Não confio nos corretores de imóveis da minha imobiliária. E agora?

Corretores da sua imobiliária são uma das partes mais importantes da empresa. Mas, e quando você não tem completa confiança neles? Vamos abordar isso a seguir.

De fato, este assunto não é muito comentado no setor, mas é mais comum do que parece.

É quando existe uma desconfiança do gestor de uma imobiliária nos seus corretores. E sabemos que credibilidade e confiabilidade são fundamentais neste ramo.

Mas então, por que isso acontece? E o que fazer? Acompanhe o texto a seguir para ter uma reflexão mais completa sobre o assunto

A questão da confiança

Um dos grandes pontos – inclusive, pode-se dizer que é condição sine qua non para se ter sucesso em qualquer empreendimento – é que possa se estabelecer uma relação de confiança entre os gestores e os funcionários.

Afinal de contas, você daria a chaves de sua casa para uma pessoa que você não confia? Entregaria seu carro? Deixaria o seu filho para que ela cuidasse?

Em todas essas perguntas, é óbvio que a resposta é um resoluto e decidido “não”. Da mesma forma é no ambiente de trabalho.

A grande questão é que o trabalho em imobiliárias é carregado muitas vezes de certa informalidade.

Ou seja, não existem muitos dispositivos para que haja um controle estrito sobre as operações que são realizadas pelos corretores, de tal maneira que não é incomum que os famosos PF – ou “por fora”, como se fala no jargão da área, aconteça.

O “Por Fora” – Uma história real

*Os nomes aqui citados são modificados para proteger a identidade real dos envolvidos

Muitas pessoas não sabem, de fato, o que significa “Por fora” dentro da cultura imobiliária.

Este termo se refere a quando um corretor realiza uma operação de venda sem a chancela ou conhecimento da imobiliária no qual trabalha.

Ou seja, a empresa lhe fornece todos os insumos necessários à prática do seu trabalho (telefones, computadores, publicidade, carteira de clientes) e ele, de forma sorrateira e escondida, faz negócios sem passar pela administração.

Ele faz isso, portanto, visando ficar com toda a comissão para ele, sem repassar para a imobiliária a parte que é deles por direito – este é o maior medo de quem tem este negócio.

Vou aqui relatar aqui um caso real que aconteceu em uma empresa da baixada santista, no litoral de São Paulo.

Havia uma corretora de imóvel chamada Érica* que trabalhava nesta imobiliária com seu filho, e gozavam de toda confiança do dono do empreendimento, Raimundo*.

Pois um dia, Érica e seu filho fizeram uma venda “por debaixo dos panos”, ou seja, sem o conhecimento da firma em que trabalhavam. O objeto em questão tratava-se de uma quitinete perto da praia.

Passou-se um tempo e ninguém soube desta operação. Até que um dia o antigo proprietário da quitinete apareceu na imobiliária para buscar a sobrinha do dono, chamado Raimundo* para levá-la ao trabalho.

A grande coincidência é que ela trabalhava na empresa da pessoa que havia negociado com Érica.

Ao entrar na imobiliária, ele comentou com Raimundo “oras, foi aqui que vendi minha quitinete”.

Intrigado, Raimundo dizia desconhecer que tal venda havia sido realizada. Depois do homem sair, ele pediu à sua secretária dar uma olhada nos arquivos para ver qual venda havia sido aquela. Nada foi encontrado.

Então, Raimundo pegou o número do antigo proprietário da quitinete com sua sobrinha perguntou quem havia sido que tinha feito aquela venda.

Resumo da ópera: Érica e seu filho foram descobertos, demitidos e tiveram seu nome sujo no mercado, não conseguindo se recolocar depois.

Tudo isso por uma comissão de apenas R$ 3.000.

Por que isso acontece?

Uma vez que trazemos este problema comum à luz, chega a hora de fazermos uma reflexão: por que afinal isso acontece?

Podemos elencar alguns motivos para isso.

1 – Cultura de vendas

Muitas pessoas, quando entram neste ramo, ficam inebriadas com a cultura de vendas: querem fazer mais negócios, em menos tempo possível.

Isso pode acabar levando alguns corretores acabarem tomando uma postura pouco ética e um tanto gananciosa.

Algo interessante de se observar é: se eles começam a ter mais preocupação com o número de clientes propriamente dito, do que fatores importantíssimos como o bom relacionamento com eles, é um sinal de alerta.

2 – Competitividade do mercado

O mercado não está aquecido, e é realmente difícil realizar transações hoje em dia. Com nossa atual situação econômica, comprar e vender imóveis não está fácil.

Nesta situação, não é incomum temos corretores que ficam algum tempo sem realizar uma venda. Logo, sem receber comissões.

Por isto, muitos acabam fazendo estas operações por fora.

Claro que pessoas que são mais resilientes e que possuam um padrão moral mais elevado não se deixam levar pelas dificuldades, nem cometem estas ilegalidades. Mas nem todos são assim.

3 – Falta de mecanismos de controle

Dentro da própria estrutura imobiliária, por vezes faltam certos dispositivos de controle que propiciem maior transparência às atividades dos corretores, você precisa saber e ter sobre controle tudo o que acontece na sua imobiliária.

Logo, dentro destas “brechas”, muitos se aproveitam. A ausência de um sistema imobiliário, de procedimentos padrão e de praticas mais profissionais também colaboram para que isso aconteça.

Como evitar?

Primeiramente, sempre conte com profissionais que possuam CRECI e, de preferência, que possuam credibilidade no mercado.

Afinal de contas, nunca é demais checar as referências de quem você está chamando para trabalhar.

Outro ponto que é importante é uma comunicação aberta e honesta, além de uma remuneração justa.

Se o corretor se sentir “enganado” pela imobiliária, ou “passado para trás” a chances de cometer ilegalidades vai aumentar.

Por isso é importante não dar preferências a nenhum funcionário, respeitar o sistema de vez (quem atende o cliente) e promover uma administração transparente são ações essenciais.

Possuir gerentes que acompanhem o que os corretores estão fazendo, além de implantar um sistema que permita ter mais controle das operações, para que assim você tenha maior ciência de quais atendimentos estão sendo feitos, é uma ótima ideia.

E não apenas isso;

• Desempenho de cada um;
• Tarefas individuais e coletivas;
• Em que ponto do processo de compra está cada lead;
• Quais ações que cada um está tomando para incrementar a carteira de clientes…

Te pergunto: -Você sabe quais atendimentos estão em andamento na sua imobiliária? A utilização de um controle de atendimento é essencial. Leia mais sobre isso aqui (Aplicando um funil de vendas na sua imobiliária)

Enfim, todos os processos, dentro de uma imobiliária, devem ser fontes de informação para os gestores.

Pois assim você conseguirá criar um ambiente onde a insegurança não prospera, conseguirá aumentar a motivação de cada um e acaba com as desconfianças.

Enfim, você também tem pouca confiança nos corretores de sua imobiliária? Espero que este artigo o tenha ajudado a jogar uma luz sobre o assunto.