, por exemplo, mudança de cidade, estado ou país… 

Motivo 2 – Imóveis que demoram para vender por pendência na documentação 

Outro motivo que impacta negativamente no processo de compra e venda de imóveis é a documentação. 

Sejamos francos: ninguém quer comprar algo que já vem com algum problema, mesmo que seja solucionável. 

E com imóvel não é diferente, não. 

Em paralelo a isso, há pendências na documentação de um imóvel que impossibilitam que ele seja comercializado via financiamento bancário, por exemplo. 

Portanto, não é apenas uma questão de comprar um imóvel com pendências, é também algo que derruba uma venda. 

  • Dívidas de IPTU;
  • Dívidas de Condomínio;
  • Planta do imóvel diferente do que consta na documentação dele;
  • Restrição no CPF do proprietário;
  • Restrição no CPF do cliente.

Essas são algumas das pendências na documentação do imóvel e dos envolvidos que impedem a sua comercialização pelo banco, por exemplo, e no particular, para que esta seja uma transação imobiliária segura para todos. 

Solução 2 – Transparência e regularização da documentação do imóvel 

Como dizem os mais sábios e otimistas “pra tudo tem jeito!’. 

Partindo dessa premissa, a solução para imóveis que demoram pra vender por conta da documentação irregular é já na hora da sua captação, fazer esse levantamento, entender o que está pendente e orientar o cliente proprietário da necessidade da regularização disso, seus impactos no processo de venda etc. 

Em paralelo, entender o melhor momento de iniciar o trabalho de venda desse imóvel, ou seja, se vale começar a anunciá-lo de imediato ou aguardar que ele esteja com a sua documentação 100% regularizada para isso.

Caso optem por começar a anunciar o imóvel mesmo com pendências, a transparência deve ser algo já pré estabelecido com o proprietário e todo cliente interessado deve ficar ciente dessas questões. 

De preferência e de acordo com a pendência, antes mesmo de ir visitá-lo. 

Isso porque, pensando em experiência de compra, pode ser ruim para o cliente ficar sabendo disso depois que ele se encanta pelo imóvel. 

Como eu disse anteriormente, ninguém quer adquirir algo com problemas, ainda que eles sejam solucionáveis!

Motivo 3 – Marketing imobiliário equivocado

Este é um dos principais motivos da falta de performance de um imóvel na vitrine de uma imobiliária.  

A forma como você o divulga e trabalha o marketing deste imóvel, fatalmente, pode estar fazendo com que ele empaque na sua carteira. 

E isso é simples de resolver! 

Existem 3 caminhos para isso, olha só:

Solução 3 – Gestão da carteira, rever estratégia e investir em um profissional de mkt 

Para imóveis que demoram para vender por erros no marketing imobiliário, há 3 caminhos que levam a solução: 

1 – Gestão da Carteira: A má gestão de uma carteira de imóveis impacta negativamente nas vendas e isso é um fato. 

É muito difícil gerenciar de forma eficiente uma carteira de imóveis com dezenas, centenas de casas, apartamentos, terrenos à venda, para locação, permuta, entre outros, sem usar um bom sistema para imobiliárias

Por isso, se você ainda usa papéis e planilhas do Excel para gerir seus produtos, fica aqui uma dica valiosa como solução não somente para desencalhar um imóvel, mas para todo o seu negócio. 

Por aqui, sempre falamos da importância de uma boa gestão, sobretudo da organização dos processos para o alcance de resultados. 

E, mais do que nunca, a automatização dos processos é a solução para isso e muito. 

Pense a respeito e entenda se este não é, de fato, o momento de investir no seu negócio de forma estratégica com um bom sistema para imobiliária.   

Em Como escolher um sistema imobiliário tem boas orientações pra isso. Leitura obrigatória de quem está nesse momento e a procura do sistema imobiliário ideal para o seu negócio. 

2- Analisar suas estratégias de marketing imobiliário: uma das maiores vantagens e benefícios do marketing digital é poder controlar absolutamente tudo o que você faz e investe nele. 

Use e abuse dessa vantagem para vender mais e em menos tempo os imóveis da sua carteira. 

As ações de marketing digital podem ser acompanhadas em tempo real, você consegue saber pra onde vai cada centavo investido, se as campanhas estão indo bem ou não, e o melhor, pausá-las imediatamente assim que perceber isso. 

Toda ação de marketing pode e deve ser acompanhada de perto. Analisada com cuidado e, sempre que necessário, reformulada. 

Talvez o público para quem você esteja direcionando os anúncios deste imóvel não esteja correto. 

As imagens podem estar pouco atrativas ou a descrição pouco vendável. 

Pode ser também que os canais que você está usando não estejam performando bem, que o seu site não esteja com boa usabilidade, não seja responsivo, não tenha bem claro os canais de contato direto com você, enfim, é preciso analisar a fundo e corretamente isso. 

E é por isso que eu te trago mais um caminho para solucionar essa questão. Vamos a 3 rota!

3 – Terceirizar o marketing: de vendedor e marketeiro todo mundo tem um pouco e isso eu concordo. 

Acontece que, em dado momento do seu negócio, esse ‘pouco conhecimento’ em marketing imobiliário pode não ser suficiente para você e a sua imobiliária venderem mais. 

É importante ficar atento e reconhecer isso. 

Há um momento do seu negócio que terceirizar é preciso, estratégico para alavancar as vendas.

O marketing é uma área que merece atenção especial e mão de obra qualificada.  

Como disse anteriormente, ações de marketing digital exigem muita dedicação e um acompanhamento constante, de pertinho, para que as análises sejam feitas corretamente e os ajustes necessários a tempo de melhorar os resultados e fazer valer os investimentos. 

E você, corretor, precisa estar focado em atender o cliente que chega até justamente por esse trabalho de atração e captação de contatos. 

Sendo assim, no melhor estilo ‘cada um no seu quadrado, deixe o marketing com quem realmente entende do assunto, um profissional da área. 

Tenho certeza que os seus resultados em venda serão surpreendentemente melhores! 

E você, tem imóveis empacados na sua carteira? 

Se identificou com algum ou mais motivos para isso? 

Faça um levantamento dos imóveis da sua carteira que há um tempo não recebem visita, não despertam interesse dos seus clientes, identifique juntos as soluções aqui propostas oportunidades de melhorias e de virar esse jogo e mãos à obra! 

É muito comum que a rotina nos coloque no ‘modo automático’ e, com isso, acabamos esquecendo de pôr em prática pequenas iniciativas como essas, que fazem um movimento no nosso negócio e acabam trazendo bons resultados. 

Nossos artigos estão aqui pra isso também. Educar, capacitar e sempre que preciso dar aquela ‘sacudida’ no corretor para que ele alcance o seu objetivo que é vender mais. 

Até a próxima!

Bons negócios. 

3 respostas para “Descubra os 3 principais motivos de móveis que demoram para vender”

  1. Bom Dia, achei muito interessante o aspecto de imóveis empacados, penso que tanto corretores autônomos, como imobiliárias, tenham inúmeros imóveis nesta condição, e eu, não me excluo, rsrsrs, gostei muito das orientações e dicas….muito Obrigado e grande abraço, Ótima semana pra nós!

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